Sabtu, 19 Desember 2009

bab 17

Bab 17
MENGATUR TOKO
Jawab Manajemen Tanggung Toko
Tanggung jawab dari manajer toko adalah yang ditujukan pada gambar 17-1. fungsi ini dibagi kedalam empat kategori utama : Mengatur para karyawan, mengendalikan biaya, mengatur barang perdagangan, dan menyediakan pelayanan pelanggan.
Suatu fungsi yang sangat penting tentang manajer toko adalah meningkatkan produktivitas bagi karyawan toko dengan cara merekrut dan memiliki orang yang efektif; meningkatkan keahlian mereka melalui pelatihan; memotivasi mereka untuk melaksanakan pada tingkat yang lebih tinggi; dan kemudian menilai dan menghargai mereka. Pandangan eceran ( Retailing View) 17.1 menggambarkan persoalan khusus bahwa para pengecer Jerman menghadapi peningkatan produktivitas karyawan.
Sebagai tambahan guna meningkatkan produktivitas karyawan, manajer toko juga harus mengembangkan karyawan yang dapat dianggap bertanggung jawab dan dipromosikan pada posisi tingkat manajemen yang lebih tinggi. Dengan cara mengembangkan bawahan, maka manajer dapat menolong pada kedua-duanya, baik perusahaan mereka dan maupun mereka sendiri. Perusahaan memperoleh manfaat karena memiliki manajer yang lebih efektif, dan manajer memperoleh manfaat karena perusahaan memiliki suatu pengganti yang memenuhi syarat ketika manajer dipromosikan.
Manajer juga meningkatkan profit toko mereka dengan cara pengurangan biaya. Biaya utama adalah kompensasi dan manfaat untuk karyawan. Akan tetapi para manajer toko juga harus mengawasi biaya pemeliharaan dan energi dan kerugian inventarissasi sehubungan dengan pencurian dan karyawan yang mencuri.

PEREKRUTAN DAN PEMILIHAN KARYAWAN TOKO
Langkah pertama didalam proses manajemen karyawan adalah perekrutan dan pemilihan karyawan. Agar secara efektif merekrut karyawan, maka para manajer toko harus melakukan suatu analisa pekerjaan, mempersiapkan suatu perincian pekerjaan, menemukan para pelamar kerja yang potensial dengan kemampuan yang diinginkan dan menyaring calon yang terbaik untuk wawancara.

Langkah-langkah didalam proses manajemen karyawan :
1. Perekrutan dan pemilihan karyawan .
2. Sosialisasi dan pelatihan karyawan baru.
3. Memotivasi mengatur para karyawan untuk mencapai tujuan toko.
4. Menilai pencapaian karyawan dan menyediakan umpan balik.
5. Kompensasi dan memberikan penghargaan karyawan.

ANALISA PEKERJAAN
Pertanyaan-pertanyaan untuk melakukan suatu analisa pekerjaan
Berapa banyak petugas penjualan yang akan bekerja didalam departemen store pada waktu yang sama ?
Haruskah petugas penjualan bekerja bersama didalam transaksi dengan pelanggan ?
Berapa banyak pelanggan yang akan ditangani petugas penjualan pada waktu yang sama ?
Akankah petugas penjualan berjualan disuatu tempat terbuka ataukah bekerja dibelakang counter ?
Berapa banyak dan jenis pengetahuan produk apakah yang diperlukan petugas penjualan ?
Apakah petugas penjualan harus menjual barang-barang dagangan atau hanya menelpon (menerima) pesanan dan menyediakan informasi ?
Apakah petugas penjualan diminta untuk membantu perjanjian dengan pelanggan dan mengembangkan suatu dasar kesetiaan pelanggan ?
Apakah petugas penjualan memiliki wewenang untuk berunding harga atau aki-kaidah syarat penjualan ?
Apakah petugas penjualan harus mendemostrasikan (menunjukkan ) barang-barang perdagangan ?
Akankah petugas penjualan diharapkan untuk membuat iklan penjualan ?
Apakah penampilan petugas penjualan penting ? Harus kelihatan bagaimanakah penampilan seorang petugas penjualan ?
Akankah petugas penjualan diminta untuk melaksanakan aktivitas barang-barang perdagangan seperti semacam pengaturan rak-rak dan mengatur pajangan ?
Akan kepada siapakah petugas penjualan melaporkan ?
Dibawah rencana kompensasi apakah petugas penjualan bekerja ?
Sasaran dari analisa pekerjaan adalah untuk mengenali aktivitas pokok dan untuk menentukan kualifkasi yang perlu untuk menampilkannya secara efektif. Sebagai contoh, tanggung jawab petugas penjualan berbeda-beda dari suatu perusahaan ke perusahaan lain dan dari departemen yang satu ke departemen yang lain didalam satu toko. Petugas penjualan pakaian bekerja atas suatu tempat terbuka dan harus mendekati pelanggan. Petugas penjualan kosmetik dan permatabkj dibelakang suatu counter, sehingga pelanggan mereka mendekati mereka. sehubungan perbedaan ini, Tempat penjualan terbuka yang efektif memerlukan perilaku lebih agresif dari pada penjualan di counter.
Produk manajer dapat memperoleh informasi yang diperlukan untuk suatu pekerjaan dengan cara mengamati karyawan menyajikan pekerjaan dan dengan cara menentukan karakteristik performa terkecuali. Tampilan 17-3 daftar beberapa pertanyaan-pertanyaan yang seharusnya dipertimbangkan para manajer didalam menganalisa pekerjaan untuk perkumpulan petugas penjualan. Informasi yang dikumpulkan didalam analisa pekerjaan digunakan untuk mempersiapkan suatu gambaran pekerjaan.
Analisa pekerjaan dapat mendorong kearah penentuan kembali wewenang karyawan sebagaimana tanggung jawab. Umumnya para pengecer mencoba untuk meningkatkan pelayanan pelanggan dengan cara memperkuat hubungan penjualan guna membuat banyak keputusan.
Gambaran pekerjaan
Suatu gambaran pekerjaan meliputi : 1). Aktivitas karyawan yang harus terselenggara, dan 2). Harapan kinerja / pencapaian diwujudkan didalam kaidah kuantitatif.
Gambaran pekerjaan adalah suatu pedoman untuk perekrutan, pemilihan, pelatihan, dan akhirnya penilaian karyawan. Gambaran harus secara tertulis sehingga hal itu dapat dikomunikasikan secara tepat dan konsisten untuk karyawan yang sekarang dan karyawan yang prospek.

Menempatkan Karyawan yang Perspektif
Pemasangan staf toko adalah suatu permasalahan yang kritis karena mengubah demografi adalah mengurangi ukuran dari pemusatan tenaga kerja. Disini beberapa saran untuk perekrutan
 Karyawan didalam pasar tenaga kerja yang ketat ini :
 Lihatlah pada seluruh industri ritel sebagai perbandingan.
 Sediakanlah insentif untuk penyerahan karyawan.
 Merekrut dari komunitas minoritas dan imigran
 Gnakanlah tampak muka toko secara kereatif bukan hanya iklan lowongan pekerjaan saja.
Pada saat ini para peritel menggunakan internet guna menempatkan karyawan yang perspektif.

Menyaring Para Pelamar ( Pekerjaan) pada Wawancara.
Proses penyaringan mencocokkan kualifikasi karyawan dengan gambaran pekerjaan. Beberapa pengecer menggunakan program sebelum penyaringan otomatis sebagai suatu metode berbiaya rendah untuk mengenali calon yang memenuhi syarat. Para pelamar menelpon suatu nomor telpon toll free ( bebas bayar) dan suatu program komputer meminta beberapa dasar pertanyaan yang dijawab oleh para pelamar dengan cara menekan tombol 1 untuk ya atau 2 untuk jawaban tidak. Beberapa pertanyaan adalah “ sudahkah kamu mencapai usia 16 tahun ?” dan “Apakah seorang warga negara Amerika Serikat.?”

Formulir Permohonan – Formulir permohonan pekerjaan berisikan informasi tentang sejarah pelamar pekerjaan, kompensasi yang terbaru, alasan untuk meninggalkan pekerjaan yang sebelumnya, pendidikan dan pelatihan, kshr pribadi, dan referensi. Informasi memudahkan manajer menentukan apakah pemohon memiliki minimum persyaratan dan juga menyediakan informasi untuk mewawancarai pelamar tersebut.

