BAb 18
Tata ruang, disain, dan pemandangan barang-barang perdagangan

Bilamana para peritel sedang menemukan kesulitan untuk menciptakan suatu keuntungan yang berbeda atas dasar brpdn, harga, promosi, dan lokasi, maka toko itu sendiri menjadi suatu peluang untuk memperbedakan pasar. Pada kenyataannya, para konsumen saat itu memiliki suatu banyak pilihan berbelanja diluar toko. Untuk beberapa pasti ada alasan yang sangat mendorong untuk perp suatu toko bilamana barang-barang perdagangan yang sama juga telah ada tersedia di internet. Dan para pembelanja juga tidak perlu pusing akan waktu, perparkiran, atau membawa barang belanjaan ke rumah. Dengan demikian maka lebih daripada masa lalu, para peritel harus menciptakan suatu rancangan toko yang ada dengan teknik barang-barang perdagangan yang inovatif guna membuat orang membuang pencatatan mereka dan perusahaan berbelanja ke toko.
Beberapa peritel suka untuk memikirkan tentang toko mereka sebagai suatu teater. Dinding dan lantai merupakan panggung. Pencahayaan, fixtur, dan komunikasi visual seperti pertanda / petunjuk jalan merupakan kesatuan. Dan barang-barang perdagangan merupakan pertunjukan. Seperti halnya teater, disain toko dan semua komponennya seharusnya bekerja secara selaras guna mendukung barang-barang perdagangan, daripada bersaing dengan hal tersebut.
Bilamana merancang atau merancang ulang sebuah toko, maka para manajer harus mempertimbangkan tiga sasaran. Pertama, suasana / atmospir toko harus konsisten dengan citra toko dan keseluruhan strategi. Sasaran yang Kedua dari suatu rancangan toko yang baik adalah membantu mempengaruhi keputusan pembeli oleh para pelanggan. Pada akhirnya, bilamana membuat keputusan rancangan, maka para manajer harus memikirkan produktivitas dari ruang ritel tersebut – seberapa banyak penjualan yang dapat dihasilkan dari masing-masing persegi kaki dari ruang tersebut.
Barang-barang perdagangan yang menggoda hati ( pembelian produk tanpa dengan perencanaan sebelumnya seperti permen, baterey ) sering kali ditempatkan pada area pintu keluar karena orang sering kali keluar-masuk pada lini dengan tanpa dengan melakukan apapun kecuali membeli. Perilaku pembelian pelanggan juga dipengaruhi oleh keadaan dari atmospir toko.

TATA RUANG TOKO
Untuk merancang suatu tataruang toko yang baik, maka para perancang toko harus menyeimbangkan beberapa sasaran – sasaran yang sering kali konflik. Pertama, tataruang toko hendaknya menggoda para pelanggan untuk bgr disekitar toko untuk membeli lebih banyak barang-barang perdagangan daripada yang sebenarnya telah mereka rencanakan. Salah satu metode adalah untuk mengungkapkan kepada pelanggan dengan suatu tataruang toko yang memfasilitasi suatu pola lalulintas yang specifik.
Metode yang lainnya untuk membantu para pelanggan bergerak melalui toko adalah dengan menyediakan variasi. Toko seharusnya dipenuhi dengan sedikit tempat kesenangan dan cela-celah yang menggoda para pembelanja untuk berkeliling-keliling disekitarnya. Seorang perancang toko tidak perlu dipenuhi dengan ruang saetapak yang dipenuhi dengan lorong panjang diantara rak-rak dan papan rak. Berbagai tingkatan dan jalan yang landai akan menambahkan variasi. Jika lantai harus rata, paling tidak display yang tinggi dapat divariasikan guna menghindari suatu penyajian yang monoton.
Suatu sasaran yang kedua dari suatu tataruang toko yang baik adalah dengan menyediakan suatu keseimbangan diantara memberikan kepada pelanggan dengan ruang yang memadai dimana untuk berbelanja dan secara produktif dengan cara menggunakan sumber daya yang mahal, sering kali sumber daya yang langka ini untuk barang-barang perdagangan. Suatu toko dengan banyak orang yang menciptakan suatu rasa keceriaan dan, dengan penuh harapan, meningkatkan pembelian. Akan tetapi suatu toko dengan terlalu banyak rak dan display dapat menyebabkan para pelanggan menjadi bingung atau bahkan tersesat.
Untuk memenuhi sasaran tersebut, para perancang toko memutuskan tentang  Jenis disain alternatif,  Menempatkan ruang untuk fitur dan area penjualan stock curah, dan  Membuat pemakaian yang efisien terhadap dinding. Pada waktu yang sama, para peritel harus mencoba untuk membuat toko mereka fleksible sehingga pengaturan dapat menjadi mudah untuk menciptakan tataruang toko.

I. JENIS DISAIN
Pengecer modern saat ini menggunakan tiga jenis utama tentang disain tataruang toko : Grid (jaringan), racetrack (perlombaan jejak), dan free-form ( bentuk bebas).
a. Grid. Tataruang grid adalah ilustrasi yang terbaik oleh umumnya operasional toko grosir dan warung kelontong. Yang berisikan gondola panjang dan lorong dari barang-barang perdagangan didalam suatu pola pengulangan. Grid tersebut pengaturan, akan tetapi hal itu adalah perjalanan berbelanja yang baik yang mana pelanggan merencanakan bergerak pada keseluruhan toko.
b. Racetrack. Salah satu permasalahan dengan disain grid adalah bahwa pelanggan tidak yang secara alami ditarik kedalam toko. Hal ini bukanlah suatu persoalan didalam toko grosir, dimana umumnya pelanggan memiliki suatu dugaan yang baik tentang apa yang akan mereka beli sebelum mereka memasuki toko.
Tataruang racetrack (yang juga dikenal sebagai suatu loop : pengulangan) adalah suatu jenis tataruang toko yang menyediakan suatu lorong utama guna memudahkan lalulintas pelanggan yang memiliki akses pada berbagai jalan masuk pada toko.
c. Free-form (bentuk bebas). Suatu tataruang free-form ( yang juga dikenal sebagai tataruang boutique) yang mengatur fitur dan lorong asimetri. Yang berhasil digunakan terutama didalam toko kecil tertentu atau didalam departemen dari toko besar
d. Area corak. Area corak yang dirancang untuk mendapatkan perhatian pelanggan. mereka meliputi penutup akhir, lorong atau area promosi, freestanding fixture (:perlengkapan tetap tetap yang berdiri bebas )dan boneka pajangan yang memperkenalkan suatu toko barang-barang lunak, jendela, dan titik area penjualan.
Penutup akhir adalah bertempat pada akhir dari suatu lorong. Yang tidak selalu diperlukan untuk mempergunakan penutup akhir untuk penjualan, bagaimanapun juga. Sehubungan pada jarak penglihatan mereka yang tinggi, maka penutup akhir juga digunakan untuk menonjolkan item promosi tertentu, seperti bir, irisan kentang ( potato chip) sebelum hari tanggal empat Juli (hari proklamasi kemerdekaan Amerika Serikat).
Suatu lorong atau area promosi yang digunakan sepadan pada suatu penutup akhir.
Freestanding fixture ( perlengkapan tetap tetap yang berdiri bebas) dan boneka pajangan yang bertempat pada lorong yang dirancang terutama untuk mendapatkan perhatian pelanggan dan membawa mereka kedalam suatu toko.
Point of sale areas ( {:tempat area penjualan} yang juga dikenal sebagai point of purchase atau POP : titik/tempat pembelian ) yang dapat menjadi bagian yang paling bernilai dari real estate didalam toko, karena pelanggan adalah yang hampir ditangkap ditempat tersebut.
Bulk-of stock Area. Bulk of stock area( area persediaan barang curahan ) berisikan seluruh campuran dari barang perdagangan. Barang-barang perdagangan ini biasanya diperkenalkan dengan suatu area fitur.
Walls (dinding) Karena ruang eceran sering kali langka dan mahal, maka beberapa pengecer telah berhasil semakin meningkatkan kemampuan mereka untuk menyimpan persediaan ekstra, pajangan barang perdagangan, dan secara kreatif menghadirkan suatu pesan dengan cara mempergunakan ruang dinding.


Fleksibilitas (kelenturan) dari Disain Toko
Sehubungan perubahan pada barang perdagangan, sehingga keharusan sebuah citra toko. Dengan demikian maka para perencana toko mencoba untuk merancang toko dengan fleksibilitas yang maksimum. Fleksibilitas dapat mengambil dua bentuk : kemampuan untuk yang secara fisik menggerakkan komponen toko dan memudahkan dengan komponen yang mana yang dapat dimodifikasi.

Pengenalan kebutuhan terhadap diantara yang Cacat
Suatu pertimbangan yang penting pada disain toko apapun atau keputusan perancangan ulang adalah the American with Disabilities Act / undang-udang orang cacat Amerika ( ADA ). Penunjuk hukum hak-hak sipil pemerintah federal ini melindungi orang yang cacat terhadap diskriminasi di dalam ketenagakerjaan, transportasi, akomdasi umum, telekomunikasi, dan aktivitas terhadap pemerintahan negara dan lokal. Karena kedua-duanya, baik pemilik dari suatu pusat pembelanjaan dan maupun peritel adalah bertanggung jawab untuk pemenuhan, penyewaan bisa melukiskan tanggung jawab, meskipun penyewaan mengurangi tidak satupun diantara kelompok terhadap kewajiban hukum mereka untuk tidak mendiskriminasikan.
Kebutuhan untuk pemenuhan dengan ADA adalah berbeda-beda tergantung pada apakah hal tersebut adalah suatu fasilitas yang ada, suatu fasilitas yang baru dibangun, ataukah suatu fasilitas yang sedang menjalani pemodelan ulan.

PERENCANAAN TEMPAT
Penempatan ruang pada toko, kategori, dan akhirnya item adalah salah satu dari keputusan yang paling sulit dan rumit para perencana toko dan para manajer kategori. Mereka harus menjawab pertanyaan berikut ini :
.Item apakah yang harus dibawah oleh penjaja, kategori, dan toko?;
.Seberapa banyak item yang harus dibawah ?;
.Seberapa banyak ruang yang seharusnya diambil untuk barang perdagangan ?;
. Dimanakah seharusnya barang perdagangan ditempatkan ?
(1).Bagaimanakah barang perdagangan bisa mendatangkan keuntungan ?; (2).Bagaimanakah akan pergantian terhadap rencana persediaan dan pengaruh
hasil rasio penyimpanan untuk dijual. Seberapa banyak SKU secara normalnya akan dibawah didalam persediaan ? ;
(3).Bagaimanakah cara barang perdagangan akan dipajang ?.
(4).Item apakah yang diharapkan oleh pengecer untuk ditekankan?.
(5).Akankah lokasi ari barang-barang perdagangan tertentu ditarik dari
pelanggan melalui toko, dengan demikian maka memberikan fasilitas
pembelian ?

Lokasi ( Toko ) Departemen
Semakin lebih banyak perdagangan melalui suatu departemen, maka akan semakin lebih baik lokasi tersebut. Sayangnya, setiap departemen tidak dapat ditempatkan didalam lokasi yang terbaik. Para pengecer harus mempertimbangkan kebutuhan tambahan faktor penghasil dan antar hubungan diantara departemen bilamana menetukan lokasi mereka.
1. Keuntungan Lokasi yang Relatif - Lokasi yang terbaik didalam toko tergantung pada lokasi lantai, posisi didalam suatu lantai, dan lokasi nya yang relatif didalam lalulintas lorong/gang, jalan masuk, eskalator(tanggal), dan seterusnya.
2. Dorongan (hati nurani) produk. kebutuhan musiman. Beberapa departemen harus lebih fleksibel dari pada yang lainnya. Sebagai contoh, adalah sangat menolong untuk menempatkan baju musim dingin dekat pakaian olahraga.
3. Kebutuhan/area tujuan. Kebutuhan anak-anak adalah barang-barang khusus yang mahal, departemen mebel/furnitur sebagaiman pula area pelayanan pelanggan seperti salon kecantikan, kantor kredit, dan studio phografi yang biasanya bertempat pada tempat yang biasa – disudut dan pada lantai yang paling atas.
4. Kebutuhan musiman. Beberapa departemen harus lebih fleksibel dari pada yang lainnya. Sebagai contoh, adalah sangat menolong untuk menempatkan baju musim dingin dekat pakaian olaraga.
5. Karakteristik fisik barang-barang perdagangan. Departemen yang memerlukan jumlah ruang lantai yang besar, seperti funitur, yang sering kali bertempat didalam lokasi yang kurang diinginkan.
6. Departemen yang berdekatan. Beberapa toko pada masa kini adalah penggabungan secara tradisional departemen atau kategori terpisah guna memberikan fasilitas beberapa pembelian dengan cara menggunakan analisa keranjang (tempat barang ) pasar
7. Penilaian suatu tata ruang Departemen. Meskipun mereka banyak memanfaatkan kamera video yang tersembunyi dan peralatan teknologi tinggi lainnya, peralatan riset mereka yang paling penting adalah secarik kertas yang disebut track sheet lembar pelacakan yang berada ditangan individu yang mereka sebut pelacak / Tracker. Tracker mengikat para pembelanja dan mencatat segala sesuatu yang mereka lakukan. Mereka juga membuat kesimpulan tentang perilaku konsumen berdasarkan pada apa yang mereka amati.

Lokasi barang-barang perdagangan didalam Departemen.
Pemakaian terhadap planogram.
Sebuah planogram adalah suatu diagram yang diciptakan dari photografi, hasil komputer, atau kreasi seniman yang melukiskan secara tepat dimana setiap SKU seharusnya ditempatkan, yang berguna untuk menentukan dimana barang-barang perdagangan seharusnya ditempatkan di dalam suatu departemen, para peritel dari semua jenis menghasilkan map / peta yang dikenal sebagai planogram. Masing-masing planogram disertai dengan laporan yang berikut ini : suatu laporan produktivitas dengan SKU yang berdasarkan pada sejarah penjualan; suatu analisa ABC dengan SKU, suatu laporan pemanfaatan ruang yang menggambarkan persentase dari ketersedia ruang yang digunakan di dalam planogram; dan suatu laporan perbandingan yang dapat menggambarkan produktivitas diantara dua ruang ritel manapun diantara suatu ruang yang terakhir dan yang telah diusulkan.
Planograming yang dijalankan secara elektronik meminta pengguna untuk memberi input nomor model atau kode UPC, margin produk, perputaran, ukuran pengemasan produk atau gambaran pengemasan yang sebenarnya, dan informasi lain yang berhubungan kedalam program tersebut. Komputer merencanakan planogram berdasarkan pada prioritas peritel.
Planogram juga sangat berguna untuk barang-barang perdagangan yang tidak sesuai dengan gondola pada suatu toko bahan makanan atau toko diskon.

