BAB 12
Perencanaan Bermacam-macam Barang Dagangan

MENGORGANISASI KATEGORI PROSES PEMBELIAN
Kategori adalah analisa dasar untuk membuat berbagai keputusan promosi produk. Dalam bagian ini, kita menggambarkan kategori, menguji proses dari kategori manajemen, dan menguraikan kategori yang terkait dengan pembelian organisasi.

Kategori
Kategori yang sebenarnya menjadi tidak mungkin untuk dipelihara pada proses pembelian tanpa pengelompokkan berbagai kategori barang. Secara umum, kategori berbagai macam materi yang dilihat pelanggan sebagai alasan yang layak sebagai gantinya untuk satu sama lain. Busana anak-anak perempuan, busana anak-anak lelaki, dan busana bayi sebagai kategori busana. Masing-masing kategori mempunyai karakteristik serupa. Sebagai contoh, jeans anak-anak perempuan dibeli dari para pemasok yang sama satu sama lain. Juga, barang dagangan dinilai dan dipromosikan pada sasaran pasar yang sama. Harga promosi diatur pada waktu terjadi pada tahun, waktu dan jam yang sama seperti back-to-school Pada Bulan Agustus.

Para pengecer dan pemasoknya mulai mendefinisikan kategori yang berbeda. Para pemasok menempatkan bermacam sampo dan kondisioner, sebagai contoh, berbagai kategori yang berbeda, merupakan dasar perbedaan penting dalam produk. Manajer mengkategorikan toko bahan makanan, meletakkan produk mereka dan produk sampo berkondisioner lain dalam kategori dasar konsumen dan perilaku pembelian secara umum. Handuk-mandi dapat diletakkan pada produk kategori "handuk" atau dikombinasikan dengan deterjen, tisu dan kain lap dalam kategori “produk pembersih".
pemasok-pemasok Pengecer dan mereka akan mulai dengan definisi-definisi yang berbeda suatu kategori A pemasok akan menugaskan sampo-sampo dan penentu-penentu, sebagai contoh, kepada kategori-kategori yang berbeda, atas dasar perbedaan-perbedaan yang penting di dalam produk menujukan. Manajer kategori untuk suatu [gudang/ toko] toko bahan makanan, bagaimanapun, akan menaruh mereka dan produk-produk penentu sampo kombinasi lain ke dalam suatu kategori atas dasar konsumen-konsumen dan perilaku pembelian yang umum. Handuk-handuk surat hutang bisa ditugaskan ke(pada a "produk-produk surat hutang" kategori atau dengan deterjen yang dikombinasikan, jaringan/tisu-jaringan/tisu surat hutang, dan serbet-serbet di a "produk-produk pembersihan" kategori.

Dalam beberapa segmen-segmen eceran, seperti toko serba ada, kategori itu harus digambarkan dalam kaitan dengan?dengan menggunakan istilah segmen-segmen konsumen. Solder Timah Hilfiger adalah satu kategori dan Polo/Ralph Lauren adalah yang lain. Masing-masing pemasok kosmetika kategori kepunyaan nya. Mengapa? Karena a "Solder timah" pelanggan membeli Tommy dan bukan Ralph. Juga, adalah lebih mudah bagi pembeli itu untuk membeli penyebaran barang dagangan dan rencana dan promosi-promosi jika seluruh garis dikoordinir. Tak peduli bagaimana kategori itu digambarkan, para anggota jaringan penawaran harus bermufakat definisi kategori, dan itu yang harus didasarkan pada apa logis kepada konsumen.

Dalam beberapa segmen eceran, seperti toko serba ada, kategori itu harus digambarkan pada segmentasi konsumen. Tommy Hilfiger sebagai kategori dan Polo/Ralph Lauren sebagai kategori yang lain. Para pemasok kosmetika memiliki kateorinya masing-masing? Mengapa ? Karena para pelanggan membeli Tommy dan bukan Ralph. Juga, lebih mudah bagi pembeli untuk membeli barang dagangan dan rencana, promosi secara terkoordinir. Tak peduli bagaimana kategori itu digambarkan, para anggota jaringan penawaran pada definisi kategori, dan harus didasarkan secara logis pada konsumen.

Kategori manajemen
Ketika kita bahas di Bab 10, banyak organisasi eceran membagi tanggung jawab untuk. pembelian barang dagangan antar seorang manajer pembelian atau perencana barang dagangan. Meski kategori manajer lebih dari seorang pembeli dalam pengertian umum, kita akan membahas terminology pada fungsi perencanaan barang dagangan sebagai konsep yang relatif baru, dan ditangani dalam berbagai cara oleh pengecer yang berbeda. Dalam beberapa organisasi, kategori manajer atau perencanaan supervisor pembelian, dipihak lain pada para mitra sama.

Kategori manajemenadalah proses mengatur perdagangan eceran dengan sasaran untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan-keuntungan dari kategori. Hal ini nampak sederhana. Tetapi banyak pengecer mengorganisir aktivitas promosi produk mereka pada produk dan pemasok. Sebagai contoh, jaringan toko toko bahan makanan di sana membeli gandum untuk sarapan: Kellogg's, General Mills, dan General Foods. Jika ketiga pembeli tersebut mempunyai barang dagangan pada gondola yang sama, mereka bersaing satu sama lain. Lebih lanjut, pelayan toko pada ketiga pemasok masing-masing saling bersaingan pada tempat yang sama. Para pemasok yang lebih kecil mungkin menarik pasar sasaran khusus.
Pendekatan secara manajemen kategori ke memanage serealia sarapan adalah untuk mempunyai satu pembeli yang mengatur setiap aspek dari promosi produk function2 Sebagai contoh, pembeli bertanggung jawab atas bekerja dengan pemasok-pemasok, barang dagangan pemilihan, barang dagangan penetapan harga, dan promosi-promosi koordinasi dengan departemen iklan dan [gudang/ toko]. Peran perencana itu lebih analitis. Dia bertanggung jawab atas membeli jumlah yang benar dari tiap item, menjatahkan itu materi untuk menyimpan, moni toring penjualan, dan mengusulkan markdowns. Bersama-sama, pembeli dan perencana adalah

regu promosi produk. Regu ini mencoba untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan-keuntungan dari seluruh kategori, tidak hanya merek tertentu.