Referensi – Secara yang baik untuk memeriksa informasi fomulir permohonan adalah menghubungi referensi si pelamar. Menghubungi referensi adalah juga membantu untuk mengumpulkan informasi tambahan dari orang yang bekerja dengan pelamar. Sebagai tambahan, manajer toko seharusnya memeriksa dengan supervisor yang sebelumnya yang tidak terdaftar sebagai referensi. Sehubungan dengan potensi permasalahan hukum, bagaimanapun juga, beberapa perusahaan memiliki suatu kebijakan untuk tidak mengomentari masa lalu karyawan.

Pengujian kecerdasan, kemampuan, kepribadian, dan uji ketertarikan dapat menyediakan pandangan tentang potensi karyawan. sebagai contoh, uji kecerdasan menghasilkan data tentang kemampuan bawaan si pelamar dan dapat digunakan untuk mencocoki dengan pembukaan pekerjaan dan untuk mengambangkan program pelatihan.

Peninjauan Pekerjaan yang sebenarnya Pergantian dikurangi bilamana para pelamar kerja memahami pada kedua-duanya, aspek ketertarikan dan tidak ketidaktertarikan pada pekerjaan. Sebagai contoh : PETsMART, suatu spesialis penyalur hewan kesayangan (peliharaan ), memiliki setiap para pelamar untuk menanyangkan selama 10 menit tayangan video yang dimulai dengan keuntungan mengenai menjadi seorang karyawan perusahaan dan kemudian menunjukkan pemandangan mengenai karyawan yang sedang berurusan dengan pelanggan yang marah dan sedang membersihkan hewan titipan.

Pemilihan Para pelamar kerja
Setelah menyaring para pelamar, maka proses pemilihan secara khusus melibatkan seorang pewawancara. Karena wawancara adalah faktor yang sangat penting didalam keputusan penyewaan, manajer toko haruslah dengan sebaik mungkin mempersiapkan dan melengkapi pengawasan pada seluruh proses wawancara.

Persiapan untuk wawancara – Sasaran untuk wawancara adalah mengumpulkan informasi yang relevan, tidak hanya sekedar menannyakan banyak pertanyaan. Manfaat yang paling luas tentang tehnik wawancara, mengadakan wawancara perilaku, menanyakan kepada calon bagaimana mereka menangani situasi yang sebenarnya yang telah mereka hadapi dimasa lalu – situasi yang memerlukan keahlian yang telah digarisbawahi didalam gambaran pekerjaan (job description).

Pendekatan yang efektif untuk mewawancarai melibatkan berupa perencanaan dengan para manajer akan tetapi juga beberapa kelenturan didalam pemilihan pertanyaan. Manajer seharusnya mengembangkan sasaran untuk apa yang mereka inginkan untuk dipelajari tentang sang calon. Masing-masing topik yang meliputi didalam wawancara dimulai dengan suatu pertanyaan yang luas, semacam “ Cerittakan tentang pekerjaan kamu yang lalu.

Mengatur wawancara – bersama ini beberapa saran untuk ditanyakan kepada pelamar selama wawancara :
 Mendorong tanggapan yang lama dengan cara menanyakan pertanyaan seperti “ apa yang kamu ketahui tentang perusahaan kami ? dari pada pertanyaan “ Seberapa kenal kamu dengan perusahaan kami ?
 Menghindari menanyakan pertanyaan yang memiliki bagian dualisme
 Menghindari menanyakan yang menjurus ke pertanyaan “apakah kamu mempersiapkan untuk menyediakan pelayanan yang baik terhadap pelanggan ?”
 Jadilah pendengar yang aktif. Menilai informasi yang telah dipersiapkan dan memilih komentar yang penting dari yang tidak penting.

Pertimbangan Hukum didalam Pemilihan dan Penyewaan Karyawan toko
Mempertajam kesadaran sosial dan peraturan pemerintah yang menekankan kebutuhan untuk menghindari diskriminasi terhadap penyewaan orang yang cacat, kaum wanita, kaum minoritas, dan karyawan yang lebih tua.

SOSIALISASI Dan PELATIHAN KARYAWAN TOKO YANG BARU
Setelah memperkerjakan karyawan, maka langkah selanjutnya didalam mengembangkan karyawan yang efektif seperti didalam tahapan langkah-langkah didalam proses manajemen karyawan yang digambarkan sebelumnya adalah memperkenalkan mereka kepada perusahaan dan kebijakan perusahaan. Para pengecer ingin orang yang mereka sewa untuk menjadi terlibat, menjadi kontributor(penyokong /penyumbang) untuk keberhasilan pencapaian perusahaan. Pada sisi lain, karyawan yang baru disewa ingin mempelajari tentang tanggung jawab pekerjaan dan perusahaan mereka yang mereka telah memutuskan untuk bergabung.
Sosialisasi adalah satuan langkah yang diambil untuk mengubah karyawan baru kedalam menjadi anggota yang efektif untuk perusahaan.
Sosialisasi hanya sekedar orientasi karyawan baru terhadap perusahaan.
Suatu kunci faktor didalam sosialisasi karyawan baru adalah untuk menciptakan suatu pelatihan dan lingkungan pekerjaan yang mana mengartikan budaya dan strategi pengecer.

Program orientasi - program orientasi adalah sangat penting didalam mengatasi kejutan yang masuk dan sosialisasi karyawan baru. Bahkan paling berpengetahuan karyawan baru yang dewasa akan menghadapi beberapa kejutan.
Program orientasi dapat mencukupi dari beberapa jam menjadi berupa minggu. Program orientasi dan pelatihan untuk petugas penjualan baru mungkin terbatas pada beberapa jam selama petugas penjualan mempelajari kebijakan dan prosedur pengecer dan bagaimana cara menggunakan terminal POS. pada sisi lain, program orientasi untuk sebuah departemen atau pembantu manajer toko bisa mengambil beberapa minggu.

Pelatihan Karyawan Toko - Pelatihan yang efektif untuk para karyawan meliputi kedua-duanya, yang telah terstruktur dan pengalaman belajar pada pekerjaan.

Struktur program – selama program yang telah terstruktur, maka karyawan baru diajari keahlian dasar dan pengetahuan yang mereka perlukan untuk melakukan pekerjaan mereka.
Pelatihan permulaan bisa meliputi perkuliahan, presentasi audiovisual, manual, dan korespondesi yang didistribusikan kepada karyawan baru. didalam perusahaan besar, struktur pelatihan mungkin dilakukan pada suatu lokasi pusat.
Program permulaan yang telah terstruktur seharusnya secara relatif singkat sehingga karyawan baru tidak merasa mereka hanya kembali kesekolah lagi. program pelatihan yang efektif mencoba untuk membawa perekrutan baru guna mempercepat secepat mungkin dan kemudian membuat mereka terlibat didalam melakukan pekerjaan untuk mana mereka telah disewa.
Pelatihan Langsung Dalam Pekerjaan – tahapan pelatihan kemudian menekankan pada pelatihan kerja. para karyawan baru diberikan tugas suatu pekerjaan, diberikan tanggung jawab, dan dilatih oleh supervisor mereka .
Cara yang bti untuk mempelajari adalah dengan cara mempraktekkan apa yang telah diajarkan. Para karyawan baru belajar dengan cara melakukan aktivitas, membuat kesalahan, dan kemudian mempelajari bagaimana untuk tidak membuat kesalahan itu lagi. informasi yang dipelajari dari ruang kuliah cenderung untuk dilupakan dengan cepat kecuali bila hal itu dipergunakan segera setelah kuliah.

MEMOTIVASI DAN MENGATUR KARYAWAN TOKO
Setelah karyawan telah menerima pelatihan permulaan mereka , maka para manajer haruslah bekerja dengan mereka guna menolong memenuhi tujuan pencapaian mereka .

Kepemimpinan - Kepemimpinan adalah proses oleh seseorang yang mencoba untuk mempengaruhi pihak lain guna melengkapi beberapa tujuan atau tujuan. para manajer toko adalah pemimpin dari group karyawan mereka . para manajer mempergunakan berbagai tehnik motivasi guna meningkatkan produktivitas dengan cara menolong para karyawan mencapai tujuan pribadi yang konsisten dengan sasaran perusahaan mereka .