Mengevaluasi Produktivitas Ruang
Suatu ukuran produktivitas ( rasio dari suatu output dengan suatu input ) menentukan seberapa efektif suatu peritel menggunakan suatu sumber daya. Pada umumnya peritel mengukur produktivitas ruang terhadap suatu dasar per persegi kaki penjualan, karena sewa dan pembelian tanah adalah dinilai atas dasar suatu per persegi kaki. Akan tetapi hal tersebut adalah lebih efisien untuk mengukur profitablitas ( kemampuan memperoleh keuntungan ) dengan cara menggunakan penjualan per linier kaki.
Bilamana menempatkan ruang untuk barang-barang perdagangan atau suatu departmen store, seorang manajer ritel harus mempertimbangkan pengaruh profit pada keseluruhan departemen. Ingatlah, sasarannya adalah untuk memaksimumkan profitablitas toko tersebut, bukan hanya suatu departemen saja. Karena kometik dan obat-obatan memiliki suatu margin kotor yang relatif tinggi per persegin kaki., maka manajemen harus memberikan pada hal tersebut suatu ruang yang lebih besar .
Cara lainnya untuk mengevaluasi kinerja ruang ritel adalah memperbandingkan produktivitas diantara dua ruang ritel manapun atau diantara suatu ruang terakhir dan suatu ruang yang telah diusulkan.



TEKNIK PRESENTASI BARANG-BARANG PERDAGANGAN
Berbagai metode yang tersedia bagi para pengecer untuk menyajikan barang-barang perdagangan kepada konsumen. Untuk memutuskan yang mana yang terbaik untuk suatu situasi tertentu, para perencana toko harus mempertimbangkan empat persoalan berikut ini.
Pertama, dan mungkin yang paling penting, barang perdagangan seharusnya dipajang didalam suatu sikap yang konsisten dengan citra toko.
Kedua, para perencana toko harus mempertimbangkan keadaan alami produk tersebut.
Ketiga, pengepakan/pengemasan sering kali mendikte bagaimana produk tersebut dipajang.
Keempat, potensi keuntungan produk mempengaruhi keputusan pajangan.
Didalam seksi ini, kita akan menguji beberapa teknik presentasi khusus. Kemudian kita akan melukiskan pemakaian peralatan tetap didalam presentasi barang perdagangan ini.

Presentasi yang Berorientasikan pada Gagasan
Beberapa pengecer yang berhasil mempergunakan suatu gagasan – orientasi presentasi – suatu metode mengenai penyajian barang perdagangan yang berdasarkan pada suatu gagasan spesifik atau citra dari toko tersebut.
1. Presentasi Gaya / Item – Mungkin teknik pengaturan persediaan yang paling umum adalah dengan gaya atau item
2. Presentasi Warna – Suatu teknik presentasi yang tegas adalah dengan warna
Memberikan Lini Harga - para pelanggan dengan mudah menemukan barang perdagangan pada harga yang ingin mereka bayar.
3. Barang Perdagangan Vertikal – disini barang perdagangan disajikan secara vertikal dengan menggunakan dinding dan gondola yang tinggi.
Lini penetapan harga - Mengorganisasikan bdpdg di dalam kategori harga, atau lini penetapan harga ( Bilamana para peritel menawarkan suatu jumlah poin harga terbatas yang telah ditentukan sebelumnya.
4. Tonasi Barang-barang Perdagangan – adalah suatu teknik pemajangan dimana kuantitas besar barang-barang perdagangan dipajangkan bersama-sama.
5. Presentasi Bagian Depan - (suatu metode tentang penempatan barang-barang perdagangan dimana pengecer mengungkapkan sebanyak mungkin produk untuk menangkap mata para pelanggan .
6. Peralatan Tetap / Fixture – Tujuan utama untuk peralatan tetap adalah untuk memegang dan memajang barang-barang perdagangan secara efisien. Pada waktu yang sama, mereka harus membantu menentukan area dari suatu toko dan mendorong alr lalulintas. Peralatan tetap / fixture harus berada di dalam konser dengan aspek-aspek fisik toko yang lainnya, seperti penutup lantai dan pencahayaan, sebagaimana pula pada keseluruhan citra dari toko tersebut.

Empat Jenis Peralatan Tetap
1. Rak lurus yang berisikan suatu pipa panjang digantungkan dengan dukungan pada lantai atau menempel pada suatu dinding.
2. Suatu pemutar ( yang juga dikenal sebagai suatu peralatan tetap curah atau kapasitas peralatan tetap) adalah suatu peralatan tetap yang berputar yang bertempat pada suatu tumpuan.
3. Suatu Empat Cara Peralatan Tetap ( juga dikenal sebagai suatu corak peralatan tetap ) yang memiliki dua tonggak yang menempati garis tegak lurus pada satu dengan yang lainnya pada suatu tumpuan
4. suatu Gondola adalah suatu jenis bagian dari counter swalayan / layan sendiri dengan deretan rak-rak yang bertingkat, peti atau tiang pancang.

SUASANA
Suasana mengacu pada disain dari suatu lingkungan dengan melalui komunikasi visual, pencahayaan, penwarnaan, musik, dan wangi-wangian guna mendorong persepsi pelanggan dan tanggapan emosional dan akhirnya untuk mempengaruhi perilaku pembelian mereka .
1. Komunikasi Visual – Yang terdiri dari grafik, papan tanda, dan pengaruh yang dibuat-buat, kedua-duanya didalam toko dan dijendela – membantu meningkatkan penjualan dengan cara menyediakan informasi tentang produk dan saran tentang item atau pembelian khusus.
2. Menyelaraskan papan tanda dan grafik – Papan tanda dan grafik seharusnya dianggap sebagai suatu jembatan diantara barang-barang perdagangan dan sasaran pasar.
3. Memberitahukan kepada pelanggan - Papan tanda dan grafik yang bersifat informasi dapat membuat barang-barang perdagangan lebih diinginkan.
4. Pemakai papan tanda dan grafik sebagai tiang penyangga – Pemakaian papan tanda atau grafik yang disamarkan sebagai tiang penyangga ( atau sebaliknya) adalah suatu cara yang besar untuk mempersatukan tema dan barang-barang perdagangan untuk suatu daya tarik pada seluruh penyajian.
5. Menjaga papan tanda dan grafik tetap cemerlang – Papan dan grafik seharusnya berhubungan pada item yang dipajang dan seharusnya tidak ditinggalkan didalam toko atau dijendela setelah pemajangan dipindahkan.
6. Membatasi Tiruan Papan Tanda – karena suatu tujuan utama papan tanda adalah untuk menangkap perhatian dan memberi tahukan kepada pelanggan, maka tiruan adalah penting pada seluruh keberhasilannya.
7. Mempergunakan Huruf Cetak atau papan tanda yang layak – Dengan menggunakan Huruf Cetak yang layak adalah hal yang penting untuk suatu keberhasilan papan tanda.
8. Menciptakan pengaruh yang dibuat-buat – bagian dari satuan yang dibuat-buat (theatrical) adalah pengaruh yang khusus yang melebihi, akan tetapi begitu mengkoordinasikan elemen yang lain.



II. PENCAHAYAAN
Pencahayaan yang baik di dalam suatu toko melibatkan lebih banyak dari pada hanya sekedar menynari ruang. Pencahayaan digunakan untuk menyinari barang-barang perdagangan, memahat ruang, dan menangkap suatu nuansa hati atau perasaan yang memperkuat citra toko.

a. Pencahayaan barang-barang perdagangan – Suatu sistem pencahayaan yang baik membantu menciptakan suatu perasaan akan keceriaan di dalam toko. Pada waktu yang sama, pencahayaan harus menyediakan suatu penafsiran warna yang akurat terhadap barang-barang perdagangan.
Kunci lain pemanfaatan pencahayaan yang disebut popping barang-barang perdagangan - yang memfokuskan pencahayaan terhadap area fitur dan item-item khusus. Dengan cara menggunakan pencahayaan dengan memfokuskan terhadap saku strategis terhadap barang-barang perdagangan maka akan melatih mata para pembelanja terhadap barang-barang perdagangan dan memikat para pelanggan secara strategis melalui toko tersebut,
b. Struktur Ruang dan Menangkap Suatu Nuansa Hati – Suasana hati bisa berubah dari untuk membeli sesuatu barang-barang perdagangan dengan barang-barang perdagangan yang lainnya sehubungan dengan perencanaan pencahayaan jelas.
c. Corak permainan menurun – Pencahayaan dapat menyembunyikan kesalahan dan disain toko yang tidak sesuai model.
d. Pencahayaan Eropa yang melintasi Atlantik – Secara tradisional toko khusus dan departmen store Amerika Serikat telah mempergunakan sumber pencahayaan lampu pijar guna mempromosikan kehangatan dan yang menyenangkan. Keseluruhan sumber pemcahayaan telah dikurangi dan tekanan pencahayaan telah ditegaskan untuk memperoleh perhatian pada barang-barang perdagangan dan display. Hal tersebut berarti untuk merasa seperti dirumah seseorang.
III. PENGWARNAAN
Pemakai warna yang kreatif dapat memperkuat suatu citra pengecer dan membantu menciptakan suatu nuansa hati. Riset telah menunjukkan bahwa warna yang hangat ( merah dan kuning) dapat menghasilkan efek physiologi dan psikologi sebaliknya dari warna yang sejuk.

IV. MUSIK
Sebagaimana warna dan pencahayaan, maka musik juga dapat menambahkan atau mengurangi dari suatu paket pada suasana keseluruhan pengecer.

V. PENGHARUM / WEWANGIAN
Umumnya keputusan pembelian adalah berdasarkan pada emosi. Dari keseluruhan pancaindera manusia, maka penciuman memiliki pengaruh yang sangat besar atas emosi manusia tersebut. Indra penciuman lebih tajam ketimbang pancaindra yang lainnya, adalah berada pada suatu garis lurus terhadap perasaan kebahagian, marah, kemuakan, dan nostalgia – perasaan yang sama yang oleh para pelaku pemasaran ingin untuk memakainya.

Ringkasan
Suatu layout/denah toko yang baik dapat membantu para pelanggan untuk menemukan dan membeli barang-barang perdagangan. beberapa jenis layout yang umumnya dipakai oleh para oleh para pengecer.
Rancangan tataruang grid adalah yang terbaik untuk toko dimana para pelanggan dapat mengharapkan untuk menjelajahi / mengungkap seluruh toko, seperti toko penjual bahan makanan dan toko kelontong ( drugstores). Rancangan racetrack adalah lebih umum untuk skala atas toko besar seperti departemen store.
Rancangan free-form biasanya ditemukan di toko kecil yang khusus dan di dalam lingkungan departemen toko besar. Para perancang toko juga haruslah secara hati-hati menggambarkan area-area toko yang berbeda-beda. Fitur / corak area, bulk stock, dan diiding yang masing-masing memiliki maksud unik mereka sendiri akan tetapi tetap saja haruslah dikoordinasikan guna menciptakan suatu tema yang menyatu.
Berupa cara untuk perdagangan yang dapat menolong para pengecer guna menghadirkan barang-barang perdagangan untuk memudahkan penjualan. Para pengecer haruslah mencoba untuk menekankan dengan pengalaman berbelanja dan menjawab beberapa pertanyaan mengenai kepuasan pelanggan .
Lokasi toko seharusnya ditentukan dengan keseluruhan tujuan memperoleh ke dan perputaran inventaris diantara bermacam-macam, jenis dari produk, perilaku pembelian konsumen, hubungan dengan barang-barang perdagangan di dalam toko departemen yang lainnya, dan karakteristik fisik barang-barang perdagangan.
Berbagai peralatan pengecer yang membentuk suasana/atmosphere – grafik, pertanda/sign, dan efek teater – guna menfasilitasi penjualan. Strategi juga melibatkan pencahayaan, warna, musik, dan aroma.

chapter 13

Rencana Anggaran Pembelanjaan
Tujuan rencana anggaran pembelanjaan adalah untuk membuat daftar belanja spesifik (dalam dolar) dan merencanakan aspek lain dari barang dalam bisnis. Angggaran pembelian bukan rencana belanja yang sempurna karena tidak mengindikasikan barang apa yang akan dibeli atau dalam jumlah berapa. Rencana itu hanya menyatakan berapa banyak yang harus dikeluarkan setiap bulan untuk mendukung penjualan dan memenuhi target dan tujuan GMROI.
Gambar 13-2 menunjukkan rencana belanja barang untuk jas pria yang dijahit sendiri di toko khusus yang tersebar secara nasional. Untuk kategori seperti ini, pembeli mungkin melakukan rencana untuk musim semi terkadang saat musim panas. Dia perlu merencanakan berapa banyak barang yang harus dikirimkan setiap bulan untuk mencapai pendapatan yang ditargetkan untuk periode itu.
Rencana anggaran pembelanjaan tidak punya jaminan kalau apa yang dia jual selama periode itu akan dipenuhi sesuai rencana. Tapi tanpa perencanaan barang akan dikirim secara acak selama semusim . Permintaan untuk barang tidak terkoordinasi dengan suplai-bisa lebih sedikit atau lebih banyak daripada yang dipesan. Yang lebih penting, tidak ada koordinasi antara kategori atau pembeli. Akan ada terlalu banyak barang di beberapa kategori dan ada kekurangan di kategori lain. Dari pandangan global, jenis-jenis barang akan menjadi tidak seimbang dan oleh sebab itu membuat pelanggan bingung.
Lihat baik-baik baris terakhir di Gambar 13-2, baris 8, “tambahan bulanan untuk stok”. Dalam beberapa halaman berikutnya kita akan mengerjakan gambar 13-2 secara sistematis sampai baris terakhir. “tambahan bulanan untuk stok” menyatakan pembeli berapa banyak uang yang harus di keluarkan setiap bulan, memberikan kategori rencana pembelian, GMROI, perputaran barang, dan fluktuasi bulanan dalam penjualan. Seperti, rencana anggaran pembelanjaan mengatur pembalian untuk setara dengan kategori tujuan keuangan.
Toko ini menggunakan Arthur, sistem pembelanjaan strategis yang tersedia dalam Grup perangkat lunak JAD di Pheonix, Arizpna. Tersedia di seluruh penjuru dunia, Arthur digunakan oleh lebih dari 300 penjual termasuk Wal-Mart, Kay-Bee Toy Stores, Saks Inc., Pier 1 Imports, Carrefour, Victoria Secret, Best Buy, Littewoods, dan VF Corporation. Bahkan toko yang kecil sekarang menggunakan teknologi komputer yang sudah maju seperti Arthur untuk merencanakan anggaran pembelanjaan. Gambar Penjualan 13.2 menunjukkan bagaimana Arthur dengan sukses digunakan di Pier 1 Imports.