Proses promosi produk dapat sangat tidak efisien karena pengecer yang tidak memeluk; menganut manajemen kategori. Tanpa seorang pembeli yang bertindak sebagai seorang manajer kategori, tidak seorang pun individu adalah secara total bertanggung jawab untuk sukses atau kegagalan dari suatu kategori. Ini juga lebih keras untuk mengidentifikasi sumber dari suatu masalah dan memecahkan nya tanpa manajemen kategori. Umpamakan, sebagai contoh, satu iklan ditempatkan di dalam surat kabar untuk suatu penjualan Memorial Day, tetapi [gudang/ toko] itu tidak menerima barang dagangan. Siapa yang menyebabkan masalah? Apakah (itu) karena pembeli tidak memesan barang dagangan pada waktunya? Apakah dulu kegagalan manajer iklan untuk menginformasikan pembeli atau manajer logistik yang iklan akan berlari? Apakah dulu kegagalan pusat distribusi untuk mendapat barang dagangan itu kepada [gudang/ toko]? Sangat, tanpa penekanan di manajemen kategori, pembeli tidak mempunyai kuasa(tenaga itu untuk memecahkan masalah. Oleh menggunakan manajemen kategori, semua aktivitas dan tanggung-jawab hanya menyebutkan datang di bawah kendali dari pembeli dan staf nya.

Pentingnya partnerships pendirian/penetapan strategis dengan pemasok-pemasok sudah ditekankan sepanjang Retailing Management. (Lihat terutama Chapters 6, 11, dan 14.) Karena pengecer dan pemasok-pemasok mereka berbagi sasaran yang sama untuk menjual hanya barang dagangan dan buatan alami(wajar profits-it bagi mereka untuk berbagi informasi bahwa wasiat menolong mereka mencapai itu sasaran. Karena pemasok-pemasok dapat mengembangkan sistem untuk mengumpulkan informasi untuk semua bidang bahwa mereka melayani, mereka dapat menyediakan para pembeli dengan informasi yang berharga.

Pendekatan kategori manajemen untuk mengatur produk makanan sarapan yang mengatur setiap aspek pembelian dari fungsi promosi produk. Sebagai contoh, pembeli bertanggung jawab atas pekerjaan para pemasok, pemilihan barang dagangan, penetapan harga barang dagangan, dan koordinasi promosi dengan departemen periklanan dan toko. Peran perencana lebih analitis. Dia bertanggung jawab atas pembelian sejumlah besar item, menyimpan barang dagangan, mengawasi penjualan, dan mengusulkan markdowns. Bersama-sama, pembeli dan perencana sebagai bagian dari regu promosi produk. Regu ini mencoba untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan-keuntungan dari seluruh kategori, tidak hanya pada merek tertentu.

Proses promosi produk sangat tidak efisien karena pengecer tidak memegang kategori manajemen. Tanpa seorang pembeli yang bertindak sebagai kategori manajemen, tidak seorangpun individu secara total bertanggung jawab untuk keberhasilan atau kegagalan dari kategori. Untuk mengidentifikasi sumber dari masalah dan memecahkannya tanpa kategori manajemen. Umpamakan, sebagai contoh, satu iklan ditempatkan di dalam surat kabar dalam penjualan Memorial Day, tetapi toko itu tidak menerima barang dagangan. Siapa yang menyebabkan masalah? Apakah karena pembeli tidak memesan barang dagangan pada waktunya? Apakah dulu kegagalan manajer iklan dalam menginformasikan pembeli atau manajer logistik pada iklan yang berjalan? Apakah dulu kegagalan pada pemusat distribusi untuk mendapat barang dagangan ketoko? Tanpa penekanan pada kategori manajemen, pembeli tidak mempunyai kekuasaan untuk memecahkan masalah. Penggunaan kategori manajer, pada semua aktivitas dan tanggung-jawab di bawah pengendalian dari pembelian dan stafnya.

Pentingnya penetapan mitra kerja secara strategis dengan para pemasok sudah ditekankan sepanjang Manajemen eceran . (Lihat terutama Bab 6, 11, dan 14) Karena pengecer dan para pemasok mereka berbagi sasaran yang sama untuk menjual barang dagangan dan menciptakan keuntungan mereka ketika berbagi informasi yang akan menolong mereka mencapai sasaran. Karena para pemasok dapat mengembangkan sistem untuk mengumpulkan informasi pada semua bidang yang mereka layani, mereka dapat menyediakan para pembeli dengan informasi yang berharga.
99028477
Fakta yang ada hampir 90 persen dari semua perusahaan barang-barang kemasan konsumen mengatakan mereka sibuk dengan tingkatan tertentu dari kategori manajemen. Beberapa pengecer pada pemasok untuk membantu mereka mengatur kategori tertentu. Dikenal sebagai pemimpin kategori, pemasok bekerjasama dengan pengecer dalam pengertian mendalam pada keuntungan konsumen, mencukupi keperluan konsumen, dan memperbaiki potensi kinerja dan keuntungan pada keseluruhan kategori.