Perilaku pemimpin – Para pemimpin ikut serta didalam pencapaian tugas dan perilaku pemeliharaan group. Perilaku pencapaian tugas adalah usaha para manajer toko guna memastikan bahwa toko mencapai tujuan nya. Perilaku pencapaian tugas adalah rencana,pengaturan, motivasi, penilaian, dan pengkoordinasian aktivitas karyawan toko.

Perilaku pemeliharaan group – adalah aktivitas para manajer toko didalam melakukan untuk memastikan bahwa para karyawan puas dan dapat bekerja sama dengan baik.

Pembuatan keputusan pemimpin - Para manajer toko berbeda-beda didalam seberapa banyak mereka melibatkan karyawan didalam pembuatan keputusan.
Para manajer toko yang otokrasi membuat seluruh keputusan untuk mereka sendiri dan kemudian mengumumkannya kepada para karyawan.

Gaya kepemimpinan – para manajer toko cenderung untuk mengembangkan suatu gaya kepemimpinan tertentu. Mereka menekankan pada salah satu, baik pada perilaku pencapaian tugas dan maupun pada perilaku pemeliharaan group.

Pergantian Kepemimpinan – Mendapatkan orang untuk melebihi kebutuhan pribadi mereka untuk kepentingan group atau organisasi.

Memotivasi Para Karyawan – dengan memotivasi para karyawan untuk melaksanakan maksimum terhadap potensial mereka mungkin tugas yang paling penting dan membuat frustrasi para manajer toko.
Mendorong motivasi terhadap oleh lain memang suatu pekerjaan yang tidak mudah, karena hal tersebut menyangkut psikologi seseorang. Akan tetapi dengan cara-cara yang dihubungkan dengan pendapatan gaji dan bonus, ataupun kompensasi yang lainnya maka para karyawan akan bisa termotivasi untuk meningkatkan kinerja mereka bagi perusahaan, bagi pelanggan dan maupun bagi mereka sendiri.
Dengan motivasi untuk kemajuan diri sendiri dan maupun perusahaan maka akan dapat dicapai suatu peningkatan penjualan produk atau jasa took.

Mengatur Tujuan atau Quota - Kinerja karyawan meningkat bilamana karyawan merasakan bahwa :  Usaha mereka akan memudahkan untuk mencapai satuan tujuan untuk mereka oleh para manajer mereka;  Mereka akan minimum penghargaan mereka berharga jika mereka mencapai tujuan mereka; dengan demikian para manajer dapat memotivasi para karyawan dengan mengatur tujuan yang realistis dan menawarkan penghargaan yang diinginkan karyawan.

Dari pada mengatur satuan tujuan spesifik untuk masing-masing petugas penjualan, lebih baik menggunakan rata-rata kinerja untuk seluruh petugas penjualan sebagai tujuan mereka. bagaimanapun juga, tujuan adalah yang paling efektif untuk memotivasi karyawan bilamana mereka berdasarkan pada pengalaman dan keyakinan karyawan. Karyawan yang berpengalaman mmlkm keyakinan didalam kemampuan mereka dan seharusnya memiliki bentangan tujuan ( tujuan yang tinggi akan membuat mereka bekerja keras).

Memelihara Moral – moral toko adalah penting untuk memotivasi para karyawan. Khususnya moral keatas bilamana sesuatu berjalan baik dan karyawan sangat termotivasi. Akan tetapi bilamana penjual tidak sedang baik, moral cenderung menurun dan motivasi karyawan menurun.. bersama ini beberapa saran untuk membangun :
 Mengadakan pertemuan sebelum toko dibuka. Memberikan informasi tentang barang-barang perdagangan dan program baru dan mengumpulkan opini dan saran dari para karyawan.
 Mendidik para karyawan tentang keuangan perusahaan, mengatur tujuan yang dapat dicapai, dan memberikan atau mengadakan suatu pesta bilamana tujuan dapat dicapai.
 Membagi anggaran derma berdasarkan pada jumlah karyawan dan mengundang para karyawan untuk menyarankan bagaimana mereka bagian / saham mereka seharusnya digunakan.
 Mencetak sticker yang mengatakan pelanggan bahwa produk atau jasa tersebut dikerjakan oleh para karyawan yang baik.
 Berikan kepada setiap karyawan suatu business card dengan misi perusahaan yang tercetak dibaliknya.
Menilai Karyawan Toko dan Menyediakan Umpan Balik
Keempat langkah didalam proses manajemen adalah mengevaluasi dan menyediakan umpan balik kepada karyawan. Sasaran proses evaluasi tersebut adalah untuk mengenali karyawan yang berkinerja baik dan mereka-mereka yang tidak. Berdasarkan pada evaluasi, karyawan yang berkinerja tinggi seharusnya diberi penghargaan. Rencana harus dikembangkan guna meningkatkan produktivitas dari kinerja karyawan yang berkinerja dibawah harapan.

Siapakah yang seharusnya melakukan evaluasi ? – didalam perusahaan rritel besar, sistem evaluasi biasanya dirancang oleh departemen sumber daya manusia. Akan tetapi penilaian itu sendiri seharusnya dilakukan oleh supervisor karyawan tersebut – manajer yang bekerja lebih dekat dengan karyawan. Manajer departemen juga memeriksa rekomendasi yang keluar dari proses penilaian. Supervisor yang tidak berpengalaman sering kali dibantu oleh seorang manajer senior untuk mengevaluasi karyawan.

Seberapa seringkah evaluasi seharusnya dibuat ? untuk para peritel mengevaluasi para karyawan secara tahunan atau semi tahunan. Umpan balik dari evaluasi adalah metode yang paling efektif untuk meningkatkan keahlian para karyawan. Dengan demikian, maka evaluasi seharusnya dilakukan lebih sering kali bilamana manajer sedang mengembangkan keahlian karyawan yang tidak berpengalaman. Bagaimanapun juga, evaluasi formal yang sering kali adalah memakan banyak waktu untuk manajer dan bisa tidak memberi waktu cukup bagi karyawan untuk menanggapi terhadap saran-saran. Para manajer seharusnya menambahkan evaluasi formal tersebut dengan evaluasi yang tidak formal dengan sering kali.
Format untuk Evaluasi – Evaluasi adalah satu-satunya tujuan jika para karyawan mengetahui apa yang perlu mereka lakukan, tingkat kinerja berapakah yang diharapkan, dan bagaimana cara mereka dievaluasi.
Kesenjangan evaluasi keseluruhan karyawan adalah berdasarkan pada evaluasi subyektif yang dibuat oleh manajer toko dan asistan manajer. Hal tersebut menempatkan berat yang sama terhadap aktivitas hubungan pelanggan / penjualan individu dan aktivitas yang berhubungan dengan keseluruhan kinerja toko. Dengan cara menekankan keseluruhan operasional dan kinerja took, maka kriteria penilaian kesenjangan memotivasi penjualan yang berhubungan pada pekerjaan bersama sebagai suatu tim.

Penilaian Kesalahan – Para manajer dapat membuat kesalahan evaluasi dengan pertama membentuk suatu keseluruhan opini tentang kinerja karyawan dan kemudian memperkenankan opini ini untuk mempengaruhi tingkatan dari masing-masing faktor kinerja.
Didalam membuat evaluasi, para manajer sering kali tidak sepatutnya dipengaruhi oleh peristiwa yang baru dan berdasarkan pada evaluasi mereka tentang petugas penjualan lainnya ( berlawanan).
Pada akhirnya, para manajer ,memiliki suatu kecenderungan yang alami untuk menatributkan kinerja ( khususnya kinerja yang buruk) kepada petugas penjualan dan bukan kepada lingkungan dmnppjl tersebut bekerja. ( pengatributan). Ketika membuat evaluasi para manajer cenderung untuk menurunkan tekanan pengaruh akan faktor-faktor eksternal semacam seperti barang-barang perdagangan didalam tindakan departemen dan para pesaing.