Distribusi Persentase Penjualan Bulanan dalam Semusim (Baris Pertama)
Baris 1 dari rencana proyek adalah persentase dari total penjualan yang diharapkan untuk terjual setiap bulan. Meskipun dalam gambar 13-2, 21 persen dari penjualan enam bulan diharapkan terjadi bulan Januari.
Distribusi persen Penjualan bulanan dalam semusim 1 21% 12% 12% 19% 21% 15% 100%

Titik awal untuk menentukan persentase distribusi penjualan setiap bulan adalah catatan sejarah. Persentase dari total penjualan yang terjadi di bulan tertentu biasanya tidak berbeda dari tahun ke tahun. Jadi, itu membantu untuk meneliti persentase setiap bulan selama beberapa tahun untuk memeriksa adanya perubahan yang berarti. Sebagai contoh, perencana pembelian sadar kalau penjualan jas pria untuk musim gugur terus dimajukan sampai musim panas. Keadaan ini membuat perubahan persentase distribusi penjualan dalam sebulan. Pendistribusian juga beragam karena perubahan dari strategi pemasaran perencana atau saingannya. Dia harus memasukkan penjualan khusus yang tidak terjadi di masa lampau, sebagai contoh, dalam distribusi persen untuk penjualan menurut bulan mempunyai cara yang sama dengan apa yang mereka buat untuk keseluruhan perencanaan penjualan.
Penjualan Bulanan (Baris Kedua)
Penjualan bulanan sama dengan ramalan total penjualan untuk periode enam bulan (kolom terakhir = $ 130,000) dikalikan dengan setiap persentase penjualan setiap bulan (baris pertama). Kita diskusikan metode dalam menentukan ramalan penjualan dalam bab 12. dalam gambar 13-2, penjualan dalam sebulan untuk Januari = $130,000 X 21% = $27,300.
Penjualan sebulan 2 $27,300 $15,600 $15,600 $24,700 $27,300 $19,500 $130,000


Distribusi Persentase pengurangan dalam sebulan (baris ketiga)
Pengurangan yang dimaksud adalah penurunan, diskon, dan penyusutan. Untuk punya barang dagangan yang cukup setiap bulan untuk mendukung ramalan penjualan bulanan, perencana harus sadar faktor yang mengurangi tingkat inventaris. Meskipun penjualan adalah pengurangan yang utama, nilai dari barang juga berkurang oleh penurunan, penyusutan dan diskon oleh karyawan. proses perencanaan pembelian barang membuat adanya pengurangan di dalam perencanaan pembelian. Atau, penjualan akan selalu di bawah nilai barang. Perhatikan dalam gambar 13-2, 40 persen dari total pengurangan dalam musim terjadi di Januari sebagai hasil dari penjualan akhir musim.
Distribusi Persen pengurangan dalam bulan dalam semusim 3 40% 14% 16% 12% 10% 8% 100%

Pengurangan bisa di ramalkan cukup akurat dari catatan. Tentu saja, perubahan dalam strategi penguaran-atau perubahan lingkungan, seperti kompetisi atau aktivitas ekonomi secara umum-harus dipertimbangkan ketika meramalkan pengurangan (Bab 15 membahas pengurangan).
Diskon kepada karyawan seperti penurunan, kecuali mereka diberikan kepada karyawan daripada ke pelanggan. Biaya dari diskon karyawan cukup dekat dengan tingkat penjualan dan jumlah karyawan. Meskipun begitu, persentase dari penjualan dan uang bisa di ramalkan cukup akurat dari catatan.
Penyusutan adalah disebabkan oleh pencurian oleh karyawan dan/atau pelanggan, karena salah menaruh atau rusak, atau salah pencatatan. Perencana mengukur penyusutan dengan mengambil perbedaan antara (1) nilai barang yang di catat ketika dibeli dan diterima dan (2) barang secara fisik di toko atau di pusat distribusi. (pemeriksaan barang biasanya diambil setengah tahun.) penyusutan berbeda di setiap departemen dan musim. Biasanya penyusutan juga terpengaruh langsung dengan penjualan. Jadi jika penjualan jas pria naik 10 persen, lalu perencana bisa mengharapkan 10 persen kenaikan dari penyusutan. Bab 17 membahas secara detail bagaimana penjual mengurangi kerugian barang.


Pengurangan bulanan (Baris empat)
Perencana menghitung pengurangan bulanan seperti dia menghitung penjualan bulanan. Dia mengalikan total pengurangan dengan setiap persentase di baris 3. dalam gambar 13-2.
Pengurangan Sebulan 4 $6,600 $2,310 $1,980 $1,650 $1,320 $0 $16,500

Rasio Persediaan akan penjualan di awal bulan (Baris kelima)
Perbandingan ini menjelaskan jumlah barang yang harus di miliki di awal bulan untuk mendukung ramalan penjualan dan mempertahankan perputaran barang. penghitungnya adalah barang diawal bulan (di jelaskan di retail), sementara penyebutnya adalah ramalan penjualan dalam sebulan. Meskipun, sebuah perbandingan persediaan dua kali berbanding penjualan, berarti kita berencana untuk mempunyai dua kali jumlah barang di tangan di awal bulan seperti yang kita rencanakan untuk dijual dalam sebulan. Perbandingan persediaan banding penjualan juga mewakilkan jumlah dari suplai dalam sebulan di tangan di awal bulan. Sebuah perbandingan persediaan banding penjualan adalah dua berarti kita harus punya barang untuk dua bulan, atau kira-kira 60 hari di tangan di awal bulan. Sebuah perbandingan persediaan banding penjualan adalah ½ mewakilkan suplai barang setengah dari barang dagangan atau 15 hari dan seterusnya.
Seperti yang akan dilihat dalam beberapa paragraf selanjutnya, ada hubungan langsung antara GMROI, perbandingan penjualan berbanding persediaan, perputaran barang dan perbandingan persediaan banding penjualan. Sangat penting jika perputaran barang enam kali dalam setahun, rata-rata kau punya suplai barang dua bulan, atau 60 hari persediaan (360 hari dalam setahun / 6 putaran = 60 hari), dan rasio persediaan banding penjualan awal bulan dari dua! Begitu juga, 24 perputaran barang mewakilkan setengah bulan persediaan barang (dua perbulan), atau persediaan 15 hari (360 hari dalam setahun / 24 putaran = 15 hari). Jadi perbandingan persediaan banding penjualan adalah ½. Perbandingan persediaan banding penjualan di hitung dalam empat tahap.
Tahap Pertama: hitung perbandingan Penjualan banding Persediaan Mulai dengan merencanakan GMROI, pendapatan kotor, dan perbandingan penjualan banding persediaan yang dibuat dalam kategori berdasarkan tujuan keuangan perusahaan secara umum (lihat Bab 12).
GMROI = Pendapatan Kotor % X Perbandingan Penjualan banding Persediaan
122,72% = 45% X 2,727
Catatan kalau perbandingan penjualan banding persediaan berdasarkan enam bulan bukan penjualan tahunan.

Tahap kedua : Ubah perbandingan penjualan banding persediaan menjadi perputaran barang seperti yang ditulis bab 12,
Perputaran barang = perbandingan penjualan banding persediaan X (100% - Pendapatan kotor, ditulis dalam desimal)
1,5 = 2,727 X 0.55
penyesuaian ini diperlukan karena perbandingan penjualan banding persediaan menjelaskan penjualan di retail dan harga barang, dimana perputaran barang menjelaskan penjualan dan persediaan meskipun saat retail atau pengeluaran. Perputaran barang berdasarkan periode enam bulan.

Tahap ketiga : Menghitung rata-rata perbandingan Persediaan banding Penjualan
Rata-rata perbandingan persediaan banding penjualan = 6 bulan / perputaran barang
4 = 6 / 1.5
(jika mempersiapkan rencana 12 bulan, perencana harus membagi 12 dengan jumlah perputaran barang tahunan!) sama seperti perputaran barang, pembilang dan penyebut dua-duanya bisa biaya atau penjualan. Karena rencana pembelian barang gambar 13-2 berdasarkan penjualan, lebih mudah berpikir pembilang sebagai persediaan penjualan awal bulan dan penyebut adalah penjualan pada bulan tersebut. Dengan begitu, untuk mencapai perputaran barang selama 6 bulan dengan rata-rata 1.5, perencana harus berencana mempunyai persediaan barang empat kali jumlah penjualan dalam sebulan.

Tahap 4 : Hitung perbandingan persediaan banding penjualan dalam sebulan
Perbandingan persediaan banding penjualan bulanan di baris kelima merupakan rata-rata terhitung perbandingan persediaan banding penjualan awal bulan untuk mencapai perputaran barang yang direncanakan. Umumnya, perbandingan persediaan banding penjualan bulanan berubah berbanding terbalik dengan penjualan. Dengan begitu, dalam sebulan jika penjualan lebih besar, perbandingan persediaan banding penjualan lebih kecil dan sebaliknya.
Perencanaan penjualan harus memikirkan pola musiman untuk pakaian pria untuk menentukan perbandingan persediaan banding penjualan. Dalam situasi yang ideal pakaian pria datang di toko di hari yang sama dan dengan jumlah yang sama seperti yang diinginkan pelanggan. Sayangnya dalam penjualan dunia nyata ini tidak mudah. Catatan dalam Gambar 13-2 (baris 8) kalau pakaian pria untuk musim semi mulai datang pelan-pelan di bulan Januari, meskipun permintaan tertinggal sampai cuaca menjadi mulai hangat. Penjualan bulanan kemudian naik dari 12 persen di Maret menjadi 19 persen di April (baris 1), tapi perbandingan persediaan banding penjualan (baris 5) berkurang dari 4.4 di Maret menjadi 4.0 di April. Demikian di bulan ketika penjualan meningkat (contoh, April), inventaris awal bulan juga meningkat (baris 6) tapi dalam kecepatan yang lebih lambat. Ini menyebabkan perbandingan persediaan banding penjualan berkurang. Begitu juga di bulan-bulan ketika penjualan berkurang secara dramatis, seperti dalam bulan Juni (baris 1), inventaris juga berkurang (baris 6), juga dengan kecepatan yang lebih lambat, menyebabkan perbandingan persediaan banding penjualan bertambah (baris 5).
Perbandingan persediaan banding penjualan awal bulan 5 3.60 4.40 4.40 4.00 3.60 4.00 4.00

Lalu, haruskah perbandingan persediaan banding penjualan dalam sebulan harus ditentukan secara spesifik? Ketika melakukan perencanaan pembelian barang untuk sebuah klasifikasi yang punya catatan akumulasi (seperti pakaian pria), perencana memeriksa perbandingan jumlah banding penjualan sebelumnya. Untuk menentukan kecukupan dari rasio sebelumnya, perencana menentukan jika tingkat inventaris terlalu tinggi atau terlalu rendah setiap bulan. Lalu dia membuat perbaikan kecil untuk menyesuaikan tingkat ketidakseimbangan inventaris sebelumnya.
Kita juga harus membuat penyesuaian untuk perubahan dalam lingkungan yang sekarang. Sebagai contohnya asumsikan perencana membuat promosi untuk Hari Tertentu. Sejak promosi tidak pernah dilakukan sebelumnya, perbandingan persediaan banding penjualan untuk Februari harus disesuaikan berkurang untuk berharap peningkatan dalam penjualan. Perhatian: perbandingan persediaan banding penjualan setiap bulan tidak berubah mengikuti perubahan persentase dari persen distribusi penjualan. Di bulan-bulan ketika penjualan meningkat, perbandingan persediaan banding penjualan berkurang, tapi dengan perubahan yang lambat. Karena tidak ada metode yang pasti untuk membuat penyesuaian ini, pembeli harus membuat penilaian yang subjektif.

Persediaan Awal Bulan (baris 6)
Jumlah dari inventaris yang direncanakan di awal bulan sama adalah:
Penjualan dalam sebulan (baris 2) x Perbandingan persediaan banding penjualan di awal bulan (baris 5)
Ketika melakukan pengalian ini, meningalkan persediaan Awal bulan. Dalam gambar 13-2.
Persediaan awal bulan untuk Januari = $27,300 x 3.6 = $98,280
Persediaan awal bulan 6 $98,200 $68,640 $68,640 $98,800 $98,280 $78,000 $98,280

Persediaan Akhir Bulan (baris 7)
Persediaan awal bulan dari bulan berjalan adalah sama dengan persediaan akhir bulan-bulan sebelumnya. Jadi untuk membuat mengisi baris 7, pembuat rencana bisa menarik persediaan awal bulan di baris 6 kebawah dan menggeser satu kotak ke sebelah kiri.
Dalam gambar 13-2, persediaan akhir bulan untuk Januari sama dengan persediaan awal bulan Februari, $68,640. kita harus memperkirakan inventaris akhir dari bulan lalu dalam rencana.
Persediaan akhir bulan 7 $68,640 $68,640 $98,800 $98,280 $78,000 $65,600 $65,600

Tambahan dalam sebulan untuk persediaan (baris 8)
Tambahan dalam sebulan untuk persediaan adalah jumlah yang dipesan untuk dikirimkan setiap bulan, menjadi omset dan target penjualan,
Tambahan untuk persediaan = Penjualan (baris 2) + Pengurangan (baris 4) + Persediaan akhir bulan (baris 7) – Persediaan awal bulan (Baris 6)
Dalam gambar 13-2,
Tambahan persediaan untuk Januari = $27,300 + 6,600 + 68,640 – 98,280 = $ 4,260.
Tambahan bulanan untuk persediaan 8 $4,260 $17,910 $48,400 $26,160 $8,670 $8,420 $113,820

Persamaan ini tidak mencerahkan, jadi mengingat penjelasan berikut ini. Di awal bulan, tingkat inventaris sama dengan persediaan awal bulan. Selama bulan itu, barang-barang terjual dan mengalami berbagai pengurangan terjadi. Jadi persediaan awal bulan dikurangi dengan penjualan bulanan di kurangi pengurangan sama dengan persediaan akhir bulan jika tidak ada yang dibeli. Tapi pasti ada suatu pembelian untuk mengembalikan perencanaan persediaan akhir bulan. Perbedaan antara persediaan akhir bulan jika tidak ada pembelian (Stok awal bulan – penjualan – pengurangan) dan ramalan persediaan akhir bulan adalah tambahan di persediaan.