Anheuser-Busch bertindak sebagai pemimpin kategori yang bekerja dengan pengecer inti untuk membantu keseimbangan macam-macam proyek jaringan yang besar, Anheuser mengusulkan program yang mengoptimalkan alokasi penjualan. Jaringan yang memfokuskan pengaturan penjualannya, membiarkan beberapa fleksibilitas materi pada panduan demografis tertentu. Pada kategori manajemen, rak mula-mula diatur berdasarkan kriteria obyektif kwantitatif, tetapi rak berpindah berdasarkan pemasok pada manajer toko. Jaringan yang lebih baik peningkatan kategori penjualan sebesar 125 persen, pada sejumlah keseluruhan jaringan (300 toko) pada penjualan bir berkembang hanya 10 persen. Anheuser menujukan pertumbuhan penjualan lebih efisien, mengurangi stok, dan memastikan bahwa produk-produk benar berada pada toko.

Potensi permasalahan kategori kepemimpinan, bagaimanapun, para pemasok mengambil keuntungan dari posisi mereka. Umpamakan, sebagai contoh, Anheuser-Busch memilih untuk memaksimalkan penjualan sendiri pada biaya persaingan.

Organisasi Pembelian
Semua pengecer dengan hanya memiliki beberapa pembeli, juga sebagai operator pemilik toko perlu mengorganisasi aktivitas pembelian pada berbagai kategori untuk memelihara satu proses pembelian yang baik. Masing-masing pengecer mempunyai sistim tentang penggolongan barang dagangan, kita sudah memilih penggolongan rencana barang dagangan pada standar yang digunakan oleh Federasi Pengecer Nasional (NRF) untuk tujuan-tujuan ilustratif. Exhibit 12-2 menunjukkan bagaimana rencana NRF digunakan pada jaringan toko serba ada yang utama seperti Federated Stores, Inc.
(-Bloomingdale's, Lazarus, dan yang lain). Dalam Exhibit 12-2, kita sudah memusatkan pada pembelian. Ingat dari Bab 10, ada kelompok perencanaan barang dagangan yang bekerja dengan organisasi pembelian. (Lihat Exhibit 10-4 dan 10-5.) Rencana yang serupa digunakan oleh jenis lain dari toko seperti jaringan toko khusus (Gap), pengecer mainan (Toys "R" Us, dan toko diskon (Wal-Mart). Toko ini pada umumnya memiliki sedikit materi dan mempunyai sedikit pembeli dibanding toko serba ada.

Ingatlah di Bab 10 pada tingkatan penggolongan yang paling besar adalah kelompok barang dagangan. Kelompok barang dagangan diatur oleh wakil ketua senior dari barang dagangan, juga disebut para manajer barang dagangan umum atau GMMs (Exhibit 12-2). Para manajer barang dagangan ini bertanggung jawab pada beberapa departemen. Sebagai contoh, wakil ketua senior pada bagan dalam exhibit ini bertanggung jawab pada bagian busana anak-anak, dan busana para konsumen.

Divisi kedua dalam rencana penggolongan dalam exhibit itu sebagai suatu departemen. Departemen-departemen ini diatur oleh para manajer barang dagangan dengan pelaporan divisi wakil ketua. Sebagai contoh, wakil ketua promosi produk, anak-anak, dan busana mempunyai tanggung jawab untuk para divisi manajer barang dagangan. Masing-masing divisi manajer barang dagangan bertanggung jawab atas departemen. Sebagai contoh, divisi manajer barang dagangan menyoroti dalam Exhibit 12-2 bertanggung jawab atas busana anak-anak.

Penggolongan pada tingkatan ketiga dalam penggolongan rencana diexhibit tersebut. Masing-masing divisi manajer barang dagangan bertanggung jawab atas sejumlah para pembeli. manajer barang dagangan divisi anak-anak bertanggung jawab pada pembeli. Masing-masing kelompok pembelian pada jenis yang sama dari barang dagangan (seperti celana, jaket atau pakaian) disediakan oleh para pemasok yang berbeda. Exhibit tersebut menyoroti pembeli yang bertanggung jawab pada pengukuran busana perempuan. Dalam beberapa hal, seorang pembeli bertanggung jawab atas beberapa penggolongan.
Kategori-kategori adalah tingkatan yang berikutnya di dalam rencana penggolongan. Masing-masing pembeli membeli sejumlah kategori-kategori. Maka, pembeli celana dalam/pantalon milik orang-orang akan membeli jeans, dril-dril, dan slacks pakaian. Ukuran milik para wanita 4 sampai 6 pembeli di Exhibit 12-2 pembelian beberapa kategori-kategori, seperti pakaian olahraga, pakaian-pakaian, pakaian renang, dan outerwear. Suatu kategori seperti pakaian renang bisa terdiri dari barang dagangan dari nya atau beberapa pabrikan-pabrikan.

Suatu unit barang (SKU) adalah unit yang paling kecil tersedia bagi memelihara pengendalian persediaan. Di dalam barang dagangan barang-barang lunak, sebagai contoh, suatu SKU biasanya berarti ukuran, warna, dan gaya. Sebagai contoh, sepasang ukuran anak-anak perempuan 5, batu mencuci celana levis biru, berkaki lurus/langsung adalah satu SKU.

Sejak kita sudah menguji bagaimana dan mengapa pengecer mengatur barang dagangan mereka oleh kategori-kategori, marilah kita mempertimbangkan; menganggap keterlibatan-keterlibatan yang keuangan tindakan-tindakan mereka.

Berbagai kategori tingkatan berikut dalam rencana penggolongan. Masing-masing pembeli membeli sejumlah kategori. Maka, pembeli akan membeli jeans, dan pakaian. Ukuran wanita 4 sampai 6 pembeli pada Exhibit 12-2 pembelian pada berbagai kategori, seperti pakaian olahraga, pakaian-pakaian, pakaian renang, dan pakaian luar. kategori seperti pakaian renang terdiri dari barang dagangan dari beberapa pabrikan. Sejumlah unit barang (SKU) adalah unit yang paling kecil tersedia untuk memelihara pengendalian persediaan. Di dalam barang dagangan, sebagai contoh, SKU biasanya berarti ukuran, warna, dan gaya. Sebagai contoh, sepasang ukuran anak-anak perempuan bernomor 5, celana levis biru, sebagai satu SKU.