Memberi Kompensasi dan Menghargai Karyawan
Langkah yang kelima dan yang terakhir untuk meningkatkan produktivitas karyawan didalam pengkompensasian dan menghargai karyawan. Para karyawan toko menerima dua jenis penghargaan dari pekerjaan mereka : extrinsic ( hal-hal pengaruh dan intrinsic ( hakiki). Penghargaan yang extrtinsic adalah penghargaan yang disediakan oleh salah satu manajer karyawan ataupun perusahaan tersebut – seperti kompensasi, promosi, dan pengenalan. Penghargaan yang intrtinsic adalah penghargaan karyawan yang mendapat secara pribadi karena melakukan pekerjaan dengan baik.

Penghargaan Extrinsic – para manajer dapat menawarkan berbagai penghargaan extrtinsic untuk memotivasi para karyawan. Para karyawan toko tidak seluruhnya yang mencari penghargaan yang sama.
Karena kebutuhan yang berbeda ini, maka para manajer mungkin tidak mampu untuk menggunakan penghargaan yang sama guna memotivasi seluruh karyawan. Peritel yang lebih besar menemukan hal tersebut sulit untuk mengembangkan program penghargaan yang unik untuk masing-masing individu. salah satu pendekatan adalah untuk menawarkan rencana ala carte ( berdasarkan pada catatan kartu). Jenis rencana kompensasi ini memudahkan karyawan untuk memilih penghargaan yang mereka inginkan. Pengenalan adalah suatu penghargaan extrinsic yang penting untuk beberapa karyawan. Mengatakan kepada beberapa karyawan bahwa telah melakukan pekerjaan dengan baik adalah sangat dihargai. Secara khusus lebih menghargai bilamana kinerja yang baik telah dikenali oleh public. Sebagai tambahan pengenalan publik dapat memotivasi seluruh karyawan toko, tidak hanya bintang pencapaian , karena hal tersebut mempertunjukan kepentingan manajemen untuk menghargai para karyawan.

Penghargaan Intrinsic (Hakiki )
Peningkatan tekanan terhadap penghargaan keuangan mungkin salah satu alasan karyawan bahkan justru merasa takut untuk bekerja mengejar sasaran tujuan.
Ketika karyawan menemukan penghargaan pekerjaan mereka secara hakiki, maka akan termotivasi untuk belajar bagaimana cara melakukan dengan lebih baik.
Salah satu pendekatan untuk membuat pekerjaan menyenangkan adalah untuk membuka contest dengan hadiah yang relatif kecil. Contest adalah sangat efektif bilamana setiap orang memiliki suatu kesempatan untuk menang. Contest dimana petugas penjualan yang terbaik yang selalu menang adalah tidak menyenangkan dan bahkan bisa tidak bermoral.
Karyawan yang berpengalaman sering kali kenghilangan daya tarik didalam pekerjaan mereka. Mereka tidak lagi menemukan pekerjaan mereka menyenangkan dan menantang. Penghargaan extrinsic, seperti pembayaran atau promosi, mungkin tidak begitu menarik bagi mereka. mereka mungkin terpuaskan dengan pendapatan dan tanggung jawab pekerjaan mereka yang sekarang,
Karyawan yang lebih berpengalaman dapat dimotivasi dengan cara menyediakan penghargaan intrinsic melalui pengkayaan pekerjaan, seperti tanggung jawab untuk menjual pada suatu area tertentu, melatih petugas penjualan yang baru, atau merencanakan dan mengatur suatu event khusus.

Program Kompensasi – Sasaran dari suatu program kompensasi adalah untuk menarik dan menjaga karyawan yang baik, memotivasi mereka untuk mengambil aktivitas yang konsisten dengan sasaran peritel, dan menghargai mereka karena usaha mereka. didalam mengembangkan suatu program kompensasi, manajer toko harus menemukan suatu keseimbangan diantara pengawasan biaya tenaga kerja dan penyediaan kompensasi yang cukup untuk menjaga para karyawan yang berkualitas tinggi.
Rencana kompensasi adalah yang paling efektif untuk memotivasi dan mempertahankan karyawan ketika para karyawan merasa rencana tersebut adalah adil dan ketika kompensasi mereka adalah berkaitan terhadap usaha mereka.

Jenis-jenis rencana kompensasi – perusahaan ritel secara khusus menggunakan salah satu atau lebih diantara rencana kompensasi berikut : Straight Salary ( gaji langsung ), Straight commission ( komisi langsung), salary plus commission ( gaji plus komisi) dan quota – bonus ( jartha binus) .
Merancang Program Kompensasi – Dua elem suatu program kompensasi adalah jumlah kompensasi dan persentase kompensasi yang berdasarkan pada insentif. Secara khusus, kondisi pasar menentukan jumlah kompensasi. Ketika kondisi ekonomi sedang baik dan tenaga kerja langka, maka pamprtl membayar upa lebih tinggi. Para peritel yang menyewa petugas penjualan yang tidak berpengalaman membayar upah lebih rendah dari pada mereka-mereka yang merekrut petugas penjualan yang berpengalaman dengan keahlian yang baik dan berkemampuan. Insentif adalah yang paling efektif ketika kinerja seorang petugas penjualan dapat diukur dengan mudah dan secara tepat. Adalah hal yang sulit untuk mengukur kinerja individu ketika petugas penjualan bekerja didalam tim atau ketika mereka harus melaksanakan banyak aktivitas yang bukan penjualan.
Ketika aktivitas petugas penjualan mempunyai suatu pengaruh yang besar terhadap penjualan, insentif dapat menyediakan motivasi tambahan.
Akhirnya, rencana kompensasi dengan terlalu banyak insentif bisa tidak meningkatkan pelayanan pelanggan yang baik. Petugas penjualan berdasarkan pada komisi menjadi tertarik untuk menjual apapun yang mereka dapat kepada pelanggan. mereka tidak berkemauan untuk menghabiskan waktu untuk menolong pelanggan membeli barang-barang perdagangan yang mereka perlukan. Mereka cenderung untuk berdiri dekat dengan meja kasir atau apapun yang hanya pelanggan yang telah siap untuk membeli.

PERSOALAN HUKUM DAN KOMPENSASI
Undang-undang standar tenaga kerja yang adil tahun 1938 telah mengatur peraturan upah minimum, maksimum jam kerja, standar buruh anak-anak, dan pembayaran overtime ( lembur). Penekanan terhadap hukum ini secara khusus penting bagi para peritel karena mereka menyewa beberapa karyawan dengan upah rendah dan anak-anak belasan tahun dan membuat karyawan mereka bekerja dengan waktu yang lama. . undang-undang Pembayaran upah yang Sepadan /layak, sekarang ditekankan oleh EEOC, yang melarang pembayaran yang tidak sepadan bagi pria dan wanita yang melaksanakan pekerja yang sepadan atau bekerja untuk nilai yang sebanding. Pekerjaan yang sepadan berarti bahwa pekerjaan tersebut memerlukan keahlian, usaha, dan tanggung jawab dan dilaksanakan didalam lingkungan kerja yang sama.

Pelecehan Sexual – suatu persoalan penting didalam mengatur karyawan adalah pelecehan sexual. Pelecehan sexual meliputi rayuan yang tidak diterima, meminta untuk perlakuan sexual, dan perlakuan verbal dan fisik lain. Pelecehan tidak membatasi pada permintaan untuk pelakuan sexual sebagai ganti untuk pertimbangan pekerjaan semacam peningkatan atau promosi. Hanya menciptakan suatu lingkungan pekerjaan yang bermusuhan dapat dianggap pelecehana sexual.

PENGAWASAN BIAYA
Penjadwalan buruh, pmhr toko, dan manajemen energi menawarkan tiga kesempatan untuk pengurangan pengeluaran operasional toko.

Penjadwalan Tenaga Kerja – Dengan cara menggunakan karyawan secara efisiensi adalah suatu permasalahan yang penting dan menantang. Para karyawan toko menyediakan kepada pelayanan pelanggan yang mana dapat meningkatkan penjualan. Pada sisi yang lain, para karyawan adalah pengeluaran operasional toko yang terbesar. Penjadwalan tenaga kerja ( menentukan jumlah karyawan yang ditunjuk pada masing-masing area toko tersebut ) adalah sulit karena berbagai pekerja shift dan yang pekerja part time harus menjaga toko 12 jam sehari, tujuh hari seminggu. Sebagai tambahan, lalulintas pelanggan sangat berbeda selama hari-hari dan minggu-minggu. Cuaca yang buruk, liburan, dan penjualan dapat secara dramtis mengubah pola pembelanjaan normal dan kebutuhan staf.
Efisiensi penjadwalan tenaga kerja memerlukan lebih banyak dari pada data penjual POS per hari dan waktu dalam sehari. Manajer juga harus mengetahui pola lalulintas dan pengaruh terhadap karyawan toko atas penjualan. Dari pada mengurangi staf, manajer memperluas jam kerja sehingga hubungan penjualan akan mewujudkan penjualan yang potensial selama jam-jam terakhir.