Mengevaluasi rencana pembelian barang
GMROI, perputaran barang dan ramalan penjualan digunakan oleh perencanaan dan pengendalian. Bagian sebelumnya sudah menggambarkan bagaimana mereka cocok satu sama lain dalam merencanakan budget pembelian. Seorang perencana pembelian menyesuaikan GMROI, perputaran barang dan target ramalan penjualan berdasarkan proses perencanaan dari bawah-keatas / atas-kebawah yang di gambarkan di bab 12. rencana ini digunakan untuk membeli jas pria pesanan untuk musim selanjutnya. Untuk musim selanjutnya, jumlah pembelian barang perencana ditemukan di baris terakhir rencana pembelian barang yang harus dikirimkan di bulan tertentu-tambahan bulanan untuk persediaan.
Setelah musim penjualan, perencana harus menentukan seberapa baik kinerjanya dibandingkan dengan rencana untuk tujuan kontrol. Jika GMROI yang sebenarnya, perputaran barang dan rencana lebih baik daripada yang ada di rencana, lalu kinerja lebih baik daripada yang diharapkan. Tidak ada evaluasi kinerja yang berdasarkan dari satu ukuran ini, meskipun begitu, beberapa pertanyaan tambahan harus dijawab untuk mengevaluasi kinerjanya: kenapa penampilannya lebih atau kurang dari rencana? Apakah deviasi dari rencana disebabkan sesuatu dibawah kendalinya? (contohnya, terlalu banyak barang yang dibeli? Apakah dia bertindak cepat untuk mengubah permintaan dengan membeli lebih banyak atau membuat obral? Apakah deviasi karena faktor luar, seperti perubahan tingkat kompetisi atau aktivitas ekonomi?) Setiap usaha harus dibuat untuk mendapatkan jawaban untuk pertanyaan ini. Selanjutnya di bab ini, kita memeriksa beberapa alat tambahan yang digunakan untuk mengevaluasi kinerja barang.

Open-to-buy ( Pembelian terbuka)
Pembelian terbuka dimulai saat perencanaan pembelian barang berakhir. Yaitu saat anggaran barang menyediakan perencana barang dengan rencana untuk membeli barang yang perlu dikirim untuk bulan tertentu. Sistem pembelian terbuka terus mengikuti alur barang sementara mereka berputar. Secara spesifik, catatan pembelian terbuka menunjukkan berapa banyak yang dikeluarkan setiap bulan (dan juga berapa banyak sisa yang bisa di keluarkan).
Bahkan jika semuanya dalam budget perencanaan barang untuk jas pria berjalan sesuai rencana, tanpa perhatiaan yang teliti kepada catatan kinerja di pembelian terbuka, dia akan gagal. Dalam cara yang sama kamu harus terus memperhatikan cek yang kamu tulis, perencana harus terus menjaga catatan dari barang yang dia beli dan kapan itu akan dikirim. Atau dia akan membeli terlalu banyak atau terlalu sedikit. Barang akan dikirimkan dalam bulan ketika barang itu tidak dibutuhkan, dan akan menjadi tidak tersedia ketika dibutuhkan. Penjualan dan perputaran barang akan terkena dampak, dan perencanaan pembelian barang akan menjadi tidak berguna. Demikian sistem pembelian terbuka ditunjukkan disini sebagai komponen kritis dari proses manajemen barang.
Agar perencanaan pembelian barang berhasil (contoh: memenuhi target penjualan, perputaran barang, dan target GMROI untuk kategorinya), perencana pembelian berusaha untuk membeli barang dalam jumlah dan mengirimkan dengan waktu pengiriman persediaan akhir bulan sehingga sesuai dengan persediaan akhir bulan yang direncanakan. Sebagai contohnya, saat akhir Juni, dimana akhir dari musim semi, perencana akan menghabiskan jas pria jadi akan ada ruang untuk koleksi musim panas. demikian perencana ingin rencana persediaan akhir bulan dan persediaan akhir bulan yang sebenarnya sama-sama bernilai nol.
Menggunakan sistem perencanaan Arthur, Gambar 13-3 menunjukkan pembelian terbuka untuk enam bulan untuk kategori yang sama dari jas pria di bagian awal dari bab ini. Baris pertama dari angka-angka itu menunjukkan rencana, dimana baris kedua mewakilkan apa yang sebenarnya terjadi. Jadi, sebagai contoh, dalam Januari persediaan awal bulan kita direncanakan $98,280, tapi sebenarnya $95,000. Catat juga kalau kelima baris pertama juga muncul di Rencana pembelian barang: persediaan awal bulan, tambahan bulanan untuk persediaan, penjualan bulanan, pengurangan bulanan dan persediaan akhir bulan.

Menghitung pembelian terbuka untuk periode sebelumnya
Cara kita melihat pembelian terbuka dan bagaimana itu dihitung berubah tergantung dengan apa yang kita cari di masa lampau atau saat sekarang. Kita mulai dengan masa lampau. Kita sekarang di pertengahan Februari-Januari sudah berakhir. Ingat kalau ada masukan untuk persediaan akhir bulan Januari yang sesungguhnya ($59,500), tapi tidak untuk Februari. Perhitungan dari pembelian terbuka di akhir periode itu mudah. Karena sejak bulan sudah berakhir, kita tahu kalau persediaan akhir bulan yang direncanakan sesuai dengan persediaan barang akhir bulan yang sesungguhnya. Pembelian terbuka akan diisi dengan nol karena tidak ada gunanya membeli barang untuk bulan yang sudah berakhir. Dengan demikian:
Persedian akhir bulan yang direncanakan = Persediaan Akhir bulan yang sesungguhnya
$59,500 = $ 59,500
Pembelian terbuka = 0

Menghitung pembelian terbuka untuk saat sekarang
Sekarang kita lihat bulan Pebruari, bulan berjalan. Lihat kalau ada persediaan awal bulan senilai $59,500, tapi bukan persediaan akhir bulan karena bulan yang berjalan belum selesai. Ketika menghitung pembelian terbuka dari bulan berjalan, rencana persediaan akhir bulan mulai digunakan. Pikirkan rencana persediaan akhir bulan yang baru dan memperbaiki perkiraan dari persediaan akhir bulan yang direncanakan dari rencana pembelian barang. versi yang baru dan diperbaiki ini mengambil informasi kedalam akun yang tidak ada ketika rencana pembelian barang dibuat. Rumus untuk persediaan akhir bulan yang direncanakan adalah:


Persediaan OEM yang direncanakan = $66,590 =
Persediaan awal bulan yang sebenarnya 59,500
+ tambahan persediaan dalam bulan yang sebenarnya +7,000
(yang sebenarnya di terima)
+ yang sebenarnya di pesan (apa yang dipesan untuk bulan itu) +18,000
- Rencana penjualan bulan itu - 15,600
- Rencana pengurang untuk bulan itu - 2,310

Meskipun rumus ini terlihat rumit, pikirkanlah seperti ini : persediaan akhir bulan yang direncanakan sama dengan jumlah barang yang kita miliki di awal bulan ditambah apa yang kita beli dikurangi apa yang kita jual atau pengurangan barang.
Rumus pembelian terbuka digunakan selama bulan berjalan adalah perbedaan antara apa yang sebenarnya direncanakan di akhir dari rencana pembelian barang (persediaan akhir bulan yang direncanakan) dan apa yang kau pikir akan di akhir berdasarkan informasi yang dikumpulkan selama bulan itu (persediaan akhir bulan yang direncanakan):
Pembelian Terbuka = persediaan akhir bulan yang direncanakan – persediaan akhir . bulan yang diperhitungkan.
$2,050 = $68,640 - $66,590
ini berarti kita punya sisa $2,050 untuk dihabiskan dalam bulan Februari jika kita ingin mencapai persediaan awal bulan yang direncanakan, sejumlah $68,640.
Di bagian ini memberikan contoh bermacam proses perencanaan untuk barang-barang busana bisa sangat rumit. Dalam toko yang punya berbagai jenis, prosesnya bahkan lebih kompleks dari contoh kita. Sebuah rencana beragam yang baik memerlukan campuran dasar-dasar yang baik dan penilaian yang berpengalaman, sistem informasi yang baik dan sebuah metode sistematis untuk mencatat sejarah. Sekarang kita lihat sistem pembelian untuk barang pokok.


Sistem pembelian barang-barang pokok
Sangat berbeda, sistem manajemen inventaris yang lebih mekanik digunakan untuk barang-barang pokok yang sesuai untuk sistem untuk barang-barang busana. Sistem pembelian barang-barang dipergunakan untuk barang-barang yang mengikuti siklus penerimaan-pemesanan yang bisa diprediksi. Sebagian besar barang cocok dengan kriteria ini. Sistem ini tidak bekerja dengan baik untuk barang-barang busana, itu karena mereka menggunakan catatan masa lalu untuk memprediksikan penjualan di masa depan-dan barang-barang busana tidak punya catatan dari musim sebelumnya dalam SKU yang spesifik. Tapi sebagian besar barang yang ada di bagian makanan dan toko diskon adalah kandidat yang baik untuk sistem ini. Begitu juga kategori dalam toko khusus dan departemen store seperti pakaian dalam, kaus kaki dan peralatan rumah tangga.
Sistem manajemen inventaris yang tidak terhitung untuk barang-barang pokok tersedia baik untuk komputer mikro atau besar untuk segala ukuran pedagang. Mari kita jelajahi dasar-dasar dari sistem ini menggunakan sistem E3 Slim. Gambaran penjualan 13.4 menggambarkan bagaimana sistem E3 SLIM merampingkan sistem inventaris di Best Buy.

Apa yang dilakukan sistem
Sistem pembelian barang pokok berisi banyak modul program yang menunjukkan berapa banyak yang perlu dipesan dan kapan. Sistem ini membantu perencana barang dengan melakukan tiga fungsi dibawah ini:
 Memonitor dan mengukur rata-rata permintaan barang di tingkat SKU.
 Meramalkan permintaan SKU di masa depan dengan pengeluaran yang dibuat dengan variasi musiman dan perubahan yang sedang trend.
 Mengembangkan aturan keputusan pemesanan untuk pengisian yang optimum.

Laporan Manajemen Inventaris
Laporan manajemen inventaris menyediakan informasi di kecepatan penjualan, ketersediaan barang, jumlah yang dipesan, perputaran barang, ramalan penjualan, dan yang paling penting, jumlah yang harus dipesan untuk setiap SKU. Mari lihat gambar 13-4, yang menunjukkan laporan manajemen inventaris yang aktual untuk Rubbermaid, produsen besar dari produk rumah tangga. Catat angka terakhir dari baris kedua untuk setiap SKU baris. Ini menyarankan jumlah pemesanan untuk setiap SKU-produk akhir dari proses manajemen barang.
Penjual akan mempunyai jadwal yang sudah ditentukan sebelumnya untuk setiap penjual eceran. Jadwal dinilai dengan biaya pengantaran barang dibanding biaya pembelian dan pemeliharaan barang. Semakin banyak jumlah barang yang mereka beli dalam satu saat, semakin tinggi biaya pengantaran tapi semakin rendah biaya pembelian dan pemeliharaan.
Meskipun setiap baris menggambarkan jadwal untuk pemesanan, status setiap penjual eceran barang perlu diperiksa setiap hari. Sebagai contoh, meskipun Rubbermaid mungkin dijadwalkan untuk membeli setiap lima hari, kenaikan permintaan sekali-sekali mungkin menyatakan kalau beberapa barang perlu diisi lagi secepatnya. Kombinasi mempunyai jadwal yang sudah di tentukan berdasarkan pertukaran antara membawa barang dan biaya pemesanan dan fleksibilitas untuk bertindak sesuai dengan perubahan permintaan, membantu untuk menjamin strategi pemesanan yang menguntungkan.

Daftar persediaan dasar. Keempat kolom dari gambar 13-4 menggambarkan apa yang disebut pedagang dengan daftar persediaan dasar. Daftar persediaan dasar menggambarkan setiap SKU dan meringkas posisi inventaris. Secara spesifik, itu mengandung angka jumlah dan mengambarkan barangnya, berapa banyak di tangan dan sedang dipesan dan dijual untuk 12 dan 4 minggu yang lampau. Daftar persediaan barang berbeda dari rencana golongan yang digunakan dalam sistem berbasis-busana yang menerangkan SKU secara teliti daripada secara umum.
Perhatikan barang pertama : persediaan nomor 4050, sebuah karpet mandi Rubbermaid berwana hijau alpukat. Ada 6 barang di tangan dan 120 dalam pemesanan. Dengan begitu total barang yang tersedia berjumlah 126 (jumlah di tangan dan jumlah yang dipesan = jumlah yang tersedia). Penjualan selama 12 dan 4 minggu terakhir adalah 215 dan 72 unit.
Daftar persediaan dasar adalah komponen yang diperlukan untuk setiap sistem manajemen inventaris, tapi banyak penjual menggunakan cara lain diluar fungsi pencatatan catatan dasar. Ke empat kolom terakhir dari gambar 13-4 juga diperlukan. Menggunakan informasi ini, manajemen inventaris bagian dari sistem memanipulasi angka-angka didaftar persediaan dasar untuk mendapatkan ramalan penjualan dan jumlah pemesanan yang disarankan. Sekarang kita berbicara dengan sisa kolom pada gambar 13-4 dan bagaimana mereka masuk sistem.
.
Perputaran Barang Seperti rencana pembelian barang, rencana perputaran barang, berdasarkan target keseluruhan keuangan, mengendalikan sistem manajemen inventaris. Perencana mendapatkan perputaran barang yang aktual bernilai 9 untuk karpet kamar mandi warna alpukat, tapi perputaran yang direncanakan adalah 12.