Sejak kita sudah menguji bagaimana dan mengapa pengecer mengatur barang dagangan mereka pada berbagai kategori, marilah kita mempertimbangkan tindakan keterlibatan keuangan tindakan-tindakan mereka.

MENENTUKAN SASARAN KEUANGAN HASIL BARANG DAGANGAN
Pengecer tidak bisa berharap pada keberhasilan keuangan kecuali jika sebelum rencana keterlibatan-keterlibatan keuangan pada aktivitas promosi produk mereka. Rencana keuangan mulai pada puncak organisasi eceran dan lalu berada dalam berbagai kategori, selagi perencana-perencana para pembeli dan barang dagangan mengembangkan rencana-rencana mereka sendiri dan bernegosiasi pada suatu organisasi ketua manajemen melihat gambaran promosi produk yang lebih besar. Mereka menetapkan promosi produk untuk perusahaan dengan membuat :
(1) proyeksi bagaimana perusahaan secara menyeluruh dan
(2) keputusan tentang bidang-bidang penekanan, perencana-perencana para Pembeli dan barang dagangan, sebaliknya, mengambil pendekatan mikro.

Mereka belajar pada kategori kinerja lampau mereka, memperhatikan trend dalam pasar, dan mencoba proyek barang dagangan yang diperlukan pada musim-musim yang akan datang. Proses perencanaan keuangan yang sama bagi pengecer yang lebih kecil. Meski tidak banyak pada lapisan-lapisan manajemen yang melibatkan dalam perencanaan dan negosiasi, mereka mulai dengan perusahaan secara menyeluruh pada sasaran keuangan dan dalam berbagai kategori.

Rencana barang dagangan pada pembelian masing-masing kategori. Dengan mempertimbangkan sasaran hasil keuangan perusahaan beserta proyeksi penjualan dan barang dagangan. Rencana barang dagangan pada pembelian dan perencanaan tentang seberapa banyak uang dibelanjakan pada kategori tertentu dari barang dagangan pada setiap bulan sehingga anggaran penjualan dan sasaran hasil keuangan lain ditemui. Begitu rencana barang dagangan diatur, para pembeli dan para perencana mengembangkan rencana yang bermacam-macam. Para pembeli bekerja dengan barang dagangan dalam memilih para pemasok, harga, negosiasi, dan mengembangkan promosi. Perencana-perencana barang dagangan merinci secara keseluruhan rencana keuangan dalam beberapa banyak dari tiap item yang dibeli dan bagaimana mereka dialokasikan. Di Bab 13 kami akan menguraikan sistem spesifik dalam penggunaan perencanaan bermacam barang dagangan.

Ketika Anda dapat membayangkan, banyak negosiasi pada masing-masing langkah. Para manajer barang dagangan dan para pembeli bersaing untuk anggaran penjualan yang besar karena peramalan menentukan berapa banyak uang yang mereka miliki tersedia untuk dihabiskan pada barang dagangan. para manajer pembelian dan barang dagangan harus merencanakan pemaparan yang rumit untuk meyakinkan peningkatan anggaran penjualan mereka. Tentu saja, mereka harus jujur. Jika mereka berhasil menyetujui anggaran penjualan yang lebih besar disetujui, dan barang dagangan itu tidak dijual, hasil dari keuntungan mereka dan evaluasi kinerja mereka.

Bagian berikutnya menguji pengukuran pencapaian barang dagangan sangat penting khususnya GMROI dan rasio komponen: persentase perputaran persediaan dan mengevaluasi laba bruto
Kepala

manajemen melihat gambar promosi produk yang besar. Mereka menetapkan arah promosi produk untuk perusahaan dengan membuat (1) proyeksi sekitar bagaimana perusahaan itu akan menyeluruh dan (2) keputusan tentang yang bidang-bidang berhak atas kurang lebih penekanan. perencana-perencana Para Pembeli dan barang dagangan, sebaliknya, mengambil suatu pendekatan lebih mikro. Mereka belajar kinerja categoy yang yang lampau mereka, memperhatikan trend di dalam pasar, dan mencoba kepada proyek yang barang dagangan mereka memerlukan untuk musim-musim yang akan datang. Proses perencanaan keuangan adalah sebangun untuk pengecer yang lebih kecil. Meski di sana bukan banyak lapisan-lapisan dari manajemen melibatkan di dalam merencanakan dan negosiasi-negosiasi, mereka masih mulai dengan yang kukuh yang itu menyeluruh sasaran keuangan dan pecah;rinci mereka ke dalam kategori-kategori.

Rencana barang dagangan yang hasilnya adalah suatu cetak biru pembelian yang keuangan untuk masing-masing kategori. Itu mempertimbangkan; menganggap sasaran hasil kukuh yang keuangan itu beserta proyeksi-proyeksi penjualan dan barang dagangan mengalirkan. Rencana barang dagangan mengatakan kepada pembeli dan perencana berapa banyak uang untuk membelanjakan di kategori tertentu dari barang dagangan pada setiap bulan sehingga anggaran penjualan dan sasaran hasil keuangan lain dijumpai. Begitu rencana barang dagangan di-set, para pembeli dan perencana-perencana mengembangkan rencana bermacam-macam. Para pembeli bekerja dengan barang dagangan memilih pemasok-pemasok, harga negosiasi, dan mengembangkan promosi-promosi. Perencana-perencana barang dagangan pecah;rinci menyeluruh rencana keuangan ke dalam berapa banyak dari tiap item untuk membeli dan bagaimana mereka harus dialokasikan untuk menyimpan.
Peletakan, keuntungan, dan perputaran penjualan secara bersama sama: GMROI
Di tingkatan perusahaan pada pengembalian aktiva atas aset yang digunakan untuk merencanakan dan kinerja keseluruhan pada pengoperasian eceran. (Lihat Bab 7.)