Pemeliharaan Toko – adalah aktivitas yang melibatkan dengan pengaturan fasilitas exterior dan interior fisik yang berhubungan dengan toko tersebut. fasilitas exterior meliputi bagian perparkiran, jalan masuk ke toko, dan pertanda dibagian luar toko. Fasilitas interior meliputi dinding, lantai, atap, dan pajangan dan tanda-tanda.
Pemeliharaan toko mempengaruhi terhadap kedua-duanya, terhadap penjual yang dihasilkan didalam toko tersebut dan maupun terhadap biaya untuk menjalankan toko. Suatu kebersihan toko dan kerapian toko sangat mempengaruhi persepsi pelanggan tentang kualitas diantara barang-barang perdagangan mereka. Pemeliharaan itu sangat mahal. Pemeliharaan yang rendah akan memperpendek usia peralatan didalam toko, seperti AC, lantai, peralatan tetap.

Manajemen Energi – adalah suatu persoalan besar didalam operasional toko, khususnya didalam toko dengan kebutuhan lemari pendinginan seperti supermarket dan restoran. Dari pada dengan menggunakan sistem efisiensi energi individu untuk pemanasan, pendinginan ruangan, dan penerangan, maka toko tersebut menggunakan suatu sistem pendekatan yang mana menghasilkan suatu penghematan energi secara manual. Untuk menggunakan lebih banyak cahaya matahari siang, maka sebuah toko seharusnya memiliki beberapa lampu atap, photo sensor yang secara terus menerus memonitor tingkat pencahayaan sehubugan jumlah pencahayaan meningkat maka pencahayaan buatan didalam toko dikurangi secara otomatis, pengurangan panas yang dihasilkan oleh pencahayaan buatan dan kebutuhan untuk pendinginan ruangan. Sensor pada kran air dan toilet mengurangi konsumsi air didalam took. Panel solar tenaga matahari adalah sebagai alternatif penghematan energi.
MENGURANGI KERUGIAN INVENTARIS
Persoalan penting yang menghadapi manajemen toko adalah pengurangan kenghilangan / kerugian inventaris sehubugan pencurian yang\ dilakukan karyawan, penguntilan, kesalahan dan catatan yang tidak akurat, dan kesalahan vendor. Penyusutan inventaris sehubugan kesalahan vendor muncul ketika pengiriman vendor berisikan kurang dari pada jumlah yang ditunjukan pada slip pengemasan.
Meskipun penguntilan menerima banyak publisitas, karyawan yang mencuri jumlah untuk kira-kira jumlah yang sama dari kenghilangan inventaris.
Didalam mengembangkan suatu program pencegahan kenghilangan, para peritel menghadapi suatu penjualan diantara menyediakan perbelanjaan yang menyenangkan dan suatu lingkungan kerja yang menyenangkan dan, pada sisi yang lain, pencegah kenghilangan sehubugan penguntilan dan pencurian oleh karyawan. Kunci terhadap suatu program pencegahan kenghilangan yang efektif adalah dengan cara menentukan cara yang paling efektif untuk melindungi barang-barang perdagangan sementara memelihara suatu toko yang terbuka, suasana yang menarik dan suatu perasaan diantara para karyawan yang mereka percaya. Pencegahan kenghilangan memerlukan koordinasi diantara manajemen toko, barang-barang perdagangan yang sebenarnya, perancangan toko.

Perhitungan Penyusutan – Penyusutan adalah perbedaan diantara catatan nilai inventaris ( pada harga ritel) berdasarkan pada barang-barang perdagangan yang dibeli dan diterima dan nilai dari inventaris yang sebenarnya ( pada harga ritel) didalam toko dan pusat distribusi dibagi berdasarkan pada penjual ritel selama periode tersebut.

Pengenalan dan Pencegahan Penguntilan
Kenghilangan sehubugan penguntilan dapat dikurangi dengan perancangan toko, pelatihan karyawan, dan ukuran keamanan khusus.

Perancangan toko – Persoalan keamanan harus dipertimbangkan ketika menempatkan barang-barang perdagangan dekat jalan keluar masuk toko, area pengiriman, dan ruang ganti pakainan.
Barang-barang perdagangan yang bernlai tinggi seharusnya tidak pernah ditempatkan/dipajang dekat suatu jalan keluar masuk. Ruang ganti pakaian sshr nyata terhadap karyawan toko sehingga mereka dapat dengan mudah mengamati pelanggan yang memasuki dan keluar dengan barang-barang perdagangan.

Pelatihan Karyawan – para karyawan toko dapat menjadi peralatan peritel yang paling efektif terhadap penguntilan. Mereka seharusnya dlth agar waspada, nyata, dan tahu terhadap potensial situasi penguntilan. Mungkin pencegahan yang terbaik terhadap penguntilan adalah seorang karyawan waspada yang sangat nyata.

Ukuran Keamanan – toko departemen store sering kali rangkaian barang-barang perdagangan yang mahal terhadap peralatan. Pendekatan yang lainnya untuk pencegahan penguntilan adalah untuk menanamkan kapsul celup didalam label barang-barang perdagangan. Jika label tidak dipindahkan dengan sesuai oleh seorang karyawan toko, maka kapsul tersebut pecah dan menrusak barang-barang perdagangan tersebut.
Dengan menempatkan cermin konvex pada lokasi strategis, maka para karyawan dapat mengamati suatu area yang luas pada toko tersebut. Kamera sirkuit TV yang tertutup dapat mengamati dari suatu lokasi pusat, akan tetapi pembelian peralatan tersebut dan menyewa orang untuk mengawasi sistem tersebut dapat sangat mahal.
Sementara ukuran keamanan ini mengurangi penguntilan, mereka juga dapat membuat pengalaman berbelanja lebih tidak menyenangkan bagi pelanggan yang jujur.

bab 16

BAB 16
BAURAN KOMUNIKASI PENGECER

ATURAN DARI PROGRAM KOMUNIKASI RETAIL
Tujuan utama dari program komunikasi pengecer adalah untuk menghaislkan penjualan di dalam target pasar pengecer. Pengecer menggunakan jenis metode yang berbeda untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen tentang pengecer.
Gambar 16.1
Bauran Promosi Pengecer








Menginformasikan
Tugas pertama dalam program komunikasi ini adalah menginformasikan konsumen tentang retail/pengecer dan barang dagangan, serta pelayanan yang diberikan.

Membujuk
Tugas kedua ialah memotivasi konsumen untuk mengunjungi retail/pengecer dan membeli barang dagangan atau jasa.

Mengingatkan
Pengecer harus menghaislkan penjualan yang konsisten dan kesetiaan konsumen dengan mengingatkan tentang penawaran dan manfaatnya.
Metode untuk Berkomunikasi dengan Konsumen
Metode komunikasi digunakan oleh pengecer untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen. Klasifikasi ini adalah berdasarkan pada bentuk metode yang impersonal atau personal dan dibayar atau tidak dibayar.

Komunikasi Pembayaran Impersonal
Periklanan, promosi penjualan, atmosfir took, dan website adalah contoh dari komunikasi pembayaran impersonal.

Periklanan
Adalah sebuah bentuk komunikasi pembayaran untuk konsumen yang menggunakan media masa impersonal seperti Koran, TV, radio, dan surat langsung (direct mail).

Promosi Penjualan
Menawarkan nilai lebih dan insentif bagi konsumen untuk mengunjungi sebuah took dan/atau membeli barang dagangan selama periode waktu tertentu.

Demonstrasi Barang Dagangan dan Contoh
Beberapa pengecer menggunakan demonstrasi di dalam tokonya dan menawarkan contoh gratis dari barang dagangan untuk membangun kepercayaan di dalam took dan menstimulasi pembelian. Di dalam departemen store, pertunjukkan fashion dan demonstrasi cara memasak adalah untuk memberitahu konsumen atas took dan mempengaruhi terhadap pembelian.