Ketersediaan produk dalam gambar 13-2, contoh karpet kamar mandi warna alpukat, rata-rata setiap 100 pelanggan menginginkan barang itu, 96 ada di persediaan. Menentukan tingkat perencanaan yang pantas dari ketersediaan produk untuk barang-barang pokok bisa menjadi sulit dan memerlukan penilaian manajemen yang baik.

Persediaan cadangan Persediaan cadangan, juga dikenal dengan persediaan untuk keamanan atau cadangan penyangga, digunakan di inventaris untuk menjaga kehabisan persediaan jika permintaan melebihi ramalan atau ketika barang tertahan. (lihat bab 12). Persediaan cadangan untuk karpet kamar mandi berwarna alpukat sejumlah 20 unit.

Ramalan Ramalan penjualan untuk barang-barang pokok cukup jelas dan bisa dibandingkan dengan barang-barang busana. dengan barang-barang busana, trend yang berlalu dan masalah lain yang membantu menentukan masa depan diteliti. Ramalan penjualan dari barang-barang pokok memerlukan trend penjualan dari masa lalu ke masa depan.
Perhitungan eksponensial adalah teknik ramalan dalam penjualan di waktu sebelumnya yang akan menentukan ramalan diperiode masa depan. Untuk mengerti perhitungan eksponensial, gunakan lagi karpet kamar mandi berwarna alpukat dari Rubbermat yang rata-rata ramalan penjualan selama empat minggu terakhir adalah 100 unit (tidak ditunjukkan dalam gambar 13-4). Tapi total penjualan dari periode empat minggu terakhir adalah 72 unit. Untuk meramal periode empat minggu kedepan, perencana ingin bertanggung jawab untuk pengurangan penjualan dari 100 menjadi 72, tapi tidak ingin bertindak berlebihan dengan mengacuhkan catatan rata-rata sejak kekurangan merupakan kejadian yang kebetulan. Formula berikut ini bisa dilakukan untuk dua tujuan ramalan penjualan yang responsif dan mengacuhkan kejadian kebetulan.
Ramalan baru = Ramalan Lama + α (Permintaan sesungguhnya – Ramalan Lama)

Huruf Yunani Alfa (α) adalah angka konstan diantara 0 dan 1 yang menentukan pengaruh dari permintaan yang aktual dari ramalan yang baru. Ketika permintaan bertambah atau naik dengan tajam, nilai tinggi alfa seperti .5, membuat ramalan bertindak cepat. Nilai alfa yang rendah seperti .1, cukup pantas ketika permintaan berubah sangat lambat. Ayo lanjutkan ramalan untuk karpet kamar mandi menggunakan alfa yang tinggi dan rendah:
Ramalan baru = Ramalan Lama + α (Permintaan sesungguhnya – Ramalan Lama)
94 = 96 + .1 ( 72 - 96 )
84 = 96 + .5 ( 72 - 96 )

Alfa dalam gambar 13-4 adalah .1, menunjukkan ramalan dari empat minggu kedepan dari periode 94. menentukan alfa apa yang digunakan memerlukan percobaan. Jika perencana percaya pengurangan periode kemarin mewakilkan perubahan yang nyata dibandingkan kejadian yang kebetulan. Nilai alfa .5 lebih pantas karena itu mempunyai nilai ramalan yang lebih rendah yaitu 84 untuk karpet kamar mandi. Secara umum jika nilai alfa terlalu tinggi, menghasilkan sebuah proses ramalan yang tidak stabil karena ramalan bertindak berlebihan kepada perubahan yang kebetulan untuk permintaan. Jika alfa terlalu rendah, ramalan akan selalu tertinggal atau mendahului tren. Sekali sistem meramalkan ramalan secara pantas, perangkat lunak akan menyesuaikan alfa secara otomatis jika diperlukan.
Bahkan barang-barang pokok seperti matras kamar mandi punya musim-permintaan biasanya bertambah di saat musim semi. Ramalan baru, yang dihitung oleh perencana dengan menggunakan perhitungan eksponensial, disebut permintaan bukan musiman.
Permintaan musiman. Adalah ramalan permintaan tanpa pengaruh dari musiman. Pengaruh musiman di singkirkan sebelum membuat perhitungan. Untuk mendapatkan ramalan sebenarnya dari permintaan termasuk pengaruh musiman, sistem manajemen inventaris mengalikan permintaan bukan musiman dengan indeks musiman dengan cara yang sama dilakukan di dua baris pertama di rencana pembelian barang di gambar 13-2. dalam kasus karpet kamar mandi, tidak ada faktor musiman untuk bulan yang dicontohkan.

Titik pemesanan titik pemesanan adalah jumlah inventaris di bawah jumlah yang tidak seharusnya ada atau barang akan kehabisan persediaan sebelum pemesanan selanjutnya datang. Titik pemesanan dalam sistem periodik dinyatakan sebagai
Titik Pemesanan = [(permintaan/hari)(waktu awal+waktu tinjauan)] + (persediaan cadangan)
Waktu awal adalah jumlah waktu jeda saat barang perlu ditempatkan dan kapan itu datang ditoko dan siap untuk dijual. Asumsikan permintaan per hari adalah 1 dan waktu awal adalah 0 hari. (ini mungkin kasus di farmasi menerima pengiriman dari penjual besar lebih dari satu hari). Disini titik pemesanan akan menjadi nol. Perencana akan menunggu sampai persediaan habis, lalu memesan dan mengisi kembali barang dagangan hampir saat itu juga.
Dengan waktu awal dua minggu, ada beberapa kondisi dibawah dimana perencana tidak seharusnya menghabiskan barang tanpa memesan, atau penjualan akan menjual persediaan cadangan sebelum pesanan selanjutnya datang. Selebihnya perencana hanya mengulas baris itu seminggu sekali, dan 20 unit persediaan cadangan adalah penting untuk mempertahankan tingkat pelayanan yang tinggi. Dalam kasus ini, jika permintaaan 7 unit sehari lalu,

Titik Pemesanan = [(7unit) x (14 + 7 hari)] + (20unit) = 167 unit
Disini perencana memesan jika barang kurang dari 167 unit.

Jumlah pemesanan Pertanyaan tetap ada, berapa banyak yang harus dipesan oleh perencana ketika jumlah yang tersedia kurang daripada titik pemesanan? Dia harus memesan cukup barang jadi siklus persediaan tidak kosong dan penjualan menjual barang cadangan sebelum pesanan selanjutnya datang-ini perbedaan diantara jumlah yang tersedia dan titik pemesanan. Menggunakan karpet kamar mandi berwarna alpukat dalam gambar 13-4, karena jumlah tersedia adalah 126, perencana memesan 41 unit, karena jumlah titik pemesanan adalah 167. Jumlah pemesanan aktual yang disarankan adalah 42 karena matras kamar mandi di kemas dalam karton berisi 6, dan komputer membulatkan sampai karton terisi penuh.

Menaruh barang ke toko
Sekali barang dibeli untuk busana atau barang pokok, mereka harus ditaruh di toko. Penjual menggunakan catatan informasi penjualan, tapi perhatian baik-baik kepada situasi persediaan dan permintaan yang ada untuk menentukan alokasi persediaan barang yang pantas. Contohnya, jika penjual punya kesulitan menemukan permintaan karena pedagang tidak mampu mengirim atau jika penjualan yang sebenarnya terlambat daripada ramalan, penjual harus memperbaiki alokasi barang menjadi menurun.
Gambar 13-5 menggambarkan metode kontribusi persentase tradisional yang diharapkan perencana membagi persediaan jeans denim berwarna biru langit senilai $150,000 diantara 15 toko.yang dijual seharga $35 satuan
Rangkaian toko secara tradisional mengelompokkan toko mereka sebagai toko A, B, atau C berdasarkan potensi volume penjualan mereka (kolom 1). Rangkaian toko punya empat toko A, setiap toko diharapkan menjual 10 persen dari total, sama dengan $15,000 per toko; tiga toko B, setiap toko diharapkan menjual 6.7 persen, sama dengan $10,000 pertoko; dan delapan toko C, setiap toko diharapkan menjual 5 persen, sama dengan $7,500 per toko (kolom 2, 3, dan 4). Persentase yang ditentukan (kolom 3) berdasarkan catatan sejarah dari barang yang sama di rangkaian toko tersebut.
Setiap alokasi rangkaian toko menyimpan barang dengan cara yang berbeda. Toko pusat biasanya mempunyai proporsi besar dari toko jenis barang yang dijual di setiap toko di rangkaian toko tersebut, tidak peduli ukurannya. Toko pusat perlu untuk mempertahankan citra dari rangkaian tokonya. Jika rangkaian memotong jenis barang yang dijual terlalu banyak di toko yang lebih kecil, pelanggan akan mempunyai anggapan toko lebih kecil punya jenis barang yang lebih sedikit. Sebaliknya, toko kecil memerlukan lebih dari rata-rata perbandingan persediaan banding penjualan. Sebaliknya benar untuk toko-toko dengan penjualan lebih daripada rata-rata. Sebagai contoh satu toko serba ada besar mengalokasikan barang dagangan di toko sebagai berikut:
Ini artinya jika toko menghasilkan 4 persen dari penjualan dari klasifikasi untuk rangkaian toko, itu juga harus menerima 4 persen dari barang. catat kalau toko dengan penjualan dibawah 4 persen memerlukan barang lebih banyak secara proporsional. Sebagai contoh, toko terkecil yang hanya menghasilkan 1 persen dari penjualan, memerlukan 1.5 persen dari total barang-barang sama dengan 1½ kali tingkat penjualan. Meskipun toko mempunyai penjualan yang rendah, toko masih perlu memerlukan persediaan beragam yang cukup dan persediaan cadangan. Pelanggan tidak boleh merasa karena toko itu kecil atau punya tingkat penjualan yang rendah, toko itu tidak di isi ulang dengan baik.
Di contoh lain yang ekstrim, toko dengan penjualan lebih besar dari 4 persen memerlukan barang secara proporsional yang lebih sedikit. Toko terbesar dengan penjualan 12 persen, memerlukan hanya 10 persen dari alokasi barang untuk klasifikasi ini-inventaris sama dengan 83 persen dari penjualan. Toko ini bisa menambah jumlah perputaran barang dengan menerima pengiriman yang lebih sering. Juga karena penjualan yang tinggi, toko terbesar bisa memberikan kepuasan aestetik, dengan tampilan yang lebih baik dengan barang yang lebih sedikit.
Penjualan per toko (kolom 4 dari gambar 13-5) adalah total penjualan dikalikan oleh persentase dari total penjualan tiap toko. Dengan begitu toko A diharapkan menghasilkan penjualan senilai $15,000.
Penjualan per tipe toko (kolom 5) adalah jumlah toko (kolom 2) dikalikan penjualan per toko (kolom 4). Dengan begitu kombinasi penjualan dari empat toko A adalah $60,000.
Jean yang diharapkan untuk dijual seharga $35. Oleh sebab itu jumlah penjualan per toko adalah nilai penjualan per toko (kolom 4) dibagi dengan $35. dengan begitu toko A diharapkan menjualan 429 unit.
Perencana juga harus menyesuaikan selisih oleh toko berdasarkan perbedaan toko secara individual, lihat gambaran penjualan 13.5.
Proses dari mengalokasikan barang ke toko yang kita baru saja gambarkan berguna untuk barang busana dan barang pokok baru. Ketika barang terjual, itu harus di isi ulang, baik oleh penjual eceran atau pusat distribusi. Di bab 11 dikatakan, penjualan menggunakan strategi pemasaran tarik atau dorong untuk mengisi ulang barang dagangan mereka. Dengan strategi distribusi tarik, pemesanan dari barang dibuat di tingkat toko dengan dasar dari data permintaan yang di terima dari terminal titik penjualan (kasir). Dengan strategi distribusi dorong, barang dagangan di taruh di toko berdasarkan sejarah permintaan, posisi barang ada di pusat distribusi, sesuai dengan kebutuhan toko. Seperti yang di catat di bab 11, strategi tarik lebih banyak digunakan oleh pedagang yang lebih rumit karena itu lebih responsif dengan permintaan pelanggan.

Menganalisis kinerja barang
Sebagai bagian dari proses perencanaan barang, penjual harus secara secara terus menerus bertanya kapan menambahkan atau menghapus SKU, pedagang eceran, klasifikasi dan departemen. Disini kita hanya meneliti tiga prosedur untuk menganalisis kinerja barang. yang pertama, dikenal sebagai analisis ABC, adalah metode dari memberian ranking barang untuk membuat keputusan pengisian inventaris. Prosedur kedua, analisis penjualan, membandingkan penjualan aktual dengan yang direncanakan untuk memutuskan apakah penurunan lebih awal dibutuhkan atau penambahan barang dibutuhkan untuk memuaskan permintaan. Pendekatan ketiga adalah metode untuk mengevaluasi pedagang kecil menggunakan model atribut jamak.

Analisis ABC
Analisis ABC membuat peringkat barang berdasarkan beberapa ukuran kinerja untuk menentukan barang apa yang tidak boleh kehabisan persediaan, barang apa yang harus diperbolehkan kehabisan persediaan sekali-sekali, dan barang apa yang seharusnya dihapus dari persediaan. Sebuah analisis ABC bisa dilakukan dalam semua tingkat klasifikasi barang, dari SKU sampai ke departemen. SKU adalah level analisis yang dibahas di bagian ini.
Analisis ABC menggunakan prinsip 80-20 yang berarti sekitar 80 persen penjualan atau keuntungan datang dari 20 persen dari produk. Ini artinya penjual harus berkonsentrasi pada produk yang menyediakan bagian terbesar keuntungan mereka.
Langkah pertama dalam Analisis ABC adalah membuat peringkat SKU menggunakan satu kriteria atau lebih. Ukuran kinerja yang paling penting dari tipe analisis ini adalah kontribusi keuntungan..