Pengembalian asset = marjin keuntungan x perputaran aset
Keuntungan bersih x penjualan bersih
Penjualan bersih total aktiva
Total keuntungan
Total aktiva

Penggunaan model keuntungan strategis, kita menemukan bahwa kita bisa penggunaan pengembalian aktiva atas aset untuk perencanaan dan membandingkan kinerja dari para manajer toko dan para eksekutip operasional yang lain yang mempunyai beberapa pengendalian bagaimana aktiva-aktiva bekerja untuk menghasilkan keuntungan dalam toko mereka.
Ketika Anda dapat membayangkan, ada banyak negosiasi pada masing-masing melangkah. Para manajer barang dagangan dan para pembeli bersaing untuk anggaran penjualan yang besar karena peramalan menentukan berapa banyak uang yang mereka akan memiliki tersedia untuk habiskan di barang dagangan. para manajer Para Pembeli dan barang dagangan harus merencanakan paparan-paparan rumit untuk meyakinkan anggaran penjualan peningkatan mereka yang lebih pandai daripada mereka. Tentu saja, mereka harus jujur dengan sendiri. Jika mereka berhasil di dalam mempunyai suatu anggaran penjualan yang lebih besar disetujui, dan barang dagangan itu tidak menjual, daya laba mereka dan evaluasi kinerja mereka
Tetapi ditingkatan manajemen barang dagangan, tidak semua komponen dari pengembalian aktiva atas aset sangat penting. Para pembeli secara umum mempunyai pengendalian pada laba bruto tetapi bukan beban usaha. Demikian juga, mereka mempunyai pengendalian atas investasi stok mereka tetapi bukan aktiva lain. Sebagai hasilnya, keuangan sangat penting bagi perencanaan dan mengukur kinerja promosi produk pada pengembalian aktiva atas investasi ketika pengukuran investasi pengembalian laba bruto yang disebut (GMROI). Pengukuran pada beberapa laba bruto pada setiap dolar dari investasi stok.

GMROI adalah konsep serupa pada pengembalian aktiva atas aset, komponen dibawah pengendalian dari pembeli dibanding para eksekutip pada tingkatan yang lebih tinggi. Batasan kombinasi atas laba bersih dan perputaran aset, GMROI penggunaan persentase laba bruto dan rasio stok penjualan yang serupa dengan perputaran persediaan).

GMROI =Persentase laba bruto x penjualan -rasio saham
= Laba bruto x penjualan bersih
Penjualan Bersih Rata-rata persediaan

Rata-rata persediaan pada GMROI dapat dinyatakan secara eceran atau harga sebenarnya. Beberapa pengecer menginventarisasikan pencerminkan aspek harga pasar dari barang-barang mereka. Metoda yang lebih disukai dalam menghitung GMROI untuk menyatakan rata-rata harga sebenarnya pada persediaan, bagaimanapun, karena persediaan pada pengembalian aktiva atas investasi diukur dari harga sebenarnya. investasi pengecer dalam persediaan adalah biaya persediaan, bukan nilai ecerannya. Ukuran ini disebut rasio stok penjualan.


Penjualan rasio saham =Penjualan bersih
Biaya rata-rata menginventarisasikan jika penjualan =$100,000 dan persediaan biaya rata-rata= $33,333 lalu penjualan - kepada -rasio saham = $100,000 -3 $33,333
Dengan demikian, Perputaran persediaan =rasio penjualan x (100%-Laba bruto) contoh, jika laba bruto =40 persen, lalu Perputaran persediaan =3 x ( 100% -40 %) 18

Seperti pengembalian aktiva atas aset, GMROI mengkombinasikan i keuntungan-keuntungan dan jumlah penjualan. Penting untuk penggunaan pengukuran yang dikombinasikan sehingga departemen-departemen dengan perputaran margin yang berbeda dapat dibandingkan dan dievaluasi. Sebagai contoh, dalam supermarket, beberapa departemen pada sejumlah penjualan margin tinggi dan rendah, sedangkan departemen-departemen yang lain (seperti produk susu) dengan penjualan margin rendah. Jika kinerja departemen dibandingkan dengan produk susu yang penggunaan perputaran persediaan, tidak akan berhasil. Sebaliknya, seandainya laba bruto digunakan, menjadi pemenang.
Total harta

Menggunakan keuntungan yang strategis model, kita menemukan bahwa kita bisa menggunakan imbal hasil atas aset untuk merencanakan dan membandingkan kinerja dari para manajer [gudang/ toko] dan para eksekutip operasi karena lain mereka mempunyai beberapa kendali (di) atas bagaimana aktiva-aktiva dipekerjakan untuk menghasilkan beruntung di dalam [gudang/ toko] mereka.

Tetapi di tingkatan manajemen barang dagangan, tidak semua komponen-komponen dari imbal hasil atas aset bersifat penting. Para pembeli secara umum mempunyai mengendalikan (di) atas laba bruto tetapi bukan beban usaha. Demikian juga, mereka mempunyai mengendalikan (di) atas investasi stok mereka tetapi bukan harta lain. Sebagai hasilnya, nisbah keuangan yang penting bagi merencanakan dan mengukur kinerja promosi produk adalah suatu imbal hasil atas investasi mengukur investasi stok kembalian laba bruto yang disebut (GMROI)6 Itu mengukur berapa banyak dolar-dolar laba bruto didapat di setiap dolar dari investasi stok.