Kontes
Adalah kesempatan promosional. Mereka menunjuk harga mati pada penjualan seperti (1) hanya beberapa konsumen yang mendapatkan hadiah (2) pemenang di tentukan dengan keberuntungan.

Kupon
Kupon ditawarkan melalui diskon pada barang tertentu dimana saat mereka membeli di took. Kupon umumnya seperti peralatan promosional yang digunakan oleh supermarket.
Manufaktur juga mendistribusikan kupon untuk produk mereka yang dapat digunakan oleh pengecer seperti stock produk. Untuk menarik konsumen, beberapa supermarket menyepakati untuk mendistribusikan kupon dengan bersaing pada pengecer.

Atmosfir took
Adalah kombinasi dari karakter fisik took, seperti arsitektur, layout, tanda dan display, warna, pencahayaan, temperature, suara, dan bau, yang secara bersama membuat sebuah image di dalam benak konsumen. Atmosfir mengkomunikasikan tentang jasa took, harga, dan fashion pada barang-barang dagangannya.

Komunikasi personal dibayar
Para penjual pengecer adalah sarana utama untuk menyediakan pembayaran komunikasi personal bagi konsumen.

Personal selling adalah sebuah proses komunikasi oleh penjual untuk membantu konsumen puas dengan kebutuhannya mellaui penukaran informasi face-to-face (dari muka ke muka).

Komunikasi Impersonl tidak di Bayar
Metode utama untuk membangkitkan komunikasi impersonal tidak dibayar adalah public.
Publik adalah komunikasi melalui presentasi signifikan yang tidak dibayar tentang pengecer (umumnya sebuah took baru) di dalam media impersonal. Publik seringkali menggunakan komunikasi dengan karyawan dan investor.
Komunikasi personal tidak dibayar
Word of mouth ialah komunikasi antara orang tentang sebuah pengecer.

Kekuatan dan Kelemahan dari Metode Komunikasi
Metode komunikasi membandingkan terminology kendali, fleksibilitas, kredibilitas, dan biaya.

Kendali
Dengan menggunakan periklanan, promosi penjualan, websites dan email dan atmosfir took, pengecer menentukan isi pesan, dan untuk periklanan dan promosi penjualan, mereka mengendalikan waktu pengiriman. Pengecer mempunyai sedikit kendali isi dan waktu dari publik dan komunikasi WOM (Word of Mouth).

Fleksibilitas
Personal selling menggunakan metode komunikasi yang paling fleksibel, karena penjual dapat berbicara dengan setiap konsumen, memberikan kebutuhan mereka, dan mengembangkan presentasi yang unik untuk mereka. Metode komunikasi lainnya lebih tidak fleksibel.

Kredibilitas
Karena publik dan komunikasi dari mulut adalah sumber yang independen, maka informasi mereka umumnya lebih dapat dipercaya dari sumber informasi yang di bayar.

Biaya
Publik dan perkataan dari mulut diklasifikasikan sebagai metode komunikasi, tetapi pengecer melakukan pendekatan biaya untuk mereka. Membuat sebuah penyelenggaraan agar jasa lebih signifikan untuk menutupi sebuah biaya yang keluar dari sebuah pengecer. Umumnya, periklanan, publik, dan atmosfir took biaya yang efektif untuk membangun image pengecer.
Integrasi Komunikasi Pemasaran
Metode komunikasi memiliki jenis yang berbeda atas efektivitas di dalam bentuk tugas program komunikasi.

Integrasi komunikasi pemasaran adalah strategi integrasi dari metode komunikasi untuk membentuk sebuah komprehensif, pesan yang konsisten.

RENCANA PROGRAM KOMUNIKASI PENGECER
Gambar 16.2 menggambarkan empat langkah di dalam pengembangan dan implementasi sebuah program komunikasi pengecer; pengaturan obyektif, menentukan sebuah budget, alokasi budget, dan implementasi dan evaluasi bauran.
Gambar 16.2
Langkah di dalam mengembangkan sebuah
program promosi pengecer







Pengaturan obyektif
Pengecer menerapkan sasaran untuk program promosi untuk menyediakan (1) menentukan program komunikasi untuk orang dan (2) sebuah dasar untuk evaluasi yang efektif. Beberapa program komunikasi mempunyai sasaran jangka panjang, seperti membuat atau merubah image konsumen dari pengecer. Program komunikasi lainnya berfokus untuk meningkatkan kinerja jangka pendek; seperti meningkatkan jalur toko pada akhir minggu.

Membangun Merek: Sebuah Sasaran Jangka Panjang
Pembangunan Merek/Positioning adalah disain dan implementasi dari program sebuah komunikasi pengecer untuk membuat sebuah image di dalam benak konsumen dari pengecer lain yang umumnya sebagai pesaing.
Sebuah program komunikasi dengan sasaran positioning berusaha untuk membuat ikatan di dalam pikiran konsumen antara pengecer dan image yang spesifik atas karakter yang sesuai seperti:
1. Kategori barang dagangan.
2. Kualitas/harga
3. Atribut spesifik atau manfaat khusus.
4. Gaya hidup atau aktivitas.

Tujuan Penjualan: Sasaran Jangka Pendek
Sasaran jangka pendek umumnya untuk sebuah program komunikasi adalah untuk meningkatkan penjualan selama periode waktu spesifik.

Sasaran Komunikasi
Sasaran secara keseluruhan adalah untuk meningkatkan penjualan dan laba jangka panjang dan jangka pendek, mereka seringkali menggunakan cara yang sesuai untuk mendiskusikan tugas komunikasi bagi rencana sasaran penjualan dan mengevaluasi program komunikasi mereka.
Sasaran komunikasi adalah tujuan khusus yang sesuai untuk bauran komunikais pengecer yang berdampak pada proses pembuatan keputusan.
Untuk mengefektifkan implementasi dan mengevaluasi sebuah program komunikasi, sasaran harus dinyatakan dengan jelas di dalam terminology kuantitatif. Target audiens untuk bauran komunikasi membutuhkan penjelasan selama derajat perubahan masih diharapkan dan waktu periode masih dapat dirubah secara jelas.



Pengaturan Anggaran Komunikasi
Langkah kedua ini adalah mengembangkan sebuah program komunikasi pengecer dengan menentukan sebuah anggaran. Metode koreksi ekonomi untuk pengaturan anggaran komunikasi adalah analisis marginal. Bahkan pengecer umumnya tidak mempunyai informasi yang cukup untuk membentuk sebuah analisis marginal yang sempurna, metode ini menunjukkan bagaimana manajer harus mendekati program pengaturan-anggaran.

Metode analisis marginal
Analisis marginal berdasarkan pada prinsip ekonomi dimana perusahaan harus meningkatkan komunikasi pengeluaran yang lama di setiap bertambahnya dolar yang menghabiskan lebih dari kontribusi satu dolar.
Di dalam banyak kasus, hal ini sangat sulit untuk melakukan sebuah analisis marginal karena manajer tidak mengetahui hubungan kerja melalui komunikasi yang diharapkan dan penjualan.
Beberapa metode lainnya yang pengecer gunakan untuk mengatur anggaran adalah metode sasaran tugas dan aturan dari mencolok, seperti penghasilan, persentase penjualan, dan metode kesimbangan kompetifi. Metode ini lebih sedikit digunakan daripada analisis marginal, tetapi mudah digunakan.

Metode Sasaran Tugas
Metode sasaran tugas menentukan anggaran yang dibutuhkan dibawah tugas yang spesifik untuk menempatkan sasaran komunikasi. Kegunaan metode ini, pengecer harus menempatkan sebuah susunan komunikasi yang obyektif. Kemudian tugas yang dibutuhkan dan biaya kemudian diperhitungkan. Jumlah total dari semua biaya yang dihabiskan oleh tugas adalah anggaran komunikasi.



Metode pengaturan yang menonjol
Anggaran komunikasi disusun dengan perkiraan aktivitas komunikasi yang berdampak pada masa depan penjualan perusahaan atau komunikasi obyektif. Metode ini digunakan untuk penjualan yang lalu dan aktivitas komunikasi untuk menentukan presentasi anggaran komunikasi saat ini.