Kontribusi keuntungan = penjualan bersih – biaya untuk penjualan barang – pengeluaran lainnya

Sebuah contoh dari “pengeluaran lainnya” dalam penjualan adalah komisi penjual. Itu penting untuk melakukan analisis ABC menggunakan banyak ukuran kinerja sejak ukuran perbedaan memberikan perencana informasi yang berbeda. Ukuran lain biasa digunakan dalam analisis adalah penjualan dalam dollar, penjualan dalam unit, keuntungan kotor dan GMROI.
Beberapa barang yang kurang menguntungkan, seperti barang-barang portable, mungkin tinggi dalam nilai dollar atau unit. Beberapa barang sering penting karena mereka mengundang orang ke dalam toko. Itu juga menjadi penting untuk membawa beberapa barang keuntungan sedikit / volume tinggi karena beberapa barang mendukung barang lain di toko. Sebagai contoh, baterai mungkin di jual murah, tapi mereka penting untuk kamera, radio dan senter.
Penjualan atau keuntungan kotor per meter persegi juga berguna dalam analisis ABC. Sebagai contoh, sebaris kacamata hitam mungkin tidak terlihat menguntungan dalam perbandingan dengan barang lain dalam kontribusi keuntungan, penjualan atau unit. Tapi pajangan juga memakan tempat sedikit. Oleh sebab itu kinerja dari barang per ukuran tempat juga akan menjadi tinggi.
Langkah selanjutnya adalah menentukan bagaimana barang dengan tingkat keuntungan dan ukuran yang berbeda diperlakukan berbeda. Lihat kemeja wanita untuk rangkaian toko pakaian pria di gambar 13-6. bahkan melalui distribusi yang berbeda diantara produk, bentuk umum dari kurva sama untuk sebagian besar produk dalam prinsip 80-20. Disini perencana sudah menentukan SKU untuk A, B, C dan D dengan memberikan peringkat setiap SKU dengan volume penjualan dan meneliti distribusi dari penjualan.
Perencana menentukan barang A untuk yang terhitung 5 persen dari barang-barang dan mewakilkan 70 persen penjualan. Barang-barang ini tidak akan pernah kehabisan persediaan. Barang A bisa sangat mahal dibawa karena mereka perlu persediaan tingkat tinggi terhadap permintaan yang berbeda dan waktu awal. Mereka termasuk sebagian besar ukuran dari kemeja tangan panjang dan pendek berwarna putih atau biru.
Barang B mewakilkan 10 persen dari SKU dan tambahan 20 persen untuk penjualan. Toko harus memperhatikan baik-baik untuk barang B, yang termasuk contohnya kemeja berpola dan berwarna lebih baik. Satu saat barang B akan kehabisan persediaan karena tidak mempunyai persediaan cadangan sebanyak barang A.
Barang C mewakilkan 65 persen dari SKU tapi hanya memberikan 10 persen dari penjualan. perencana bisa membawa barang C hanya dalam jumlah yang ganjil (sangat sedikit atau sangat banyak), dengan pemesanan khusus digunakan untuk menyelesaikan kondisi kehabisan barang.
Meskipun analisis disebut ABC, ada juga barang D. Barang D, adalah sisa dari 20 persen dari SKU, tidak punya penjualan selama musim lalu, karena kadaluarsa atau kelamaan di toko. Tidak hanya kelebihan barang dan memenuhi toko. Sebagian penjual dengan kelebihan barang pasti membuat strategi : menurunkan nilainya atau memberikannya, tapi singkirkan itu.

Analisis penjualan
Analisis penjualan adalah perbandingan antara penjualan yang direncanakan dan yang sebenarnya untuk memutuskan apakah penurunan yang lebih awal diperlukan atau apakah barang lebih banyak diperlukan untuk memuaskan permintaan. Gambar 13-7 menunjukkan sebuah analisis penjualan blus untuk dua minggu pertama dari musim. Karena blus adalah barang busana yang sangat berkelas, perencana percaya kalau jika perlu, tindakan perbaikan harus digunakan untuk rencana pembelian hanya setelah dua minggu.
Perhatikan minggu pertama kolom pertama SKU, blus kecil putih. Rencana terjual 20 unit. Penjualan yang sesungguhnya adalah 15 unit. Oleh karena itu, persentase sebenarnya banding rencana adalah -25 persen [(15-20)/ 20 = -25persen]. ini artinya penjualan 25 persen lebih sedikit dibandingkan penjualan yang direncanakan. Kenyataannya, persentase sebenarnya banding rencana bernilai negatif untuk semua blus putih dan positif untuk semua blus biru.
Apa yang harus dilakukan perencana? Tidak ada aturan yang pasti untuk menentukan kapan penurunan itu diperlukan atau ketika harus memesan lebih banyak. Keputusan tergantung pada pengalaman dengan barang di masa lalu, apakah barang harus ditampilkan dalam iklan, apakah penjual kecil bisa mengecilkan resiko perencana dengan memberikan uang pengurangan (dana dari penjual kecil memberikan pedagang menutup nilai keuntungan kotor yang dihasilkan dari penurunan), dan masalah barang lainnya. Dalam kasus ini, sepertinya kalau bus warna putih terjual lebih sedikit daripada yang direncanakan. Oleh sebab itu, pengurangan lebih awal mungkin memastikan untuk memastikan kalau barang tersebut tidak akan terjual habis di akhir musim.
Keputusan mengenai blus biru tidak cukup jelas. Blus biru kecil memang dijual sedikit diluar rencana. Blus biru sedang terjual cepat. Blus biru besar terjual lebih dari rencana di minggu kedua. Dalam kasus ini, perencana perlu menunggu satu atau dua minggu sebelum pola penjualan terlihat. Jika penjualan terus konstan di luar rencana penjualan, pemesanan ulang harus dilakukan.

Metode atribut jamak
Metode atribut jamak untuk evaluasi pedagang kecil menggunakan nilai berat untuk setiap pedagang kecil. Nilai ini berdasarkan pentingnya masalah tertentu dan kinerja pedagang kecil untuk masalah itu. Metode ini sangat mirip dengan pendekatan atribut jamak yang bisa digunakan untuk mengerti bagaimana pelanggan mengevaluasi toko dan barang (didiskusikan di bab 5) dan daya tarik pasar / matrix posisi persaingan (diteliti di bab 6).
Untuk mengilustrasikan metode atribut jamak untuk mengevaluasi pedagang kecil, baik saat ini atau yang akan ditawarkan, lihat contoh di gambar 13-8 untuk sebuah pedagang kecil jas pria. Seorang perencana bisa mengevaluasi pedagang kecil menggunakan kelima langkah ini:
1. Membuat daftar masalah yang harus dipertimbangkan dalam memutuskan (kolom 1). sebuah keseimbangan harus dibuat antara daftar masalah yang terlalu pendek atau terlalu luas. Daftar yang terlalu pendek akan mengacuhkan beberapa masalah yang relevan. Daftar yang terlalu panjang akan terlalu sulit untuk digunakan. Daftar juga harus seimbang jadi satu dimensi dari kinerja penjual kecil tidak menerima perhatian terlalu besar. Contohnya, jika ada tiga masalah yang berhubungan dengan aspek berbeda dari paket promosi pedagang kecil dan hanya satu dari produk karakteristik, pertimbangan promosi akan menerima terlalu banyak perhatian di dalam evaluasi keseluruhan.
2. Pentingnya berat dari setiap masalah di kolom satu harus ditentukan perencana dengan kerjasama dengan manajer penjualan (kolom 2). Disini kita menggunakan skala 1 sampai 10, dimana 1 berarti tidak penting dan 10 berarti sangat penting. Dalam mengembangkan nilai yang penting ini, pastikan semua masalah tidak menerima nilai yang tinggi atau rendah. Sebagai contoh perencana dan manajer penjualannya mungkin percaya reputasi pedagang kecil harus diberi nilai 9 karena itu sangat penting. Kualitas barang bisa diberi nilai 5 karena agak penting. Akhirnya sejarah penjualan pedagang kecil menjadi kurang penting, jadi itu bisa diberi nilai 3.
3. Membuat penilaian tentang kinerja merek individual dari setiap masalah (kolom sisanya). Prosedur ini bisa menjadi keputusan bersama antara manajer kategori dan penjualan. catat kalau beberapa merek mempunyai penilaian tinggi dalam beberapa masalah, tapi tidak di masalah yang lain.
4. Kita tidak bisa mengevaluasi kinerja keseluruhan dari sebuah pedagang kecil tanpa menggabungkan nilai kepentingan dan kinerja. Kita lakukan ini dengan mengalikan kepentingan untuk setiap masalah untuk setiap merek atau pedagang kecilnya. Sebagai contoh kepentingan reputasi pedagang kecil (9) dikalikan dengan tingkat kinerja (5) untuk nilai A adalah 45. Kepentingan bantuan promosi pedagang kecil (4) dikalikan dengan tingkat kinerja (7) untuk pedagang kecil D adalah 28. Tipe analisis seperti ini menggambarkan nilai kepentingan : itu tidak berjalan dengan baik untuk masalah dimana pelanggan tidak percaya sangat penting. Meskipun pedang kecil D melakukan bantuan promosi yang baik, perencana tidak menilai masalah ini dengan tinggi jadi hasil akhirnya tetap kecil.
5. Untuk menentukan nilai keseluruhan pedagang kecil, jumlah dari produk dari setiap merek untuk semua masalah. Dalam gambar 13-8, merek D mempunyai nilai tertinggi (341) jadi D adalah pedagang kecil yang dipilih.

PRICING STRATEGIES AND PRACTICES

Pada saat sekarang ini, banyak peritel yang menggunakan dua strategi harga yang saling bertentangan :
1. Everyday Low Pricing (EDLP)
Strategi ini menekankan pada harga yang ada di antara harga ‘non sale’ dan harga penjualan setelah diskon. Istilah EDLP ini sebenarnya kurang cocok, karena harga yang rendah, tidah berarti harga terendah (harga paling rendah). Meskipun peritel menggunakan strategi EDLP, harga produk yang dijual oleh peritel tersebut tidak selalu merupakan harga terendah yang ada di pasar.
Yang dimaksud dengan EDLP adalah bahwa harga yang ditawarkan adalah harga yang stabil, karena harga tersebut tidak berfluktuasi.

Beberapa peritel yang mengadopsi strategi ini adalah Home Depot, Wal Mart, Staples, dan Amazon.com. Karena peritel ini tidak menawarkan harga yang selalu rendah, mereka mengadopsi kebijakan jaminan harga rendah (low price guarantee policy), dimana mereka menjamin bahwa mereka akan memiliki harga yang mungkin saja terendah untuk produk atau sekelompok produk tertentu. Jaminan ini selalu menjanjikan untuk menyesuaikan harga terendah yang ditemukan atau ada di pasar lokal manapun. Jaminan ini biasanya juga termasuk provisi untuk mengembalikan sejumlah uang sebanyak selisih perbedaan antara harag yang dibeli oleh konsumen di ritel yang bersangkutan, dengan harga terendah yang ada di pasar.

Contoh peritel di Indonesia yang menggunakan strategi EDLP ini adalah Carrefour, yang memberikan jaminan bahwa produk yang dijual di tempat tersebut, merupakan harga yang paling murah, atau paling tidak harga nya sama dengan yang ada di pasar atau tempat lainnya. Kenyataannya, tidak semua produk-produk yang dijual di Carrefour , harganya murah/paling murah. Hanya ada produk-produk tertentu saja yang harganya memang paling murah dibandingkan dengan peritel lain. Bahkan Carrefour juga memberikan jaminan akan mengembalikan sejumlah uang sebesar selisih perbedaan antara harga yang dijual di Carrefour dengan yang dijual di ritel lain, tentunya syarat dan ketentuan berlaku (mis: tidak ada ritel lain dalam radius 1 km dari Carrefour, harga yang dijual di ritel bukan merupakan harga setelah diskon, dsb).

2. High Low Pricing
Peritel yang menggunakan strategi ini menawarkan harga lebih tinggi dari kompetitor yang menerapkan EDLP, namun mereka menggunakan iklan untuk melakukan promosi penjualan. Sama seperti EDLP, penggunaan strategi high/low juga menjadi lebih intens di tahun-tahun sekarang ini.
Pada zaman dahulu, peritel busana akan menurunkan harga di akhir tahun (mis : natal). Sementara peritel bahan makanan dan obat-obatan akan menurunkan harga hanya apabila suppliernya menawarkan harga khusus yang lebih rendah atau memang peritel-peritel tersebut memiliki stok barang berlebih.

 Strategi EDLP memiliki lima manfaat :
1. Mengurangi perang harga
Karena EDLP menawarkan harga yang cenderung stabil, maka konsumen akan menyadari bahwa harga yang ditawarkan adalah harga yang ‘fair’, sehingga mereka akan membeli lebih banyak setiap waktu dan lebih sering. Berbeda dengan strategi high/low, dimana konsumen hanya akan membeli pada saat peritel sedang menurunkan harga.

2. Mengurangi iklan
Harga stabil yang disebabkan oleh EDLP membatasi kebutuhan untuk membuat iklan setiap minggu. Sebagai tambahan, bahkan peritel bisa fokus pada pesan iklan berupa gambar. Dengan EDLP, catalog yang ada pun tidak akan cepat usang, karena perubahan harga cenderung tidak sering terjadi.

3. Meningkatkan customer service (pelayanan jasa)
Karena penjualan tidak distimulasi oleh orang yang berbondong-bondong datang, maka peritel bisa menghabiskan waktu lebih banyak untuk konsumen. Peritel bisa menawarkan pelayanan jasa yang lebih baik selama penjualan, namun dengan catatan bahwa mereka mempekerjakan orang tambahan selama penjualan.