Pertimbangkanlah situasi pada Exhibit 12-3. Di sini seorang manajer supermarket menginginkan untuk mengevaluasi kinerja dari dua penggolongan. Jika evaluasi berdasarkan persentase laba bruto atau penjualan, pemenang dengan 50 laba bruto persen dan penjualan dari $300,000 dibandingkan dengan laba bruto dari susu 1.333 persen dan penjualan dari $150,000. Namun perputaran (rasio stok penjualan) hanya empat kali satu tahun, sedangkan perputaran susu 150 kali satu tahun. Penggunaan GMROI, pada kedua penggolongan GMROI dari 200 persen sama dari perspektif pengembalian aktiva investasi.

GMROI digunakan sebagai ukuran daya laba pengembalian aktiva atas investasi untuk mengevaluasi departemen-departemen, penggolongan-penggolongan barang dagangan, bentuk pemasok, dan materi. Ini juga bermanfaat bagi manajemen di dalam mengevaluasi kinerja pembeli karena kedua-duanya rasio laba bruto dan perputaran persediaan. Seperti kita tunjukkan, barang dagangan dengan karakteristik-karakteristik margin/turnover yang berbeda dapat dibandingkan. Exhibit 12-4 menunjukkan persentase GMROI untuk departemen-departemen yang terpilih. Kisaran itu adalah 241 persen (untuk pakaian) menjadi 9718 persen (untuk elektronika). Tidaklah mengherankan bahwa diskon terdapat pada produk pakaian! Mereka melanjutkan untuk membawa elektronika dalam membawa pelanggan-pelanggan ke dalam toko. Sementara di sana, mereka dengan penuh harapan membeli GMROI sangat tinggi.

Meski GMROI adalah gabungan dari laba bruto dan perputaran persediaan, laba bruto memainkan peran lebih penting pada keputusan penetapan harga. (Lihat Bab 15.) Tetapi perputaran persediaan lebih penting ketika membuat keputusan-keputusan tentang barang dagangan. Bagian berikut menjelaskan bagaimana kita mengukur perputaran persediaan dan keuntungan-keuntungan dan kerugian-kerugian dari tingkat perputaran persediaan.

Mengukur Perputaran Persediaan
Perputaran persediaan diperkenalkan di Bab 7 seperti " pergerakan barang dagangan." Yang dikirimkan kepada toko melalui pemuatan dalam toko, dan lalu dijual. Proses lebih cepat berlangsung, perputaran yang lebih tinggi pada persediaan. Kita berpikir tentang perputaran persediaan jeans melalui toko selama periode waktu yang spesifik, biasanya satu tahun. Hal ini merupakan pengukuran dari produktivitas persediaan pada sejumlah penjualan dalam menanam modal produk jeans.
Rata-rata persediaan di GMROI dapat dinyatakan eceran atau harga sebenarnya. Beberapa eceran penggunaan pengecer menginventarisir karena itu lekat mencerminkan aspek harga pasar dari barang-barang mereka. Metoda yang lebih disukai menghitung GMROI untuk menyatakan rata-rata harga sebenarnya persediaan, bagaimanapun, karena persediaan di dalam penyebut dari suatu imbal hasil atas investasi di/terukur harga sebenarnya. Suatu investasi pengecer di dalam persediaan adalah ongkos persediaan, bukan nilai eceran nya. Ukuran ini disebut rasio sales-to-stock.

Perputaran persediaan digambarkan sebagai mengikuti:
Perputaran persediaan -Rata-rata persediaan eceran
Harga pokok barang terjual

Karena kebanyakan pengecer cenderung berpikir tentang persediaan eceran, definisi yang pertama lebih baik. Secara pasti tidak ada perbedaan antara dua definisi ini, dan mereka menghasilkan hasil yang sama, bagaimanapun, kedua-duanya pengecer atau harga sebenarnya.

Pengecer secara normal menyatakan daftar biaya pengiriman barang-barang perputaran persediaan pada suatu basis tahunan dibanding bagian tahun. Umpamakan penjualan bersih yang digunakan dalam satu perputaran persediaan mengkalkulasikan selama tiga bulan. Jika jumlah penjualan untuk suatu musim dihitung sebagai 23 putaran, jumlah penjualan tahunan lalu akan empat kali bahwa nomor (92). Untuk mengkonversi satu kalkulasi perputaran persediaan berdasar pada bagian dari satu tahun kepada satu figur tahunan, mengalikannya dengan banyaknya periode-periode waktu dalam setahun.

Exhibit 12-4 pendapatan putaran persediaan untuk diskon departemen yang terpilih. Kisaran itu 68 (untuk makanan) kepada 189 (barang barang perhiasan). Orang akan mengharapkan pembelian dari penjualan makanan dan busana. Berbagai kategori ini mudah rusak. Barang mewah, perputaran barang perhiasan secara relatif pelan. Mebel mencapai jumlah penjualan rendah karena relatif yang besar dari materi mahal yang diperlukan untuk mendukung tingkatan penjualan. Data ini mendukung keputusan dari banyak diskon untuk mebel mereka.

Menghitung Rata-Rata Persediaan
Rata-rata persediaan dihitung dengan pembagian sejumlah persediaan untuk masing-masing dari beberapa bulan-bulan:

Rata-rata persediaan-Bulan 1 +Bulan 2 +Bulan 3 +Nomor dari bulan

Tetapi berapa banyak bulan harus digunakan? Bagaimana bisa kita menentukan setiap bulan? Satu pendekatan untuk mengambil (AKHIR BULAN) menginventarisasikan untuk beberapa bulan-bulan dan membagi oleh banyaknya pendekatan hal ini cukup hanya jika figur akhir bulan tidak berbeda dalam setiap cara sistematis atau yang dapat dinilai dari hari lain manapun. Sebagai contoh, akhir dari persediaan bulan Januari lebih rendah dari yang lain karena menunjukkan posisi persediaan pada akhir musim dingin dan sebelum musim semi.