Metode Penyeimbang
Metode penyeimbang anggaran, pertama pengecer memperkirakan penjualan dan harapannya yang mencakup komunikasi selama periode penganggaran. Perbedaan antara ramalan jualan dan harapan harus sesuai dengan laba yang dianggarkan untuk bauran komunikasi. Dengan kata lain, metode penyeimbang adalah untuk mengatur anggaran komunikasi dengan menentukan apakah uang yang ada setelah operasi biaya dan laba telah dianggarkan.
Masalah utama dari metode penyimbang adalah dimana metode komunikasi ini tidak sesuai dengan penjualan dan laba.

Metode Persentase Penjualan
Metode persentase penjualan mengatur anggaran komunikasi sebagai persentase perbaikan dari ramalan penjualan selama periode anggaran dan menggunakan sebuah penentuan ulang atas persentase untuk menyusun anggaran.
Satu manfaat dari kedua metode persentase penjualan dan metode penyeimbang adalah untuk menentukan sebuah anggaran komunikasi dimana pengecer tidak dapat mengetahui cara untuk melakukan perhitungan tersebut.

Metode Kesamaan yang kompetitif
Dibawah metode kesamaan yang kompetitif, anggaran komunikasi diatur oleh pengecer di dalam membagi komunikasi yang diharapkan dari saham pasar.
Seperti metode pengaturan yang menonjol, metode kesamaan kompetitif ini tidak diikuti pengecer untuk membuka kesempatan atau masalah yang mereka hadapi di dalam pasar. Jika semua pesaing menggunakan metode ini untuk mengatur anggaran komunikasi, maka saham pasar mereka mungkin akan sama di setiap periodenya (asumsi dimana pengecer mengembangkan kemenangan efektif yang sama).

Mengevaluasi sebuah kesempatan Promosi Khusus
Banyak kesempatan promosi berada dibawah pengecer yang diinisialkan oleh penjual keliling.
Seperti sebuah promosi, mungkin hal ini cocok untuk para pedagang keliling tetapi tidak untuk retail.
• Realisasi margin dari promosi
• Biaya dari penambahan inventori yang di bawa pembelian lebih dari jumlah normal.
• Meningkatnya penjualan dari promosi barang dagangan.
• Hilangnya kepercayaan dimana konsumen menukar pilihan dari promosi barang dagangan dari banyaknya profitabilitas dengan merek yang tidak dipromosikan.
• Penambahan penjualan membuat konsumen bertindak untuk dating ke toko yang ada promosi.

Alokasi Anggaran Promosi
Setelah menentukan ukuran dari anggaran komunikasi, langkah ketiga di dalam proses rencana komunikasi adalah mengalokasikan anggaran. Di dalam langkah ini, pengecer memutuskan berapa banyak anggaran untuk dialokasikan secara spesifik sebagai elemen komunikasi, kategori barang dagangan, wilayah geografi, dan sasaran jangka panjang atau sasaran jangka pendek.
Riset mengindikasikan dimana keputusan pengalokasian lebih penting dari pada keputusan pada jumlah yang dihabiskan pada komunikasi. Dengan kata lain, pengecer seringkali dapat merealisasikan sasaran yang sama dengan menurunkan ukuran dari anggaran komunikasi, tetapi mengalokasikan anggaran lebih efisien.
Sebuah cara yang mudah untuk membuat keputusan alokasi ialah memutuskan dari daerah geografis atau untuk setiap kategori barang dagangan.
Keputusan alokasi, seperti keputusan pengaturan anggaran, harus menggunakan prinsip analisis marginal. Pengecer harus mengalokasikan anggaran kepada kawasan yang akan menjadi lapangan sebagai pengembalian yang terbaik. Pendekatan ini adalah untuk mengalokasikan sebuah anggaran pada saat ditunjuk sebagai sebuah prinsip yang lebih mudah.

Mengimplementasi dan Mengevaluasi Bauran
Tingkat akhir yang kedua di dalam mengembangkan sebuah program komunikasi pengecer adalah mengimplementasi dan mengevaluais. Dimana program evaluasi komunikasi, pengecer membutuhkan untuk membandingkan hasil dari program yang dikembangkan selama bagian pertama dari proses perencanaan.
Pengalaman mengindikasikan sangat penting bagi personal selling untuk mengenali alas an konsumen yang ingin berbelanja yaitu (1) membuat pembelian yang besar, dan (2) mencari kesimpulan informasi sebelum membuat keputusan. Kemudian, pemilik menghabiskan bagian dari anggaran komunikasi pada pelatihan di dalam asosiasi penjualannya.
Untuk mengukur keefektifan, manajer harus melakukan sebuah studi jalur yang tidak harus mahal.

MENGIMPLEMENTASIKAN PROGRAM PERIKLANAN PENGECER
Periklanan pengecer digunakan untuk mengembangkan dan memperkuat sebuah image perusahaan, menginformasikan konsumen tentang barang dagangan dan harga, dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian. Dimana beberapa pengecer nasional berada di dalam image periklanan, banyak periklanan pengecer difokuskan pada sasaran jangka pendek. Implementasi sebuah program periklanan yang meliputi pengembangan pesan, memilih media yang spesifik untuk membawa pesan, dan menentukan frekuensi dan waktu dari pesan.

Mengembangkan pesan periklanan
Banyak pesan iklan pengecer mempunyai masa hidup yang pendek dan di desain untuk mempunyai sebuah dampak yang cepat.

Bantuan di dalam periklanan: Periklanan Kooperatif
Adalah sebuah program diambil alih oleh pedagang keliling. Pedagang keliling ini membayar bagian dari periklanan pengecer, tetapi pedagang keliling mengeja beberapa kondisi periklanan. Periklanan koperatif mampu untuk meningkatkan anggaran periklanan para pengecer.
Program periklanan koperatif sering kali digunakan untuk mendukung sebuah usaha pedagang keliling untuk mengecilkan hati para pengecer dari potongan harga produk para pedagangan keliling.
Banyak pengecer besar mempunyai sebuah departemen yang membuat periklanan untuk penjualan dan acara khusus. Agen periklanan seringkali digunakan oleh pengecer besar untuk mengembangkan periklanan untuk memenangkan image toko. Banyak pengecer kecil menggunakan agen local untuk merencanakan dan membuat periklanan mereka. Agen local umumnya mempunyai kemampuan di dalam perencanaan dan periklanan eksklusif dari pada para karyawan pengecer.

Memilih Media yang Paling Efektif untuk Periklanan
Setelah mengembangkan pesan, langkah selanjutnya adalah memutuskan apakah yang akan digunakan. Media yang digunakan untuk periklanan pengecer adalah Koran, majalah, surat langsung, radio, TV, papan reklame luar, internet, petunjuk belanja, dan Yellow Pages.



Koran
Seperti media percetakan lainnya, efektif untuk menunjukkan sebuah informasi yang detail. Masa hidup dari sebuah periklanan Koran tidak lama karena Koran umumnya dibuang setelah dibaca.
Akhirnya, biaya dari pengembangan periklanan Koran adalah sangat rendah, tetapi biaya pengiriman informasi sangat besar, kemudian pengecer membayar sejumlah pesan yang disampaikan. Koran dapat dikembangkan dengan sedikit pengalaman orang dan tidak perlu mahal atas photografi warna atau jenis susunannya.

Majalah
Periklanan majalah pengecer umumnya dilakukan oleh pengecer nasional. Tetapi periklanan majalah dapat meningkatkan pertumbuhan majalah local dan edisi regional dari majalah nasional. Pengecer cenderung untuk menggunakan media ini untuk image periklanan karena kualitas reproduksinya sangat tinggi.

Surat Langsung
Pengecer seringkali menggunakan data yang dikumpulkan pada terminal POS untuk target periklanan mereka dan promosi penjualan untuk konsumen yang spesifik dengan menggunakan surat langsung.