4. Mengurangi resiko kehabisan stok dan meningkatkan manajemen persediaaan barang dagang (inventory)
EDLP mengurangi variasi permintaan akibat penjaulan yang terlalu sering, yang dipicu oleh turunnya harga yang besar. Akibatnya, peritel bisa mengatur inventory nya dengan lebih tepat. Mengurangi resiko kehabisan stok akan meningkatkan penjualan, meningkatkan kepuasan konsumen dan mengurangi rain checks (rain checks diberikan kepada konsumen ketika mereka kehabisan stok, dan peritel berjanji akan menjual produk yang bersangkutan, pada harga tersebut, tepat setelah stok tersebut datang). Sebagai tambahan, permintaan konsumen yang bisa diprediksi, membuat peritel bisa meningkatkan inventory turnover dengan mengurangi inventory rata-rata yang dibutuhkan untuk promosi dan stok cadangan. (Backup stock adalah inventory yang digunakan sebagai cadangan ketika stok habis, atau ketika permintaan melebihi persediaan atau ketika barang terlambat datang).

5. Meningkatkan profit margin
Meskipun secara umum harga kebih rendah dengan menggunakan EDLP, namun secara leseluruhan, profit margin akan meningkat. Bandingkan dengan penggunaan strategi high/low yang menjual lebih rendah dalam volume yang lebih banyak.

 Strategi high/low memiliki 5 manfaat/kelebihan :
1. Barang/produk yang sama akan menarik perhatian pasar yang berbeda.
Produk berupa busana yang baru pertama kali masuk ke toko biasanya akan ditawarkan pada harga yang tinggi. Untuk produk-produk busana yang terkenal, harga bukanlah sesuatu yang sensitif, artinya orang akan tetap membeli meskipun harganya mahal. Untuk konsumen yang biasanya sulit menemukan ukuran yang pas, maka biasanya mereka akan langsung membeli apabila menemukan pakaian yang ukurannya pas, meskipun mungkin harganya mahal. Pada akhir tahun, biasanya toko-toko akan menurunkan harga dan menawarkan diskon, dan ini akan menarik perhatian orang banyak. Konsumen bahan makanan dan obat-obatan juga bereaksi sama. Beberapa konsumen yang tidak terlalu mempedulikan harga akan membeli kapanpun mereka mau, sementara yang lain (konsumen yang sensitif terhadap harga) akan menunggu sampai harganya turun, kemudian membeli dalam jumlah banyak guna menimbun produk-produk tersebut untuk digunakan di masa yang akan datang.

2. Menciptakan ketertarikan
Atmosfir ‘dapatkan produk-produk tersebut selagi ada’ selalu muncul ketika toko melakukan diskon dan menurunkan harga. Keramaian yang muncul saat itu akan menimbulkan ketertarikan dari konsumen lain untuk mengunjungi toko yang bersangkutan. Beberapa peritel juga akan melakukan beberapa aktivitas seperti, demonstrasi produk, undian, penampilan artis, bahkan penawaran harga khusus meskipun hanya berlangsung beberapa menit saja.

3. Memindahkan barang dagangan
Penjualan yang sering akan membuat barang dagangan cepat berpindah (stok yang lama akan cepat berganti dengan yang baru).

4. Menekankan pada kualitas atau jasa
Harga yang tinggi menimbulkan sinyal pada konsumen bahwa produk tersebut bernilai tinggi, dan atau, menyediakan pelayanan jasa yang memuaskan. Ketika produk yang bersangkutan dijual pada harga diskon, konsumen akan tetap mengacu pada harag awal dalam memilih kualitas produk. Sementara pada kebijakan EDLP akan memberikan sinyal yang salah. Dimana konsumen berasumsi bahwa karena harganya rendah, maka kualitas maupun pelayanan jasanya juga buruk.

5. Sulit untuk menjaga EDLP
Peritel yang menerapkan kebijakan EDLP harus memilki produk dengan harga yang rendah, sehingga konsumen dapat membandingkannya dengan kompetitor lain. Contohnya dengan produk bermerk nasional yang ada di toko-toko, ataupun produk-produk komoditi seperti susu atau gula di supermarket. Produk-produk tersebut harus dibeli secara terus-menerus oleh konsumen agar mereka menyadari harga dari produk-produk tersebut. Untuk peritel-peritel seperti pakaian, maka strategi EDLP ini sulit untuk dilakukan, karena konsumen tidak mungkin membeli pakaian secara terus-menerus dalam waktu dekat. (badingkan dengan produk seperti susu, gula yang akan dibeli secar terus-menerus)

 Pedoman untuk penggunaan strategi EDLP dan high/low :
1. EDLP seharusnya tidak digunakan untuk semua kategori produk. Konsumen akan memberikan respon yang tinggi terhadap promosi akan produk-produk seperti shampoo, dimana pemain di dalam produk-produk ini memang banyak (pesaingnya banyak). Dan strategi EDLP akan cocok diterapkan pada kategori produk tersebut. Namun untuk produk-produk khusus yang pemainnya sedikit (pesaingnya sedikit), tampaknya strategi EDLP kurang cocok.

2. Beberapa peritel akan menghentikan kebiasaan konsumen yang dipengaruhi oleh strategi high/low. Contohnya, Dayton Hudson Corp telah mengurangi acara-acara sale di tokonya. Kmart telah mengurangi jumlah produk yang ditawarkan di iklan Koran. Ann Taylor telah berusaha mendorong konsumen untuk membeli dengan mamajang produk lebih sedikit. Mereka berasumsi jika konsumen percaya bahwa produk tersebut langka, maka mereka akan membelinya sekarang (pada harga penuh/tanpa diskon) daripada menunggu kesempatan harganya akan turun.

3. Peritel yang menggunakan strategi EDLP harus meyakinkan konsumen bahwa mereka memilki semua produk dengan harga terendah, meskipun pada kenyataannya, tidak memiliki harga terendah untuk semua produk, namun hanya beberapa produk saja.
4. Peritel harus menyadari bahwa mereka tidak bisa menghindari penjualan dengan bersamaan. Jika mereka tidak memiliki banyak persediaan, maka mereka bisa menghindari penjualan, namun tentunya hal ini akan menghilangkan kesempatan mereka untuk memuaskan konsumen.

Pricing and the internet
Internet merupakan sebuah media dimana konsumen bisa membandingkan harga secara cepat hanya dengan satu klik saja. Pada pertengahan tahun 1990-an, ketika internet baru muncul, peritel menggunakan harga rendah untuk menarik perhatian konsumen dan membuat mereka loyal. Harga adalah satu-satunya variabel yang paling penting dalam komponen strategi kompetisi. Banyak para peritel baru yang menginvestasikan uangnya dalam jutaan dollar dalam menerapkan strategi harga, dan tidak pernah membuat profit.

Sekarang ini, sudah banyak konsumen yang membeli secara online. Pada waktu yang bersamaan, batas antara peritel internet dan tradisional, menjadi tidak jelas. Semakin banyak peritel tradisional yang juga menjual lewat internet. Dan bahkan beberapa pabrik telah memotong jalur distibusi dengan melewati dostibutor, dan menjual langsung pada konsumen.

Penjualan lewat internet tidak dikenakan pajak penjualan, kecuali penjualan tradisional. Itulah sebabnya, para peritel tradisional merasa tidak adil apabila mereka harus memungut pajak penjualan, sementara peritel yang menjual lewat internet, tidak perlu melakukan hal tersebut.
Jadi bagaimana model bisnis lewat internet ini di masa yang akan datang? Meskipun saluran distribusinya berbeda, strategi penjualan yang sukses diterapkan di penjualan secara tradisional juga harus sukses di dunia virtual, terutama e-retailling. Beberapa peritel akan menawarkan harga yang murah, yang lain akan menawarkan pelayanan jasa yang lebih sering dan lebih baik. Sementara ada juga yang akan menawarkan produk-produk unik, lebih terspesialisasi, dan lain sebagainya. Para peritel yang secara konsisten terus berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan harapan konsumen, dalam bentuk apapun, adalah peritel yang akan memenangkan persaingan. Yang terpenting, peritel yang telah mengembangkan citra merk yang kuat dalam dunia virtual, akan berkesempatan berkompetisi pada faktor yang lain selain harga.

Coupons / kupon
Kupon adalah dokumen yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk mendapatkan pengurangan harga sejumlah tertentu dari harga actual pembelian. Kupon ini dikeluarkan oleh pabrik dan peritel lewat iklan di koran, rak di mesin kasir, bahkan lewat surat.

Kupon dianggap sebagai alat promosi yang penting, karena bisa mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk yang baru untuk pertama kalinya, meningkatkan penggunaan, dan melindungi pangsa pasar dari persaingan.

Kupon memiliki efek positif karena bisa mendorong pembelian dalam jumlah banyak, daripada apabila tidak memakai kupon, di samping itu, promosi kupon ini bisa saja mengambil kesempatan dari penjualan di masa yang akan datang tanpa adanya peningkatan dalam penjualan. Contohnya, jika supermarket membagikan kupon untuk promosi produk seperti gula, maka konsumen akan cenderung membeli dalam jumlah banyak dan menimbunnya untuk digunakan di masa yang akan datang. Itulah sebabnya, meskipun kupon banyak digunakan oleh konsumen baru, efek dari penjualannya menjadi kacau, dan berpengaruh buruk pada profit karena jumlah kupon yang ditukarkan menjadi banyak, dan ada biaya dari pertukaran kupon tersebut. Dan yang paling sulit adalah mengisolasi pasar dari komsumen baru dengan tidak mengijinkan mereka menikmati keuntungan dari kupon tersebut.

Ada beberapa pihak yang beranggapan bahwa kupon juga menganggu, dan membingungkan konsumen, karena biasanya banyak syarat-syarat tertentu dan prosedur yang harus dijalani dalam menukar kupon, dan hal ini bisa menurunkan loyalitas konsumen terhadap ritel.

Rebates/rabat
Rabat adalah uang yang dikembalikan kepada pembeli berdasarkan porsi dari harga pembelian. Umumnya, konsumen akan melampirkan bukti pembelian kepada pabrik, kemudian pabrik akan memberikan rabat kepada konsumen. Rabat akan berguna apabila jumlah uangnya besar. sebaliknya, rabat akan menjadi tidak berguna apabila waktu yang dibutuhkan oleh konsumen untuk mendapatkan rabat lebih besar daripada jumlah rabat yang didapat.

Pabrik menyukai sistem rabat ini karena biasanya konsumen jarang ada yang menuntut rabat. Selain itu, rabat bisa saja dikeluarkan dan dihentikan secara tiba-tiba. Karena pembeli yang ingin mendapatkan rabat, diharuskan untuk mengisi formulir dengan nama, alamat, dan data lainnya, maka rabat ini menjadi salah satu cara untuk mendapatkan data-data konsumen.

Leader Pricing
Pada leader pricing, beberapa produk dihargai lebih rendah daripada harga normalnya, hal ini bertujuan untuk meningkatkan arus penjualan dari produk-produk pelengkap. Alasan penggunaan leader pricing ini serupa dengan kupon. Perbedaannya adalah bahwa dengan leader pricing, peritel dan pemasok tidak perlu mengurusi kupon. Beberapa peritel menyebut ini sevagai loss leader. Pada kasus yang ekstrim, loss leader dijual pada harga di bawah biaya. Namun, peritel tidak harus menjual produk pada harga di bawah biaya apabila menggunakan strategi leader pricing. Produk-produk yang cocok untuk diterapkan dengan leader pricing adalah produk-produk yang sering dibeli, dan konsumennya sensitive terhadap harga. Konsumen jenis ini akan memperhatikan iklan atas produk-produk ini, karena sering membeli. Para peritel berharap bahwa konsumen juga akan membeli produk lainnya ketika membeli produk loss leader.

Contohnya Toys “R” Us, menggunakan strategi leader pricing untuk produk popok bayi. Para orang tua mulai memilki kebiasaan berbelanja di Toys ketika anak-anak mereka masih bayi, dan akan terus berlanjut sepanjang periode selama mereka menjadi orang tua.

Price Bundling
Price bundling adalah praktek penawaran dua atau lebih produk atau jasa yang berbeda, yang dijual pada satu harga. Contohnya, agen travel akan menjual tiket perjalanan bersamaan dengan makanan, seharga $1.500. Jika dibeli secara terpisah, maka total harganya akan menjadi $2.600. Price Bundling ini digunakan untuk meningkatkan penjualan, baik per unit, maupun dalam jumlah uang. Strategi ini juga cocok diterapkan untuk memindahkan produk-produk yang tidak terlalu laku, dengan memasukkannya dalam paket penjualan dengan produk yang permintaanya tinggi.

Multiple-Unit Pricing
Multiple-Unit Pricing ini serupa dengan price bundling, perbedaannya adalah bahwa produk yang ditawarkan adalah serupa. Contohnya, ritel menjual 3 liter soda seharga $2.39, sementara harga 1 liter nya adalah 99 sen – hemat 58 sen. Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan.

Price Lining
Pada price lining, peritel menawarkan produk pada harga tertentu yang ada dalam klasifikasi. Contohnya toko Values, semua produknya ditawarkan mulai dari harga $1 = Rp. 9.000, $2 = Rp. 18.000, dst.

Berikut ini adalah keuntungan apabila menggunakan price lining :
1. Menghilangkan kebingungan akibat adanya pilihan harga yang beragam.
2. Dari sudut pandang peritel, tugas untuk mengatur barang dagangan menjadi lebih mudah, karena dikelompokkan berdasarkan kelompok harga.
3. Memberikan fleksibilitas bagi konsumen
4. Membuat konsumen membeli produk yang lebih mahal.
Penelitian mengindikasikan bahwa ada kecenderungan orang untuk memilih produk yang ada di kelompok ‘tengah’ price line. Contohnya, kamera yang dijual adalah yang modelnya paling mewah, maka konsumen akan cenderung membeli kamera yang satu level ada di bawah kategori paling mewah.

Odd Pricing
Odd pricing mengacu pada harga yang angka akhirnya adlaah ganjil. Pada zaman dahulu, strategi odd pricing ini diterapkan untuk mengurangi kecurangan yang dilakukan oleh karyawa. Karena produk dijual pada harga yang ganjil , maka karyawan toko harus memberikan uang kembalian dan mencatat adanya penjualan. Odd pricing ini juga digunakan untuk mencatat sudah berapa kali peitel menurunkan harga. Misalnya, harga awalnya $20, penurunan harga pertama menjadi $17.99, penurunan kedua menjadi $15398, dst.