Kebanyakan pengecer tidak lagi perlu penggunaan secara fisik untuk menentukan rata-rata persediaan. Lokasi penjualan (POS) penjualan sehari-hari dan secara otomatis mengurangi persediaan ditangan. Pengecer dengan sistem POS dapat mendapat persediaan akurat dalam menaksir pemerataan persediaan persediaan untuk setiap hari dalam setahun.

Keuntungan-keuntungan dari perputaran pengecer yang menghendaki perputaran persediaan cepat tetapi tidak terlalu cepat, seperti kami lihat. Keuntungan-keuntungan dari perputaran persediaan yang cepat termasuk volume penjualan yang ditingkatkan, moril penjual yang diperbaiki, lebih banyak uang dalampeluang pasar, pengurangan beban usaha, dan peningkatan perputaran aset.
Seperti imbal hasil atas aset, GMROI kombinasikan barang kepunyaan dari keuntungan-keuntungan dan jumlah penjualan. Adalah penting untuk menggunakan suatu ukuran yang dikombinasikan sehingga departemen-departemen dengan profil-profil margin/turnover yang berbeda dapat dibandingkan dan dievaluasi. Sebagai contoh, di dalam suatu supermarket, beberapa departemen (seperti anggur) bersifat jumlah penjualan margin/low tinggi, sedangkan departemen-departemen yang lain (seperti produk susu) bersifat jumlah penjualan margin/high rendah. Jika kinerja anggur departemen dibandingkan dengan yang dari produk susu menggunakan perputaran persediaan sendirian, anggur tidak akan berhasil. Sebaliknya, seandainya laba bruto digunakan, anggur akan menjadi pemenang.

Pertimbangkan; menganggap situasi di Exhibit 12-3. Di sini seorang manajer supermarket menginginkan untuk mengevaluasi kinerja dari dua penggolongan: susu dan anggur. Jika dievaluasi berdasarkan

Volume Penjualan Yang ditingkatkan
perputaran persediaan cepat meningkatkan volume penjualan karena barang dagangan yang segar tersedia pada pelanggan-pelanggan, dan barang dagangan menjual lebih baik dan lebih cepat dari barang dagangan yang lama, cacat karena lama tak laku. Pengenalan lain disupermarket lebih berhasil. Karena sejumlah penjualan melambat, hasil lebih lam. Ingat dari Bab 11 tanggapan cepat (QR) sebagai sistem hantaran pada sistem manajemen persediaan yang dirancang untuk mengurangi ketegangan pengecer ketika menerima barang dagangan. Pengecer memesan lebih sedikit barang dagangan, lebih sering, maka penawaran barang dagangan lebih dekat dengan permintaan. Sebagai hasilnya, perputaran persediaan naik karena investasi, dan penjualan pengecer itu tidak ada persediaan lebih sedikit sering kali.

Lebih Sedikit Resiko dari Markdowns dan barang dagangan yang mudah menjadi rusak lain dikatakan kepada kemerosotan awal secepat itu ditempatkan terpajang. Ketika persediaan sedang menjual dengan cepat, barang dagangan tidak di dalam toko cukup panjang untuk menjadi usang. Sebagai hasilnya, markdowns dikurangi dan peningkatan laba bruto.

Moril Penjual Diperbaiki Dengan perputaran persediaan yang cepat dan barang dagangan yang segar bahwa muncul, korset moril penjual tinggi. Tidak seorang pun memperbandingkan untuk menjual barang dagangan kemarin. pelayan toko atas barang dagangan yang baru, bermacam-macam dari ukuran-ukuran masih melengkapi, dan barang dagangan itu bukan cacat karena lama tak laku. Ketika moril orang orang pelayan toko dipertanyakan, mereka mencoba lebih keras untuk meningkatkan perputaran penjualan persediaan lebih lanjut.

Lebih Banyak Uang untuk perputaran persediaan pada peluang pasar yang tinggi, uang sebelumnya mengikat di dalam persediaan untuk membeli lebih banyak barang dagangan. uang yang tersedia bagi membeli barang dagangan akhir dapat membuka peluang keuntungan luar biasa. Umpamakan Levi Strauss menaksir terlalu tinggi permintaan untuk produk-produk musiman. mempunyai dua aneka pilihan: (1) memegang persediaan sampai musim yang berikutnya dan (2) menjual nya kepada pengecer pada harga dibawah normal. Jika pengecer mempunyai uang yang tersedia oleh karena jumlah penjualan yang cepat, mereka dapat mengambil keuntungan dari harga khusus ini. Pengecer dapat mengantongi kenaikan harga yang tambahan atau memilih untuk memelihara strategi jumlah penjualan mereka yang tinggi dengan persembahan barang dagangan yang khusus pada pengurangan beban kepada konsumen. kasus, peningkatan penjualan dan laba bruto.

pengurangan Beban Usaha
Satu peningkatan di dalam jumlah penjualan bisa berarti bahwa yang tingkat yang lebih rendah dari persediaan adalah pendukung, yang sama tingkat penjualan. Dan menurunkan nilai persediaan. Dalam hal ini biaya-biaya lebih rendah pinjam karena persediaan. Asuransi persediaan dan pajak juga menurunkan. Meningkat Perputaran Aset, karena persediaan aktiva lancar, dan jika pengurangan aktiva-aktiva dan penjualan tinggal yang sama atau peningkatan, lalu putaran aset meningkat. Hal ini secara langsung mempengaruhi pengembalian aktiva atas aset, ukuran capaian inti untuk manajemen. Kerugian-kerugian dari perputaran pengecer dalam mencapai keseimbangan pada tingkat perputaran persediaan. Satu perputaran persediaan perusahaan karena volume penjualan yang lebih rendah, satu peningkatan di dalam barang-barang dijual, dan satu peningkatan dalam pembelian dan proses pemesanan.

penurunan Volume Penjualan
Satu arah untuk meningkatkan jumlah penjualan untuk membatasi banyaknya berbagai kategori barang dagangan atau banyaknya SKUs di dalam kategori. Tetapi jika pelanggan-pelanggan tidak bisa menemukan ukuran atau warna yang mereka mencari atau bahkan lebih buruk, jika mereka tidak bisa menemukan aneka jenis produk pada semua penjualan. Pelanggan-pelanggan yang dikecewakan secara reguler pada tempat produksi lain dan mungkin menghimbau para teman mereka untuk lakukan yang sama. Dalam hal ini, tidak hanya adalah penjualan hilang, tetapi maka adalah pelanggan-pelanggan dan para teman mereka.