Televisi
TV komersial dapat ditempatkan pada sebuah saluran nasional atau sebuah stasiun local. Sebuah perdagangan local disebut sebuah spot. Pengecer umumnya menggunakan TV untuk image periklanan. Mereka mengambil keuangan dari tingginya reproduksi kualitas dan kesempatan untuk berkomunikasi melalui kedua image visual dan suara. Iklan TV juga dapat mendistribusikan produk pakai.
Untuk membatasi tingginya biaya produksi, banyak supplier menyediakan model perdagangan, dimana pengecer dapat memasuki sebuah ‘tag’ setelah informasi tentang barang yang diperdagangkan.
Radio
Banyak pengecer menggunakan periklanan radio karena pesannya dapat ditargetkan ke beberapa bagian pasar. Beberapa pendengar stasiun radio mempunyai kesetiaan yang lebih tinggi karena bujukan radio tersebut.

Internet
Dua kegunaan dari Internet oleh pengecer adalah untuk berkomunikasi dengan konsumen yaitu (1) periklanan dan (2) website yang menyediakan informasi tentang barang dagangan dan penyelenggaraan khusus.
Dimana Internet tidak efektif untuk membangun kesadaran, hal ini menjadi sebuah sarana yang sempurna untuk mengirimkan informasi kepada konsumen. Sebagai tambahan, untuk penjualan barang dagangan melalui sebuah website, pengecer harus dapat menyediakan sebuah arah nilai informasi dari lokasi toko yang ada dan harga dari barang yang ada di toko tersebut. Internet berinteraksi dengan memberikan konsumen kesempatan untuk secara cepat menggunakan jumlah informasi.

Papan Reklame
Papan reklame adalah bentuk lain dari periklanan dari luar ruangan sebagai sarana yang efektif untuk membuat sebuah kesadaran dan menyediakan berbagai jenis bentuk dan jumlah informasi untuk diketahui oleh masyarakat. Kemudian, periklanan luar ruangan mempunyai batas penggunaan di dalam menyediakan informasi sekitar penjualna. Periklanan di luar ruangan umumnya digunakan untuk mengingatkan konsumen tentang pengecer atau member informasi tentang outlet mereka yang terdekat.

Petunjuk Berbelanja
Petunjuk berbelanja adalah kertas yang secara gratis dikirimkan untuk semua tempat di dalam kawasan khusus. Media ini umumnya digunakan oleh pengecer untuk memberitahukan kepada para konsumen tentang adanya suatu perdagangan atau transaksi.

Yellow Pages
Yellow pages digunakan oleh pengecer karena mempunyai masa hidup penggunaan yang panjang. Yellow ages digunakan sebagai sebuah referensi oleh konsumen yang tertarik dengan membuat pembelian dan melihat informasi.

Faktor Pemilihan Media
Untuk mengirimkan pesan mereka berdampak pada konsumen yang menjadi target pasar pada harga yang rendah, pengecer menggunakan evaluasi media di dalam menutupi, menjangkau, biaya, dan dampak dari pesan periklanan yang disampaikan melalui media.

Jangkauan
Jangkauan merujuk pada jumlah konsumen yang potensial di dalam target pasar pengecer yang akan diekspos untuk sebuah periklanan di dalam sebuah media.

Menjangkau
Menjangkau adalah jumlah actual dari konsumen di dalam target pasar yang akan diekspor untuk sebuah medium periklanan.

Biaya
Cost per thousand (CPM) seringkali mengukur perbandingkan media. Umumnya CPM dijumlahkan dengan pendapatan dari biaya periklanan oleh yang dijangkau. Pendekatan lainnya untuk menentukan CPM adalah untuk mendapatkan biaya dari beberapa periklanan di dalam sebuah jangkauan yang kumulatif.
CPM adalah metode yang baik untuk membandingkan ukuran yang sama dari periklanan di dalam media yang sama.
Dampak
Dampak adalah sebuah efek periklanan pada audiens.

Menentukan Frekuensi Periklanan dan Waktu
Frekuensi dan waktu dari periklanan di tentukan seberapa benar dan dinamakan konsumen akan meliaht pesan dari pengecer.

Frekuensi
Frekuensi adalah seberapa banyak waktu yang potensial bagi konsumen untuk mengekspose sebuah periklanan.

Waktu
Umumnya, sebuah periklanan ditentukan pada tempat atau penempatan, dimana hari konsumen ingin membeli barang dagangan.

PREKUENSI PROGRAM KESETIAAN PARA PEMBELANJA
Untuk semua pengecer, sebuah persentase yang kecil dari jumlah konsumen untuk sebuah penjualan mereka. Kemudian banyak para pegnecer yang berinisiatif untuk menggunakan program frekuensi pembelanjaan untuk target khusus jasa dan promosi untuk membangun kesetiaan diantara konsumen terbaiknya. Program ini menyediakan sebuah manfaat special untuk pengecer didalam mendapatkan konsumen yang penting dan memotivasi mereka untuk menjadi setia.

Manfaat Penawaran Konsumen dengan Program Frekuensi Berbelanja
Anggota dari program mungkin menerima sebuah kartu kredit; hadiah gratis; diskon dan upgrade pada jasa yang disediakan oleh airlines, hotel, dan rental mobil perusahaan, dan $200.000 gratis dari asuransi perjalanna. Tetapi manfaat utama itu adalah sebagai strategi oleh manajer untuk mengikat konsumen dengan sebuah pembelian yang telah dilakukan.
Target Frekuensi Pembelanjaan
Untuk membuat program frekuensi pembelanjaan yang potensial, maka pengecer membutuhkan untuk mengembangkan dan memelihara sebuah komprehensif data base konsumen. Dasar database konsumen ini berisikan nama, alamat, nomor telepon, dan alamat e-mail dari konsumen selama sebuah cara mereka masih membeli dari pengecer. Dengan informasi ini, pengecer dapat menjelaskan dan membuat program target pemasaran seperti program frekuensi pembelanjaan untuk konsumen terbaiknya.
Pengembangan para database dasar ini menantang bagi toko pengecer karena mereka tidak mudah untuk menghubungkan transaksi penjualan dengan konsumen khusus

Rabu, 02 Desember 2009

soal latihan manajemen pemasaran S1 Akuntansi

SOAL I TEORI

1. Dalam penetapan harga tersegmentasi terdapat tujuh strategi penyusuaian harga yang dapat dilakukan oleh sebuah perusahaan. Jelaskan tiga diantaranya dan masing-masing berikan contohnya.

2. Dari jawban saudara diatas, jelaskan apa yang menjadi alasan mengapa strategi tersebut dilakukan oleh suatu perusahaan.

3. Diskusikann kesulitan yang akan dihadapi perusahaan internasional jika perusahaan menetapkan harga seragam diseluruh dunia untuk produk jenis komoditas.

4. Jelaskan mengapa perusahaan menggunakan saluran pemasaran. Apa saja fungsi dari saluran tersebut.

5. Bagaimana cara memilih., memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran . Jelaskan.

6. Faktor apa yang harus dipertimbangkan perusahaan kosmetik ketika merancang saluran pemasarannya untuk lini kosmetik baru berharga murah.

7. Jelaskan apa saja penyebab terjadinya konflik dalam saluran pemasaran, Sebutkan konflik apa saja yang sering muncul

8. Jelaskan peran pengecer dan pedagang besar dalam saluran distribusi.

9. Tipe toko eceran utama dapat diklasifikasikan dalm beberapan karaakteristik . Jelaskan dan beri contohnya.

10. Mengapa werehouse club semakin terkenal sepanjang beberapa tahun terakhir.

11. Misalkan saudara seorang agen produsen untuk tiga lini busana wanita komplementer . Jelaskan tipe keputusan bauran pemasaran yang akan saudara buat.

12. Jelaskan langkah-lanngkah dalam mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif.

13. Jelaskan meode apa saja yang dapat digunakan perusahaan dalam menetapkan anggaran buntuk promosi.

14. Jelaskan tiga hal utama yang menjadi tujuan dari periklanan.

15. Jelaskan apa saja langkah-lamgkah yang harua diprerhatikan dalam memilih media periklanan

16. Jelaskan berbagai media yang dapat digunakan dalm periklanan, Jelaskan apa kelebihan dan keterbatasan minimal tiga media yang saudara pilih.

17. Apa saja sarana dari hubungan masyarakat

18. Apa yang menjadi alasan utama bagi sebuah produk untuk mencapai tahap penurunan siklus hidup produk.


19. Jelaskan bagaimana produk ini bergerak melalui tahap-tahap pengembangan produk baru.

20. Jelaskan klasifikasi dari barang- barang konsumsi , masing-masing beri contoh.