CONTRASTING COST-ORIENTED, COMPETITION ORIENTED, AND DEMAND-ORIENTED METHODS OF SETTING RETAIL PRICES
Pada metode cost oriented, harga ritel ditentukan dengan menambahkan persentase tertentu ke dalam biaya barang dagang. Contohnya, jika biaya pembuatan gaun adalah $50, maka harga jualnya adalah $100, ini adalah metode cost oriented dengan menggandakan biaya,
Pada metode competition oriented, harga didasarkan pada harga competitor.
Pada metode demand orientation, harga didasarkan pada apa yang konsumen harapkan atau yang mereka mau bayarkan.

Metode mana yang paling baik?
Jawabannya adalah ke-tiganya. Kelebihan dari cost orientation adalah bahwa strategi ini dibentuk untuk mencapai target keuntungan, disamping itu, metode ini cepat, mudah diterapkan. Pada metode competition orientation, agak sedikit sulit, karena metode ini mendasarkan pada apa yang dilakukan pesaing, bukan pada apa yang menjadi keinginan peritel ataupun konsumen, sementara sebaliknya, penting juga untuk mengetahui apa dilakukan oleh pesaing. Metode demand orientation adalah metode yang paling konsisten dengan konsep pasar, yaitu memuaskan kebutuhan konsumen.
Kombinasi dari ketiga metode tersebut adalah yang paling berguna. Metode cost oriented akan menjadi dasar dalam strategi harga. Metode competitive oriented akan menyediakan informasi tentang apa yang terjadi di pasar. Metode demand orientation akan menjadi penguji strategi. Peritel akan memulai dengan harga yang menjadi tujuan profit peritel, menyadari adanya kompetisi, dan melakukan pengujian untuk menentukan apakah harga tersebut adlah harga yang paling menguntungkan.

THE COST-ORIENTED METHOD OF SETTING RETAIL PRICES
Determining the initial markup from Maintained Markup and gross Margin

Mantained markup percentage = net sales – cost of goods sold
Net sales

Gross Margin percentage = Maintained markup – workroom costs + cash discounts
Net Sales

Initial Mark up = Maintained markup + reduction
Net sales + Reduction


Determining the initial retail price under cost oriented pricing

Retail = Cost + Markup

Initial markup as a % of cost = Initial markup as a % of retail
100% - Initial markup as a % of retail



THE COMPETITION-ORIENTED METHOD OF SETTING RETAIL PRICES
Ketika peritel menggunakan metode ini, mereka menetapkan harga berdasarkan harga competitor, ketimbang mempertimbangan biaya atau permintaan konsumen. Peritel bisa memilih, apakah akan menetapkan harga di atas, bawah atau sama dengan competitor. Strategi yang dipilih harus konsisten dengan strategi peritel secara keseluruhan dan posisi mereka di dalam pasar.

THE DEMAND-ORIENTED METHOD OF SETTING RETAIL PRICES
Demand oriented pricing harus digunakan bersamaan dengan metode cost oriented dalam menentukan harga ritel. Dengan menggunakan metode ini, peritel tidak hanya mempertimbangkan struktur profit yang mereka inginkan, tetapi juga memberikan perhatian lebih kepada perubahan harga yang mempengaruhi penjualan. Contohnya, konsumen yang sensitive terhadap harga, maka penurunan harga kaan mendorong permintaan dan meningkatkan profit secara keseluruhan. Sebaliknya, jika konsumen tidak terlalu sensitive terhadap harga, peningkatan dalam harga juga tidak menurunkan profit, karena penjualan tidak turun.
Pada bagian ini, kita akan membahas (1) faktor-faktor yang mempengaruhi sensitivitas konsumen terhadap harga, dan (2) bagaimana membuat initial retail price dengan menggunakan metode demand-oriented.

(1) Faktor-faktor yang mempengaruhi sensitivitas konsumen terhadap harga
a. Efek produk substitusi
Konsumen menjadi sensitive terhadap harga karena ada banyak produk substitusi.
b. Efek total pengeluaran
Konsumen menjadi sensitive terhadap harga apabila total pengeluarannya besar, baik dalam dollar maupun dari persentase pendapatan.
c. Efek perbandingan yang sulit
Konsumen menjadi sensitive terhadap harga ketika mudah dalam membandingkan penawaran-penawaran yang ada. Akibatnya membuat peritel sulit untuk menaikkan harga. Untuk mengatasi maslah ini dan membuat perbandingan produk menjadi lebih sulit, maka beberapa peritel mengembangkan barnag-barang dnegan label pribadi/khusus (private label). Private label ini mengindikasikan bahwa produk yang bersangkutan adalah hasil produksi sendiri, bukan dari pabrik.
d. Efek harga/benefit
Hubungan antara persepsi orang atas manfaat yang akan merka terima dari sebuah produk dan harganya. Untuk beberapa produk-produk yang eksklusif, konsumen biasanya tidak terlalu sensitive terhadap harga, karena mereka beranggapan bahwa mereka akan mendapatkan manfaat yang lebih karena harganya yang mahal. Produk juga bisa dijual pad ahrga ynag rendah dan menimbulkan persepsi bahwa produk tersebut berkualitas rendah.
e. Efek situasi
Situasi yang berbeda akan mempengaruhi sensitivitas konsumen terhadap harga. Misalnya, mengapa para penonton bioskop rela membeli popo corn seharga $2.5 yang sebenarnya hanya perlu 5 sen untuk membuat pop corn di rumah. Memakan pop corn adalah bagian dari pengalaman menonton film bioskop.


(2) Menentukan Initial Retail Pricing berdasarkan metode demand-oriented pricing
Dengan : Pricing Test dan Pricing Experiment

LEGAL ISSUES IN RETAIL PRICING
Berikut ini adalah isu-isu di sekitar lingkungan pembelian barang dagang (price discrimination dan vertical price fixing) dan isu-isu legal yang mempengaruhi konsumen (horizontal price fixing, predatory pricing, comparative price advertising, dan bait-and-switch tactics).

 Price Discrimination
Price discrimination muncul ketika pemasok menjual produk yang sama kepada dua atau lebih konsumen pada harga yang berbeda. Price discrimination bisa terjadi antara pemasok dengan peritel, atau antara peritel dengan konsumen. Pertama, kita akan mempelajari tentang diskriminasi harga antara pemasok dengan peritel, baru kemudian antara peritel dengan konsumen.
Meskipun secara umum diskriminasi antara pemasok dan peritel adalah sesuatu yang illegal, ada tiga situasi dimana hal ini menjadi sesuatu yang dapat diterima. Pertama, peritel yang berbeda bisa dikenakan harga yang berbeda karena adanya perbedaan dalam biaya pembuatan/pabrikan, penjualan, atau pengiriman yang disebabkan oleh adanya perbedaan metode atau kuantitas dimana komoditi tersebut dijual atau dikirimkan. Pada kondisi apa saja perbedaan ini mungkin saja terjadi?
Biasanya biaya per unit untuk pabrik, penjualan, atau pengiriman akan menjadi lebih murah bila kuantitasnya banyak, ketimbang yang kuantitasnya sedikit. Pabrik dapat mencapai skala ekonomi lewat aktivitas produksi yang lebih sering untuk mencapai kuantitas yang besar. Biaya penjualan kepada konsumen bisa menurun seiring dengan banyaknya jumlah barang yang dipesan karena biaya yang dikenakan kepada sales person sama saja, baik itu besar maupun kecil. Biaya pengiriman transportasi juga akan menurun seiring dengan meningkatnya pesanan. Pengecualian ini memicu timbulnya praktik diskon terhadap kuantitas (quantity discounts), yaitu praktik penurunan harga kepada peritel yang membeli dalam jumlah banyak.
Pengecualian kedua untuk aturan diskriminasi harga adalah ketika perbedaan harga tersebut bereaksi untuk merubah kondisi yang mempengaruhi pasar atas kemampuan pemasaran dari produk. Pengecualian ketiga adalah ketika perbedaan harga tersebut dibuat supaya produk tersebut memiliki kemampuan untuk bersaing dengan harga kompetitor yang cenderung rendah. Contohnya, es krim Ben & Jerry diijinkan untuk menurunkan harga di bawah harga pasar yang berlaku di pasar lain, agar mampu bersaing dnegan competitor lokak. Pada kasus ini, kondisi pasar telah berubah dan Ben & Jerry beraksi untuk bisa berkompetisi dengan harga competitor.
Isu-isu legal tentang diskriminasi harga yang terjadi antara peritel dan konsumen, tidaklah jelas. Konsumen yang berbeda akan menerima harga yang berbeda setelah melewati proses negosiasi, untuk beberapa produk tertentu seperti mobil, perhiasaan, atau benda-benda antik.

 Vertical Price Fixing
Vertical price fixing memasukkan kesepakatan untuk menetapkan harga yang tetap antar pihak yang ada di level berbeda dari saluran distibusi yang sama (mis: peritel dan pemasok). Kesepakatannya biasanya adalah menetapkan harga pada harga ritel yang disarankan oleh pabrik / manufacturer’s suggested retail price (MSRP).

 Horizontal Price Fixing
Horizontal price fixing memasukkan kesepakatan antara peritel yang bersaing langsung dengan peritel lainnya untuk menetapkan harga yang sama. Contohnya, Mel’s dan KD’s bekerjasama untuk menetapkan harga tetap pada level yang rendah. Big G, peritel kecil, tidak mampu bersaing dengan harga rendah tersebut. Jika Mel’s dan KD’s terus menerus melakukan praktik ini, maka lama kelamaan, Big G akan bangkrut dan tutup. Akibatnya Big G akan keluar dari pasar, dan Mel’s dan KD’s dapat menaikkan harga kembali. Perilaku dari Mel’s dan KD’s ini disebut antikompetitif.

 Predatory Pricing
Menetapkan harga barang untuk mendoriong kompetisi diebut predatory pricing. Ini adalah illegal. Peritel bisa menjual produk yang sama pada lokasi geografi yang berbeda pada harga yang berbeda jika biaya produk ataupun pengirimannya juga berbeda. Contohnya, toko The Limited mungkin saja menetapkan harga gaun yang lebih mahal untuk toko di California daripada di Ohio, karena biaya pengiriman dari pusat distribusi di Columbus, Ohio ke California lebih tinggi daripada biaya pengiriman ke toko di Ohio. Peritel pesaing di Ohio mungkin saja tidak mampu bersaing karena harga gaun di toko The Limited terlalu rendah. Namun harga yang rendah ini cenderung disebabkan oleh rendahnya biaya distribusi bukan suatu usaha untuk mendorong pesaing untuk keluar dari pasar, maka taktik ini diperbolehkan.

 Comparative Price Advertising
Comparative price advertising membandingkan harga produk yang ditawarkan untuk dijual dengan harga regular yang lebih tinggi, atau harga pabrik. Konsumen akan menggunakan harag yang tinggi sebagai referensi, untuk mendapatkan keyakinan bahwa itulah harga wajar dari sebuah produk.
Praktik ini merupakan strategi yang baik, karena memberikan perbandingan harga kepada konsumen dan membuat produk tersebut terlihat cukup berharga untuk dimiliki pada harga tersebut. Ada beberapa panduan dalam menjalankan strategi Comparative Price Advertising :
1. Memiliki harga referensi, setidaknya pada satu sampai tiga waktu sebelum produk dijual.
2. Mengungkapkan bagaimana harga jual tersebut ditentukan dan berapa lama harga tersebut akan ditawarkan.
3. Tawarkan kebijakan jaminan kepuasan (satisfaction guaranteed policy) dimana konsumen bisa mengembalikan produk yang telah dibeli dengan alasan yang masuk akal, dan uang yang dikembalikan adalah penuh (sesuai dengan harga pembelian).
4. Berhati-hati dalam menggunakan harga yang disarankan oleh pabrik. Jangan menggunakan harga tersebut sebagai harga referensi, kecuali bila harga tersebut adalah harga regular.
5. Gunakan kata-kata yang objektif.
6. Jika peritel mngiklankan bahwa ia memilki produk dengan harga terendah di kota, dan bisa mengalahkan harga pesaing, maka peritel itu harus membuktikannya dengan benar.
7. Jika peritel mengiklankan bahwa harga produknya akan mampu bersaing dengan harga pesaing, maka peritel harus memiliki kebijakan yang memungkinakan penyesuaian harga untuk berjaga-jaga terhadap keakuratan dari iklan tersebut.

 Bait-and-Switch Tactics
Bait-and-switch adalah praktik yang tidak bertanggung jawab, dimana peritel mengiming-imingi konsumen untuk masuk ke toko dengan membuat iklan yang menawarkan produk dengan harga yang lebih rendah dari biasanya (the bait) dan kemudian mempengaruhi konsumen untuk berganti ke produk yang harganya lebih mahal (the switch). Bait-and-switch bisa muncul dalam dua cara. Contohnya seorang konsumen masuk ke dalam toko untuk mencari kulkas baru. Konsumen tersebut telah mengecek iklan yangada di koran dan menemukan produk yang baik dengan harga yang cocok. Pada saat sudah ada di dalam toko, konsumen menemukan bahwa produk tersebut sudah tidak ada (kehabisan stok). Dan penjual di toko tersebut mulai mendorong konsumen untuk membeli produk (kulkas) pada harga yang relatif mahal dan memang stoknya banyak di toko.
Pada metode bait-and-switch yang kedua, peritel memilki stok produk seperti yang ada di iklan, tetapi menjelek-jelekkan kualitasnya, sambil menenkankan pada kualitas produk lain yang lebih bagus, yang harganya juga tinggi. Tindakan-tindakan ini bisa membuat konsumen bingung dan salah memilih,
Untuk menhindari adanya konsumen yang kecewa, peritel harus memilki stok yang cukup dari produk yang diiklankan tersebut. Jika pada saat tertentu peritel kehabisan stok, maka mereka harus menawarkan rain checks kepada konsumen. Peritel juga harus mengingatkan salesperson untuk tidak menjelek-jelekkan produk yang sedang diiklankan dalam rangka upaya untuk mendorong konsumen membeli produk lain yang harganya lebih tinggi.