Harga Pokok Barang Terjual Yang Ditingkatkan Untuk mencapai jumlah penjualan cepat, barang dagangan yang harus dibeli lebih sering dan di dalam jumlah yang lebih kecil, yang mengurangi rata-rata persediaan tanpa mengurangi penjualan. Tetapi dengan jumlah pembelian lebih kecil, pembeli itu tidak bisa mengambil keuntungan dari ekonomi diskon kwantitas dan transportasi dari skala. Mungkin saja mungkin, sebagai contoh, untuk membeli penawaran dari satu tahun celana levis pada diskon kwantitas bahwa kompensasi-kompensasi yang mahal tentang membawa persediaan yang besar.

Pengecer yang membayar biaya-biaya transportasi harus mempertimbangkan bahwa lebih banyak barang dagangan mengirimkan dan yang lebih lambat gaya transportasi, semakin kecil per biaya transportasi unit. Sebagai contoh, untuk kirim kemasan yang 10-pound dari jeans dari Dallas ke Denver, penyerahan bermalam, akan berharga?berbiaya tentang $50 ($5 per poundsterling). Jika pengecer itu bisa memesan 50 poundsterling dari jeans pada waktu yang sama dan bisa menunggu 5 sampai 10 hari untuk penyerahan, biaya akan menjadi hanya itu tentang $30 (60 sen per poundsterling). Di dalam contoh ini, biaya-biaya itu (di) atas yang ke-delapan kali lebih untuk kirim kemasan-kemasan kecil dengan cepat.

Ekonomi Beban Usaha Yang Ditingkatkan dari skala dapat juga diperoleh ketika pengecer membeli jumlah yang besar. Seorang pembeli membelanjakan sekitar pertemuan sejumlah waktu yang sama dengan para pemasok dan menulis pesananapakah pesananitu adalah besar atau kecil. Itu juga mengambil sekitar sejumlah waktu yang sama, untuk kedua-duanya besar dan pesanankecil, untuk mencetak faktur-faktur, menerima barang dagangan, dan membayar invoices-all faktor-faktor bahwa meningkatkan biaya barang dagangan.

Secara ringkas, perputaran persediaan cepat adalah secara umum lebih disukai untuk melambat jumlah penjualan. Tetapi laju perputaran peremajaan itu dapat didorong dengan tujuan untuk penyusutan returns-a inti berhubungan dengan karena para manajer barang dagangan di dalam semua sektor eceran.

Prakiraan Penjualan Satu komponen yang integral tentang segala rencana promosi produk adalah peramalan penjualan. Tanpa mengetahui berapa banyak peramalan penjualan, anda tidak bisa menentukan berapa banyak untuk membeli. Anggaran penjualan yang tidak akurat dapat juga menyebabkan permasalahan barang-barang pengembalian aktiva dengan para pemasok.

Kita mulai bagian prakiraan penjualan
(1) mendiskusikan siklus hidup kategori dan
(2) lalu mengembangkan peramalan berdasar pada data penjualan historis dan sumber lain.

Siklus Hidup Kategori Ketika mengembangkan anggaran penjualan, anda harus mampu meramalkan seberapa baik berbagai kategori produk akan menjual dari waktu ke waktu. Berbagai kategori produk pada umumnya mengikuti penjualan pola penjualan yang dapat diprediksi mulai rendah, peningkatan, dataran tinggi, dan lalu pada akhirnya kemunduran. Namun bentuk pola itu bervariasi dengan sangat dari kategori ke kategori. Informasi ini memungkinkan para pembeli untuk memahami apa yang pelanggan menggolongkan akan sedang membeli produk-produk, variasi dari produk-produk bahwa pelanggan-pelanggan akan mengharapkan, sifat alami kompetisi, dan jenis yang sesuai promosi dan tingkat harga. Mengetahui apakah barang dagangan adalah pertunjukan,mode, bahan pokok, atau barang dagangan musiman adalah dengan sama penting karena mengembangkan anggaran penjualan dan aspek lain dari strategi barang dagangan kategori.

Bagian ini menguraikan wujud pokok dari paling pola penjualan, daur hidup kategori. Penggunaan daur hidup kategori sebagai dasar, we akan menguji sebagian orang biasanya menemukan penyimpangan-penyimpangan di atasnya: iseng /mode, pertunjukan, bahan pokok, dan musiman.

Daur hidup kategori menguraikan penjualan barang dagangan kategori mempola dari waktu ke waktu. Daur hidup kategori (Exhibit 12-5) yang dibagi menjadi empat langkah-langkah: pengenalan, pertumbuhan, jatuh tempo, dan kemunduran. Mengetahui di mana kategori (atau item spesifik di dalam kategori) adalah dalam daur hidup nya adalah penting di dalam mengembangkan strategi anggaran penjualan dan promosi produk. Secara rinci, tahap kategori tertentu di dalam pasar sasaran dampak-dampak, variasi, intensitas penyebaran, harga, dan promosi.